“我想做XX进口品，去找货时发现这款产品的供货价从95元到15元都有，这样的情况下怎么才能选到正品？”

“我已经做了三年的进口品店，但店铺的利润很低，怎么才能提升呢？”

“看他（周建雷）朋友圈，好像总是在玩的样子，可是橙小橙做得那么好。我很想知道他到底是怎么做到的？”

3月19日，深夜10点，品观新青年俱乐部沙龙长沙站的会议仍在火热进行中。来自湖南、河北、山西等地的50多位新青年在参加完品观零售峰会后，又立刻汇聚一堂，就各自发展中所遇到的问题，向品观APP创始人邓敏、新青年零售班主任仉连元等专家，以及新青年代表橙小橙总经理周建雷、四川蒜苗美妆连锁掌门人陆永峰发问。

进口品如何找货选品以及提升经营利润是在场同学们最关心的问题。

作为进口化妆品店的标杆，橙小橙的经营之道一直被外界所津津乐道。周建雷从提升经营利润的角度出发给出了回答：“进口品如何做出利润？这个问题的本质是爆品和利润品的平衡问题。我们采用了‘1个爆品＋1 个利润品’的模式，用雅漾喷雾举例，它好卖但没有利润，可店铺又必须卖，我们就通过品观找货找到欧俪喷雾，同样是法国品牌，品质同样优秀，而且性价比高。通过场景陈列和POP展示，不用推销，后者就实现了很好的自然销售，保障了店铺的利润，也帮消费者找到了更具性价比的产品。”

他建议，店铺可以考虑对销售TOP50或TOP100的产品实行“1＋1”的模式，面膜和彩妆品类也可采用。

周建雷（图右持话筒者）

而对于找货选品，周建雷强调，选品一定要有差异化。“过去总说国产品店千店一面，但现在进口品店也出现了类似的情况，如果你也和其他店一样卖美迪惠尔、贝德玛等进口品店的标配产品，你怎么和对手形成差异化？”对此，橙小橙的解法是上品观找货，“现在很多小众进口品品牌进中国都会上找货，你们可以多多关注。”

小美诚品CEO邓俊则带着大家站到纵观进口品整体市场的高度，寻找答案：目前进口品市场的品牌分为两个梯队，第一梯队品牌是爆品，销售快但没有利润；第二梯队品牌是处于市场培育期的品牌，利润相对较高，服务好，还能提供培训。因此，他建议化妆品店渠道可以多多关注第二梯队品牌。

同时，店铺要学会借助数据做好SKU精细化管理，“相隔一个星期最多不超过一个月，店铺就应该查看销售数据，了解每个SKU贡献的毛利率，然后做好末位淘汰，最终让产品实现快速周转和流通。”

行业零售专家、光合社创始人叶光从另一角度给出启发，“回答如何做进口品之前，我们应该思考一个问题，难道所有店铺都需要进口品吗？”他建议，店铺应根据自身定位和周边消费者的真实需求而决定，不能盲目跟风。

叶光

“听上去如何找货、选品、提升利润，是不同的问题，但它们其实都指向同一个问题，即店铺系统的问题。”仉连元深入剖析了问题背后隐藏的思维方式问题。“做店是系统性工程，店主应该建立系统性思维，这样才能获得解决问题的能力，而不是四处找工具或解决方案。”

仉连元

他介绍，新青年学院零售班就设计了专门的课程，帮助店家从低到高实现思维方式的进化。

“零售发展至新周期，你们不仅仅是销售商品，更要洞察人心。要关注到两类人，一是自己，通过持续不断的学习成为更好的自己，这种内生力量会成为你的核心竞争力；二是消费者，用心服务并满足他们的需求，这是实体零售独具的魅力。”邓敏总结并建议。

邓敏

日前，新青年学院第二期零售班第二课在武汉开课。高端化妆品连锁妍丽、彩妆经营标杆恒美，以及亚洲零售巨头屈臣氏前高管等将最擅长、经过市场验证的经营思维和方法，传授给多位化妆品零售企业经营者。“我们希望能将爱学习的新青年聚集到一起，帮助他们成长。”邓敏期待。

会议结束时已近凌晨，许多与会新青年仍意犹未尽。来自株洲的店铺经营者陈阳阳表示，第一次参加这样的交流会，和大家坐到一起碰撞下经验，收获很多，前辈和老师们的回答解答了自己当下的经营难题，如陈列和营销手段，未来还需要时间去摸索和调整店铺整体发展。

学习不止，成长不停，下一次新青年俱乐部沙龙将于3月底在成都举办，期待你的加入。