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线下彩妆零售的痛点 红研究室调研4年终于弄明白了!

趋势 石薇 记者 ·  2019-03-13
今年,红研究室5.0为门店破局找到了关键:回归用户,专注经营用户价值。

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在彩妆领域,经营者引领市场的情况早已不复存在。

随着信息的透明化以及渠道的多元化,以Z世代为代表的年轻消费群体,无论是获取信息的能力和速度,还是对彩妆的理解和专业能力,都远远超过了众多传统化妆品店的经营者们。

这些新型消费群体,正在反向带动整个彩妆市场前行的方向和趋势。

与市场现状相悖的是,很多化妆品经营者却在“沉睡”,他们依然停留在以打折、促销等为主要方式的传统流量生意之上,对于用户一无所知。

“今天的竞争不再是品牌之间的竞争,而是与消费者竞争。”正如玛丽黛佳创始人崔晓红所说,今天竞争的真正难点在于如何追上消费者,特别是千禧一代。

事实证明,彩妆经营者已经远远落后于千禧一代的消费者。这一现状是过去四年,RLab红研究室(原称The Red Lab 红研究室,以下简称红研究室)调研中国线下彩妆零售市场得到的最新发现。

作为中国化妆品行业第一个专注于研究彩妆零售的组织,红研究室从2015年成立以来就一直致力于做一件长期的事情:那就是让更多彩妆经营者掌握更为科学的零售知识,以及拥有更便捷的学习平台,这也是玛丽黛佳联合OIB.CHINA、品观APP发起红研究室的初心。

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为此,成年4年来,红研究室始终坚持围绕门店经营,聚焦人、货、场三大核心要素,通过一年一度的成果发布,为彩妆零售带来核心理念,为门店带去科学的、可落地实操的彩妆经营方法,帮助门店更加清晰彩妆经营的问题所在,从而找到突破口。

在2015年,红研究室1.0通过走访调研化妆品店渠道的消费者,发布了国内首份彩妆经营系统性调研结果——《中国第一份彩妆品类生存报告》,还原了化妆品店渠道彩妆发展真相。

2016年,红研究室2.0率先关注到BA在彩妆销售中的特殊地位,推出基于底妆、眉妆、眼妆和唇妆的“四必试工作法”,帮助国内4000余名门店BA完成能力进阶,带动所属门店彩妆销售增长30%,直接提升了国内彩妆零售发展水平。

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2017年,红研究室3.0又瞄准彩妆零售中“场”的环节,发布国内首份《彩妆购物者视觉行为研究报告》,为彩妆零售的视觉营销提供可靠的研究数据。

2018年,在玛丽黛佳、OIB.CHINA、品观APP合作的基础上,红研究室4.0进一步与凯度消费者指数、Joinsight、玩色学院以及光合社合作,通过深度调研分析后发现发布了首个《中国彩妆BA新专业标准》。

新标准重新定义BA角色,提出BA角色从彩妆导购向形象顾问的转变,通过彩妆BA的4大新能力、20大新专业标准赋能于人,进而以锁定高价值用户、调整品类结构、加大用户留存赋能3大零售持续增长动力。

今年,基于经营者与彩妆用户之间理念和专业能力严重不匹配的现状,红研究室5.0为门店破局找到了关键:回归用户,专注经营用户价值。只有经营者足够了解用户,才能更好地追赶甚至超过他们前行的步伐。

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所以,这一次,红研究室将专注研究影响彩妆用户购买的决定因素:了解在持续变化的市场环境下,用户与零售门店之间究竟有多少种关系;找出消费者在各个渠道、各个触点、消费的各个环节影响购买的真正原因。让品牌、零售端与消费者一起共创更良性的零售关系。

值得关注的是,红研究室与Joinsight目前已经开启了彩妆用户关系的调研阶段,通过调研,红研究室希望解决以下几个问题:

1.如果按照彩妆购买行为来分,可以将顾客分为哪几类?

2.彩妆顾客去哪些渠道购买、主要买哪些产品?以及购买偏好?

3.彩妆BA的专业形象、技能、服务接待;货的商品齐全、价格、促销;场的活动、氛围等因素是如何影响顾客的购买行为?

根据调研结果,红研究室最终将得出彩妆用户零售关系模型,通过模型的指导,在这样一个不断变革的时代,力所能及帮助零售商更好地链接消费者,共创新型零售关系。

夏筠然唱国庆陈立帅周虹徐鸿陈波有邹小姐陈昊赵杰李慧子...   等750人看过此文章

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