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狂人周彦鑫:唐三彩要另起一条赛道

零售 栗晨阳 深度报道部主编 ·  2019-01-26
这不是周彦鑫乐观主义的狂想,而是对唐三彩更远未来的未雨绸缪。

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“你觉得我是狂人么?”

聊天接近尾声的时候,看到我有些怀疑的表情,周彦鑫反问道。

在上海虹桥商务中心的办公室里,唐三彩创始人周彦鑫正在用他少见的热情,描绘着唐三彩的目标:打通线上线下,成为零售的新物种。这可能是中国化妆品本土零售领军企业中,唯一一家公司总部位于上海的——办公室落地窗外面是上海虹桥,匆匆的人群、起落的航班和飞驰的高铁在此聚散。

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周彦鑫

有人说过几乎一模一样的话。在特斯拉创始人埃隆·马斯克传记《硅谷钢铁侠》的开篇,埃隆·马斯克和记者阿什利·万斯共进晚餐的时候,马斯克问万斯:“你觉得我是狂人么?”

如果从对高难度事业的企图心和浓重的领袖主义情结上看,周彦鑫确实有些像马斯克。甚至,他们都有轻微的“智商歧视”——拒绝做低水平的交流和低难度的事情。

在唐三彩公司,随处可见周彦鑫和奥巴马、小布什等全球领袖的合影。这固然满足了唐三彩作为一个加盟输出型企业增强影响力的生意需求,但我猜测,周彦鑫强烈的领袖主义情结也隐藏在其中。

唐三彩目前已拥有超过1000家门店和800多万会员,是中国化妆品零售企业中实力最强的力量之一。但周彦鑫并不满足,他对唐三彩有着更大的野望。他想把唐三彩打造成一个能引领商业现象的平台级公司,有足够影响力,然后功成身退。

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“下个时代一定是实体店和线上相结合的时代。”这是周彦鑫的一个基本判断,在这一判断的驱动下,唐三彩打造的“潮妞会”社交电商平台已经上线。但像这样想的,可不只周彦鑫一个人。

事实上,屈臣氏、娇兰佳人都已经上线了APP商城。也有更年轻的化妆品零售企业氏兰町试水了町盟APP。

实体店主动拥抱互联网的商业逻辑大体相似:都希望通过能打通数据的线上商城,打破实体店的时间和空间限制,触达更多消费者,创造更多消费频次,或更进一步鼓励消费者分享获利,最终带来更多生意机会。

“方向大家都看到了。但这不同于电商的做法,和实体店也不一样,是全新的赛道。难度系数很大,比开出1000家店要难10倍以上。”

在化妆品行业,这是还没有成功案例的深水区。周彦鑫十分清楚。但如果成功,周彦鑫就能完成他“成就高难度事业”的梦想。

“如果我能把唐三彩做成下个时代的新物种,这辈子就值了。”

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“你觉得我是狂人么?”

周彦鑫并没有等我回答。实际上,这个问题是他提给自己的。他知道,从实体店出发去做一个融合线上线下的新物种,很难。但这是唐三彩必须走的路。

这不是周彦鑫乐观主义的狂想,而是对唐三彩更远未来的未雨绸缪。

以下是品观与周彦鑫的对话

品观:理想中唐三彩的生态应该是怎样的?

周彦鑫:化妆品店+皮肤管理中心+跨境和社交电商平台,三位一体的模式。通过三种业务形态,形成一个生态系统。线上线下打通。实体店做的是一锤子买卖,没有用户管理能力。单一的店铺形态和有限的商品,很难留住用户。长期来看,一个用户在实体店一年购物一到两次。然后在线上,通过数据工具,引导用户一年消费八到十次。这是理想状态。

品观:2018年唐三彩的3000家店目标,好像没有完成?

周彦鑫:没有完成。但这个目标没有那么重要。重要且紧迫的是,用户现在不在线下了。没有线上的支撑,即使开再多的店,都解决不了根本问题。2019年我们的三位一体生态初步建立,线上的跨境和社交电商成型后,开店速度也会快起来。

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唐三彩单品牌店“花灵Flower Elves”

品观:单纯的社交电商并不是新概念。云集和拼多多都是这样的做法。

周彦鑫:但他们没有实体店,电商的流量也正在见顶。实体店是唐三彩和用户面对面接触的重要资产。所以我们要在纯电商平台之外,另起一条赛道。把实体店和互联网结合起来。

品观:做成这件事,最难的是什么?

周彦鑫:最难的是“人”的问题。首先是与加盟商的利益统一和认知统一的问题。我们线上平台帮助加盟商创造更多生意机会,加盟商也有更长远的目标,彼此才能统一对生意的认知。然后是团队,找到既懂线下,又精通线上生意的人很难。唐三彩2018年招的人比过去4年都多,大部分是线上团队。我们仅技术开发团队就超过40个人。

品观:2018年,你花时间最多的事情是什么?

周彦鑫:找人和管理。我大部分时间都在面试。如果有高手加入,业务难题就能迎刃而解。还要基于对业务的理解,去做线上和线下团队的组合。难度很大,但我乐在其中。

品观:你理想的高手是什么样子?

周彦鑫:极强的学习能力、强烈的事业企图心、超强的抗压能力。最重要的是,有上战场实战的能力。我不需要阅兵走方阵的人,需要的是能带队打硬仗的人。

品观:从实体店出发,去做线上线下融合的事情,很难。

周彦鑫:就是因为难度系数大,才去做。一辈子能做一件高难度的事情,也值得了。世界不需要再多一个淘宝,但这个世界需要一个从实体店出发去拥抱线上的企业。这是用户行为变化后,你作为实体零售起家的企业,必然的选择,没有退路。

·  作者说  ·

唐三彩、娇兰佳人等领军者都看到了这条赛道:实体店加上社交电商的新模式。 

实体店和社交电商有着天然的共通点:都是熟人关系下的零售生意。一个实体店覆盖3公里以内的消费者,大家抬头不见低头见。而基于社群分享获利的社交电商,也是从彼此信任的熟人关系开始。二者相互融合后,想象空间巨大。 

但无论是实体零售、社交电商,抑或其他模式,都是渠道,是产品触达消费者的工具。 工具的创新固然重要,但好产品才是本质。在信任为基础的社交关系下,一个好产品能被迅速放大,获得指数级流量。而一件质次价高的产品被放大后,带来的则是灾难。 

好产品是长期价值,从来如此。

追随长期价值,笃信活在未来。这是《未来零售家》的第二篇。

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