小美诚品创始人邓俊

3月19日，小美诚品创始人邓俊在2019中国化妆品零售峰会长沙站做完关于进口化妆品经营的演讲，又参加了由品观APP组织的线下新青年沙龙活动，帮助年轻的化妆品零售创业者解答关于进口品经营的问题。在这之前的一天，他刚参加完创业黑马在北京的产业互联网课程。

这位平均一半以上的时间都在全国出差的创业者，已经习惯了这样紧凑的行程安排。

自2016年放弃高薪，从工作了8年的华为离职，创业成立进口化妆品供应链服务平台以来，这个80后的年轻人正在努力让自己成为进口化妆品采购及经营领域的专家。每次出差，他都抽出时间走访市场——大量化妆品零售企业问题都等着他来交流解答。

创业3年来，小美诚品抓住进口品热潮，从最初的模式验证，到引入资本-扩大规模-实现盈利，再到核心品牌的利润增长，邓俊带领团队几乎每年都实现一个大的跨步。如今，小美诚品正从B2B向S2B继续进化。

用互联网模式改变中国传统化妆品采购方式

“现在平均每月都能增加300-500个客户。”邓俊说，无论是合作的品牌质量，还是合作的客户质量，均有了大幅度提升。

回到3年前，他的天使投资人——品观APP创始人邓敏都不敢想象他会取得今天这样的成绩。在多个场合，邓敏都不由得对邓俊表示赞赏。因为，他正在改变中国传统化妆品零售行业的采购方式。

2015年12月，邓俊参加品观第一场进口品论坛，看到了这个行业巨大的机会。是时，进口品在化妆品店渠道还没有像今天这样普及，渠道商可选择的品牌也十分有限，对于从海外远涉重洋来到中国想闯出一片天地的进口品牌来说，它们不知道该如何去接触到分散在全国各地的零售商。

彼时，化妆品店渠道恰好迎来了一波洗牌升级，“进口品浪潮”在这样的背景下应运而生，一时间，大量进口品牌涌入中国市场，进口品在化妆品店渠道的份额占比也大幅度提升。

邓俊并没有像大多数创业者一样，选择几个进口品牌做总代开始创业。在他看来，中国化妆品店渠道虽然体量巨大，有千亿元的规模，但采购方式仍然停留在原始阶段。

邓俊认为，市场上有千千万万个品牌，更有16万家化妆品店，如此分散的市场，理应有一个B2B平台的生存空间。“但大多数零售店铺的采购，大都是通过代理商或者美博会来完成的，可选品牌实在有限。还有大量想采进口品牌的零售商却找不到采购途径。”

2016年3月，经过几个月的筹备，小美诚品正式成立；半年以后，小美诚品B2B平台正式上线，便获得品观传媒百万级天使轮投资，而后更是获得拉芳易简基金的千万级Pre-A轮投资。

一个跨行而来的年轻人，很快便摸索上了化妆品生意的坦途。小美诚品自上线以来便保持高速发展，2018年业绩同比增长220%。

经邓俊介绍，目前在小美诚品下单的客户中，通过平台自主下单的比例已高达70%。这一数据表明小美诚品的业务已初见成效。正是通过高效的化妆品采购，小美诚品的业务覆盖到了全国30多个省市，核心品牌稳定在180个左右，合作的门店数量有12000多家，优质门店达到5000多家，其中包括深圳伊斯卡、北京亿莎、宁波星野家、新疆风尚女郎等众多知名大连锁品牌。

用平台的高效率，带动进口化妆品经营的高效率

B2B采购模式只是小美诚品的一个切入点，在邓俊的规划里，还有更大的事业值得他去努力。但在这之前，他需要继续深化小美诚品的价值，即提升进口化妆品的经营效率。

据悉，小美诚品平台资金周转率高达每年17次，合作企业库存周转率为2周，相比传统模式分别提高了226.67%和400%。库存周转率的提升，意味着更充足的现金流，更高的效率以及更高的竞争力和生命力。

“化妆品店渠道其实是一个相对稳定的存量市场，随着信息的不断透明和竞争的加剧，精细化运营就成为门店生存的根本。”邓俊表示，以往化妆品店渠道的采购方式十分传统，都是通过人与人面对面的沟通，不仅货品信息不畅，而且人效很低，很难及时高效的采购到消费者需要的进口品。

“很多时候，店老板花费大力气终于找到了一款热门产品的采购途径，但已经错过了时机，可能到店里的时候，这个产品就已经成了过气的‘网红’。”邓俊举例说。

因此，邓俊更愿意将小美诚品看作产业链上的一台交换机，如果自身拥有强大的交互能力，就能提高整个链条的效率。

于是，小美诚品在内部系统的优化上下起了大功夫，“我们的系统均是自主研发，而且把平台系统、内部OA系统以及仓管系统全部打通。”据邓俊介绍，三个系统打通后，用户在小美诚品平台自主下单后，后台内部核算和仓管备货发货几乎是同步进行，采购时间成本大为缩减，效率得到极大提升。

除去在时效性上的优势之外，小美诚品还能带来零售企业采购体系的优化和成本的缩减。以知名化妆品大连锁深圳伊斯卡为例，以往仅进口品采购就需要3人去负责不同的品类；而与小美诚品合作后，仅需1人就可以负责所有进口品几百个SKU的采购。

“时效提升，人效提升，降低后台成本，也提高了门店整体的运营效率。”邓俊指出，热销产品缺货在零售店是时有发生的事，但传统的采购渠道周期经常长达1个星期甚至以上才能到店。而通过一键下单的小美诚品，只需（3-5天）就可到店。

而灵活的采购策略，也为零售店减轻了经营库存压力，提高了周转效率。小美诚品保持着健康的末位淘汰策略，进驻平台的180个品牌中，每隔一段时间便淘汰一批下单率低的品牌，并补充市场需要的更优质的品牌。这一策略是根据零售店的现实需求而制定的。

邓俊认为，品牌快速涌入市场，品牌营销节奏加快，品牌在渠道的生存周期正变得越来越短。若不保持品牌的快速更新，很多零售企业不仅会被库存压得喘不过气来，而且十分容易损失追潮流的年轻消费者。

从B2B到S2B，做化妆品零售企业解决方案的服务商

如今，进口化妆品已在化妆品店渠道占据超过16%的份额，且仍有相当大的增长空间。在一个如此巨大的市场，不仅化妆品店需要进化，进口品牌需要进化，二者之间的合作关系，也需要进化。在这样的判断之下，小美诚品将视野放在了更大的格局上——他要做S2B，赋能化妆品行业的B端企业。

为了进一步高效及时地服务更多的客户，2019年小美诚品将启动区域化S2B平台的建设，依托S2B云平台加上分布式的网络，集中资源提高合作客户的广度和深度。“初步计划是在安徽、新疆、广东、浙江、湖北等7个省份建立分布式网点。”邓俊表示，前期的试点工作已经启动，模式走通后就将在全国推广。

“汇聚全球热门美妆进口品牌，品牌直供减少流通环节，数据驱动把握热门产品趋势，丰富的产品资料与培训教程，数据指引优化门店品类结构。”在邓俊看来，小美诚品只有不断强化这些环节，才能真正成为一个智慧路由器，更高效的为产业链附能。

例如，小美诚品不仅要提高化妆品店渠道对于进口品的认知，还要为行业赋能提升化妆品店渠道信息化水平，提升产业效率。“通过与大量客户交流，我们发现化妆品店面对进口品最大困惑是：不会选，不会卖。”邓俊说，经过几年的市场教育大家都明白调整商品结构引入进口品的重要意义，但由于缺乏认知，什么样的进口品消费者喜欢，什么品牌品质是有保障的，采购回来后如何陈列，如何动销，这些问题成为进口品在化妆品店渠道最大的痛点。

究其原因，在于化妆品店的服务需求未被满足。由于进口品利润低，导致无论是线下的代理商还是线上的采购平台，均无力提供额外的产品培训及动销等服务。而传统的经销模式也无法提供系统化的数据支持，去帮助零售企业做精准选品。

这样的市场痛点造就了互联网平台的天然优势。

从B2B到S2B，看似只有一个字母之差，但对于小美诚品而言却是整个底层生意逻辑的转变。邓俊说，小美诚品要从之前的供货商转变为供应链综合服务商。这对小美诚品也提出了更多更高的要求，除了货品还需要有产品培训、陈列方案、动销方案、物料支持等等。在邓俊的规划里，可以依托现有小美诚品平台，利用移动互联网，将服务内容在线化，从而降低传统线下培训服务所带来的成本。

为此小美诚品在平台新开发了“发现”模块，对原有的小美学院进行了内核升级：依托小美诚品积累的上游资源和平台大数据，向用户推荐适合的进口美妆产品组合，提高渠道对于进口品的认知；丰富小美学院的培训内容，从基础的产品介绍方案、陈列方案、动销方案到买手讲进口品，提供一整套的知识服务培训体系。

真正的S2B，还可以做得更多

“你以为小美诚品仅仅只能做这些吗？只能做采购、教育？只能做化妆品店渠道？”在采访的最后，邓俊笑着问记者。

对于大多数成功的互联网平台而言，均是从一个功能定位切入，获取流量，精耕细作，继而构建生态。邓俊创业刚满3年，小美诚品上线时间更短。受制于行业阶段的影响，小美诚品的发展脚步本还可以更快。

“未来的小美诚品将融入品牌推广、孵化的价值，承载品牌营销的功能，用数据化运作体系，嫁接给更多元的客户，实现更精准高效的合作，打造to C的品牌营销推广能力，才能实现成为的S2B。”邓俊如此透露他的构想。

“小美诚品还将不断进化”，邓俊总结说， “我希望未来小美诚品能根据消费者的不断变化，根据不同的消费人群为不同的平台客户提供定制化的产品和服务，成为一家被产业需要且让人尊敬的企业。”