一家化妆品店从初创到成为区域进口品零售标杆需要多久？

徐州DD名妆的答案是3年。

从30㎡的单店，到接下玛丽安保莱、奥比虹、维美源素等高端进口品牌，拓展到4家门店，年营业额增长十几倍，DD名妆可以说实现了跳跃式的发展。

好风凭借力。

这样的成绩一方面归功于创始人用心经营，另一方面也与幕后“顾问”密不可分。

众所周知，中国本土化妆品市场虽然已经历数次进口品浪潮，但由于区域之间、渠道之间差异大，进口品在终端门店经常面临“叫好不叫座”的困境。店老板光有一手好品牌还不够，更重要的是怎么把货卖出去。

在DD名妆身边，合作多年的品牌玛丽安保莱就承担起了经营顾问的角色。

从“超级卖手”到“超级店长”

在玛丽安保莱的网点中，还有很多类似DD名妆这样的门店，他们不缺乏对化妆品事业的热忱，但受限于种种客观因素，难以只靠自己的力量去科学运营进口品。

举例而言，在进口品渗透率较高的沿海地区，单店普遍发展较好，他们目前主要受困于连锁模式的复制；而在进口品市场处于起步阶段的内陆，则更多面临的是从国产品/流通品向进口品店转型的挑战。

因此，玛丽安保莱从进入中国市场开始，就始终将“教育培训”放在战略高度来对待，并成立专门的教育中心。

2019年新春刚过，玛丽安保莱的“超级卖手”全国训练营就火热开营了。今年的训练营在往年基础上又有重大突破：更系统、更细分。

“过往的培训内容主要针对专业技能，今年除了夯实专业，还加入了更强的销售模式内容。”玛丽安保莱中国区负责人徐路介绍，通过2019年的全国培训，希望全面提升终端人员对进口品的认知、理解和销售能力。

首轮培训结束后，“超级卖手”全国训练营在门店中获得了热烈的反馈。一位参训店员感慨，“我参加过的大部分培训，只是教怎么卖好一个品牌，而玛丽安保莱是教我们销售高端品的能力。”

积极反馈也给了玛丽安保莱更多信心，接下来品牌还将在各大区域市场进一步举办6-8场训练营。

值得一提的是，到今年下半年，与“超级卖手”配套的“超级店长”训练营也将正式启动，预计开放200个名额给来自全国各地的店长。

之所以推出更细分的训练营，是因为玛丽安保莱发现，现有网点中大部分门店店长是从店员提升而来，尽管销售能力突出，培训员工、店铺运营的能力却很薄弱。

捕捉到门店这一需求后，玛丽安保莱对2019年的教育培训做出更完善的规划。

两大训练营相继启动，意味着玛丽安保莱的教育培训版块更加完善。

徐路分析，大部分进口品企业的培训没有划分层级，玛丽安保莱希望能更精准地帮助门店销售人员、管理人员提升技能。“共同成长，互相成就。”

布局电商渠道，向线下导流

除了全国训练营盛大启动，玛丽安保莱2019年还有一大动态。

今年年初，品牌天猫旗舰店正式上线，组建专门的团队对电商渠道展开布局。作为偏专业性的品牌，玛丽安保莱为什么会这个时期涉足电商？

徐路总结了当前电商对品牌的三大价值。

第一，对品牌知名度进行更好地宣传推广；第二，维护价格体系的稳定；第三，通过线上线下联动，将流量导向实体店。也就是说，布局电商是顺应市场趋势，玛丽安保莱深谙自身的特质与优势，将发挥线上所长，更好地反哺实体店。

据悉，未来5年内，线下渠道在玛丽安保莱的市场占比仍将维持在90%左右。

至于利用天猫店在线上展示品牌形象，徐路表示，今年玛丽安保莱还会加大在“双微一抖”、小红书等社交平台的营销投入，深化市场教育，进一步占领消费者心智。

如果用一个词来形容玛丽安保莱对培训教育、市场教育的投入，“厚积薄发”是最合适的。

得益于前期坚持，玛丽安保莱已经连续3年实现70%以上的高增长，而且这一成绩还有一群共同成长、相互成就的门店共享。

在正在进行的第51届中国（广州）国际美博会上，玛丽安保莱的展位并没有过多吸睛、特色的布置，和各区的“馆王”们相比逊色不少，但前来问询合作的门店客户络绎不绝。

如果说低调的参展方式延续了玛丽安保莱笃行务实的风格，那么从展位的人流如织，显然可见，伴随进口品市场进入井喷期，玛丽安保莱的未来还有更多“70%”值得期待。