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直击美博会丨进口品卖不动/店员管不好?这2大训练营千万别错过

品牌 甘佳雯 记者 ·  2019-03-12
玛丽安保莱希望能更精准地帮助门店,“共同成长,互相成就” 。

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一家化妆品店从初创到成为区域进口品零售标杆需要多久?

徐州DD名妆的答案是3年。

从30㎡的单店,到接下玛丽安保莱、奥比虹、维美源素等高端进口品牌,拓展到4家门店,年营业额增长十几倍,DD名妆可以说实现了跳跃式的发展。

好风凭借力。

这样的成绩一方面归功于创始人用心经营,另一方面也与幕后“顾问”密不可分。

众所周知,中国本土化妆品市场虽然已经历数次进口品浪潮,但由于区域之间、渠道之间差异大,进口品在终端门店经常面临“叫好不叫座”的困境。店老板光有一手好品牌还不够,更重要的是怎么把货卖出去。

在DD名妆身边,合作多年的品牌玛丽安保莱就承担起了经营顾问的角色。

从“超级卖手”到“超级店长”

在玛丽安保莱的网点中,还有很多类似DD名妆这样的门店,他们不缺乏对化妆品事业的热忱,但受限于种种客观因素,难以只靠自己的力量去科学运营进口品。

举例而言,在进口品渗透率较高的沿海地区,单店普遍发展较好,他们目前主要受困于连锁模式的复制;而在进口品市场处于起步阶段的内陆,则更多面临的是从国产品/流通品向进口品店转型的挑战。

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因此,玛丽安保莱从进入中国市场开始,就始终将“教育培训”放在战略高度来对待,并成立专门的教育中心。

2019年新春刚过,玛丽安保莱的“超级卖手”全国训练营就火热开营了。今年的训练营在往年基础上又有重大突破:更系统、更细分。

“过往的培训内容主要针对专业技能,今年除了夯实专业,还加入了更强的销售模式内容。”玛丽安保莱中国区负责人徐路介绍,通过2019年的全国培训,希望全面提升终端人员对进口品的认知、理解和销售能力。

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首轮培训结束后,“超级卖手”全国训练营在门店中获得了热烈的反馈。一位参训店员感慨,“我参加过的大部分培训,只是教怎么卖好一个品牌,而玛丽安保莱是教我们销售高端品的能力。”

积极反馈也给了玛丽安保莱更多信心,接下来品牌还将在各大区域市场进一步举办6-8场训练营。

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值得一提的是,到今年下半年,与“超级卖手”配套的“超级店长”训练营也将正式启动,预计开放200个名额给来自全国各地的店长。

之所以推出更细分的训练营,是因为玛丽安保莱发现,现有网点中大部分门店店长是从店员提升而来,尽管销售能力突出,培训员工、店铺运营的能力却很薄弱。

捕捉到门店这一需求后,玛丽安保莱对2019年的教育培训做出更完善的规划。

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两大训练营相继启动,意味着玛丽安保莱的教育培训版块更加完善。

徐路分析,大部分进口品企业的培训没有划分层级,玛丽安保莱希望能更精准地帮助门店销售人员、管理人员提升技能。“共同成长,互相成就。”

布局电商渠道,向线下导流

除了全国训练营盛大启动,玛丽安保莱2019年还有一大动态。

今年年初,品牌天猫旗舰店正式上线,组建专门的团队对电商渠道展开布局。作为偏专业性的品牌,玛丽安保莱为什么会这个时期涉足电商?

徐路总结了当前电商对品牌的三大价值。

第一,对品牌知名度进行更好地宣传推广;第二,维护价格体系的稳定;第三,通过线上线下联动,将流量导向实体店。也就是说,布局电商是顺应市场趋势,玛丽安保莱深谙自身的特质与优势,将发挥线上所长,更好地反哺实体店。

据悉,未来5年内,线下渠道在玛丽安保莱的市场占比仍将维持在90%左右。

至于利用天猫店在线上展示品牌形象,徐路表示,今年玛丽安保莱还会加大在“双微一抖”、小红书等社交平台的营销投入,深化市场教育,进一步占领消费者心智。

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如果用一个词来形容玛丽安保莱对培训教育、市场教育的投入,“厚积薄发”是最合适的。

得益于前期坚持,玛丽安保莱已经连续3年实现70%以上的高增长,而且这一成绩还有一群共同成长、相互成就的门店共享。

在正在进行的第51届中国(广州)国际美博会上,玛丽安保莱的展位并没有过多吸睛、特色的布置,和各区的“馆王”们相比逊色不少,但前来问询合作的门店客户络绎不绝。

如果说低调的参展方式延续了玛丽安保莱笃行务实的风格,那么从展位的人流如织,显然可见,伴随进口品市场进入井喷期,玛丽安保莱的未来还有更多“70%”值得期待。

汤腾陈娅娟吴诚高嵩陈海军谢威郝俊丽张卜梁凤梅闫越涵...   等769人看过此文章

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