美邦美创总经理宋洪涛

这几年，沈阳美邦美创商贸有限公司总经理宋洪涛一心求变。

最本质、最核心的变化可能是经营理念的变化。过去，美邦美创的经营理念是“持续不断创造力，持续发展生命力”，而在3月18日的美邦美创2019年CS渠道战略发布会上，宋洪涛将全新的经营理念传递给了公司的合作伙伴。

“一直探索变化中不变的零售本质，追求利他利己、相融共生的商业法则。”经营理念的变化来源于宋洪涛深耕化妆品行业近十年的体会与观察。

时代瞬息万变，市场也更加复杂，他认为在变化中零售的本质是一直不变的。宋洪涛表示：“认准本质，并去执行它，化妆品店渠道才能健康发展。”

创业艰辛寻出路

宋洪涛的创业史是从2007年开始的。2007年，在化妆品行业跑过几年业务的宋洪涛和朋友成立了东晟炜烨公司。但这家公司最开始并未涉足化妆品，而是从事母婴渠道和OTC（非处方药）渠道的经销业务。

那几年，化妆品产业迅猛发展，曾化妆品行业中摸爬滚打近十年的宋洪涛意识到，中国市场的化妆品产业必将拥有更加广阔的天地。

于是，他开始尝试介入到化妆品代理的业务中。

努力之下，宋洪涛拿到了高姿的小片区域代理，为了将市场做大，他在后期又相继接下了几个国产小品牌的省级代理权。

年轻时候的宋洪涛

但彼时的宋洪涛内心有些“挣扎”——某些国产品牌的市场运作模式与自己经营理念的冲突。

宋洪涛举例，比如，某些负责任的品牌推出一款产品，它会根据产品的成本，再顺推加上渠道流通或者营销推广的成本，再给各个层级保留了合适的利润后，定一个零售价。

但某些不负责任的品牌是反过来的。它会先想好赚哪个消费群体的钱，针对这个消费群体主打什么概念最能吸客，再琢磨这个消费群体可以接受的价格是多少，然后倒推门店、代理商、品牌方的利润，最后定一个成本价。

这就可能会导致一个问题。比如针对这个产品，在满足概念需求的前提下，成本需要20元，但品牌留给成本的价格只有10元，那怎么办？成本省一省。

宋洪涛感慨，“这样的产品能好吗？它值这个价格吗？”

而随着消费者越来越理智，对产品的判断力越来越高，她们肯定会选择那些真正有品质的产品，这些不负责任的品牌销量也只会越来越惨淡。

不好卖怎么办？那就打折，八折变六折，六折变成买一送一甚至买一送二，最终这个品牌的市场只会越做越小。宋洪涛直言：“如果要做长久的生意，这样的做法肯定是做不久的。”

这样的经营理念宋洪涛无法认同，这让他深感矛盾。在宋洪涛看来，代理商选择一个品牌，更多的是选择了一个生意理念，“你不认同它，你怎么能做好它？”

不认同某些不负责任品牌的经营思路，又缺乏与有实力的国产品牌达成合作的机会，宋洪涛一度尝试过自己做品牌。

这是一个全新的领域，那几年，宋洪涛把自己狠狠折腾了一番。

宋洪涛也曾想过找一家有实力的OEM工厂代工，但由于体量太小，宋洪涛每次都碰壁而归。没有资源，意味着所有的事只能亲力亲为。由于小工厂生产的产品质量得不到保证，宋洪涛分别找到符合要求的包材、瓶体、料体工厂代工，最后进行产品的灌装和包装。

自诩为完美主义者，为了瓶体上盖子的工艺能达到他的预期，宋洪涛已经数不清自己往江阴的瓶体工厂跑了多少次。

不过宋洪涛的品牌最终并未诞生。

“这个事儿夭折了。”宋洪涛说这话的时候并未带有一个失败者的情绪，反而有几分庆幸。他进一步解释说：“当我这个产品的料体、瓶体、包材都做好了准备进行灌装时，料体工厂却让我自己编写产品成分表。”

宋洪涛立即决定放弃，“虽然损失了一大笔资金，但我觉得值。我不想我做出来的东西是个‘垃圾’”。

全心拥抱进口品

2014年，由于公司加入了一批新的合作伙伴，宋洪涛决定重新调整公司的组织架构。为了方便管理，他单独注册了美邦美创公司，并打算重新调整公司的经营方向。

彼时，进口品之风刚刚刮起，无缘牵手国产大牌的宋洪涛认为这是一次难得的机会。随后，他在朋友的介绍下接下了赫拉在辽宁的省区代理权，这也是宋洪涛接手的第一个进口品牌。

但机会背后同样也蕴藏着挑战。

虽说进口品之风已起，但相比于南方发达地区的市场情况，辽宁消费者对进口品的接受度稍稍滞后，很多门店也抱着观望的态度。在美邦美创转型做进口品的过程之中，公司也损失了一批客户。

不止于外部关系，宋洪涛和自己的团队也要重新学习进口品的相关知识，制定全新的市场运作模式。但宋洪涛相信自己的判断是对的，并在后续几年中将此前代理的国产品牌全部砍掉，将自己打造成专业的进口品代理商。

逐年上扬的营业额证明了宋洪涛的判断是正确的。在宋洪涛的带领下，团队通力合作埋头猛干，美邦美创相继拿下了格兰玛弗兰、城野医生、露得清、艾维诺、李施德林、养生堂、菲洛嘉、悠宜、晶洁、树上小屋等品牌的代理权，网点数量扩张至近1000家，营业额在2017年也超过了3000万。

目前，宋洪涛带领的美邦美创是辽宁对进口品最专注的代理商之一，旗下的进口品牌也是最多的，但宋洪涛在选择进口品的时候非常谨慎。

宋洪涛透露，自己在选择品牌时有三个维度的考量：一是必须是国外有实际销售的长线品牌，品牌方具备一定的实力；二是产品有独特亮点，在品质或功效上有优势；三是这个品牌必须有适应市场的游戏规则，在各渠道各区域保持策略统一、价格统一。

问题背后找问题

2019年3月18日，美邦美创2019年度CS渠道战略发布暨总经理会议在沈阳希尔顿逸林酒店召开。

通常在这种场合，代理商老板往往会说一些感恩客户、新的一年继续精诚合作之类的话，但宋洪涛在三分钟的发言里，却有一句话显得不太和谐——他说“车尾没跟上”。与此同时，会议LOGO上“QBQ”三个字母下的一只放大镜始终在背景墙上“注视”着在场所有人。

宋洪涛解释，这个LOGO是他自己设计的，“QBQ是指Question Behind Question，问题背后的问题。我认为我们现在出现问题了，所以得冷静下来思考是什么问题导致了现在的问题，拿放大镜是为了让零售店看看自己和消费者之间到底出现了什么问题。这次会议的主题是‘运幄变化，正视零售’，就是说我们要正面面对当下的消费者。”

问题背后有哪些问题？宋洪涛进一步解释：“品牌方、代理商和零售店分别要做自己的事。”

他认为品牌方该做的事，首先要生产好的产品，其次要制定准确的市场定位，最后要制定好游戏规则，比如价格如何定、渠道如何控价、利润如何分配、动销该如何做，是不是大家能同步执行等。

代理商要做的事包括根据品牌定位进行市场规划和开发，做好推广和BA培训、陈列指导、退换货、营销策略的执行落地等服务。门店则更多的是要执行。

“但现在乱套了，就是因为现在诱惑太多，大家的想法太多，各自该做的事反而没有做，因此车尾没跟上。”宋洪涛认为如今的市场乱象是所有行业人都应该深思的问题，根本的问题找到之后才知道如何去做，这也是他想传递给客户的观念。“当你发现问题背后问题，你才知道，大家应该做自己合理的事，赚自己合理的钱，否则就会变成恶性竞争。”

这是一个不断变化的时代，消费者在变，品牌也在变。但无论怎么变，唯一不能变是不能脱离零售的本质：正视消费者，你的产品值多少钱就是多少钱。