今日（4月25日），杏林学堂LIVE·第二讲与2019年中国化妆品零售峰会沈阳站下半场同期启幕。“杏林学堂”特邀嘉宾OIB.CHINA吴志刚，在现场以“化妆品店跨越行业新周期的三大策略”为主题，做了重要分享。

杏林学堂LIVE峰会，全年一共6场，是中国化妆品店零售经营提升交流平台，也是“杏林学堂”系列活动中的重要一环。由“化妆品行业领军者”澳希亚集团牵头，联合最值得信赖的化妆品产业信息平台品观APP、中国时尚消费品的创意孵化平台OIB.CHINA和专研零售方法、提供精神营养的化妆品零售服务平台光合社共同发起。

除此之外，杏林学堂还包括1本杏林学堂札记、30篇杏林学堂专栏、100场杏林小学堂和一场年度行业精英顶级盛会，旨在打造化妆品产业的“湖畔大学”，推动产业共建新生态，助力行业跨越新周期。

吴志刚

线下零售是最有价值的用户入口

吴志刚在会上提到，线下零售是最有价值的用户入口。长久以来，互联网的增速非常快，但过去三、五年几乎所有的线上巨头都把目光投向了线下。背后的主要原因是，线下这一部分消费者，有着明确的购物目标，可以相对减少商家的获客成本。如果能将线下用户入口与线上流量做互通和整合，将给线上生意带来重大转型。

与此同时，化妆品行业成为资本投资的重要方向。全球众多化妆品品牌在这一轮资本助力中迅速崛起，“网红人设+化妆品生意”的商业模型，成为备受行业关注的全新焦点。

这一切都是源于数字化营销时代下，消费者对化妆品品牌新的期待。这个过程给了化妆品店渠道更多的生意机会，但也对广大的化妆品零售经营者提出了很大的挑战。

一切都显示，化妆品产业正在进入行业新周期，化妆品店渠道正在面临全面转型。新周期下，门店一旦“踩”准节奏，就能获得新一轮增长，一旦“踩”错，生意必将受到影响。如何把握行业新周期，变成化妆品店持续增长的关键。

抓住千禧用户才能抓住未来

以前能给消费者提供正品，就是一家好的化妆品店，但现在“正品”已经成为化妆品店最底层的要求。新一代消费者崛起，会对“专业”提出更高的要求。有一组数据显示，千禧一代的消费者，占化妆品行业消费者的70%，从某种意义上来说，化妆品店渠道赢得千禧用户的青睐，将为整个业态注入一股新的生机。

新一代消费者拥有全新的商品需求，也在重新定义着化妆品店的“专业”。他们对商品需求的提高，推动了大众产品的升级化、高端产品的年轻化；如果化妆品店达不到新一代消费者对于“专业”的定义，就无法打破“妈妈们消费的店”的传统认知，甚至会导致他们对整个渠道的背离。所以，化妆品店的经营者要弄清“谁是核心用户”，他眼中的“专业”决定了化妆品店的未来。

在渠道多元化影响下，新一代消费者呈现出一个明显的变化：越来越追求化妆品背后的真相，追求真实有效的可见改变，同时也更加青睐能强化个人体验和感官愉悦性的产品。这种变化给零售店铺在商品选择的过程中，带来了更多的挑战。

化妆品店应对挑战的三大方法

围绕千禧一代构建具有持续竞争力的商品，在购物过程营造出交互式体验氛围，为用户提供闺蜜式专业服务，成为化妆品店应对挑战的重要方法。

吴志刚以进口品为例谈到，进口品的背后代表着一类重要的用户需求，进口品已经成为消费者选择零售店铺的重要理由。但他同时强调说，一家店铺的进口品氛围，不在于全店卖进口品，而在于是否拿出最有效的位置提示消费者。因为消费者不能知道所有商品信息，帮助消费者简化选择，成为提升零售效率的关键。

针对门店氛围打造，吴志刚提出“线下零售玩乐化”，即打造情景化氛围，同时让BA和顾客玩在一起。购买不仅是一种需求满足，更是一种休闲生活，通过店铺活动、游戏机等跟顾客玩在一起，“玩中买”的形式将会更加赢得新一代消费者喜爱。

与此同时，化妆品店应彻底改变与用户的沟通方式，从顾问式销售转为朋友式销售，将老师的身份变成朋友的身份，建立强的情感链接。并与高价值用户实现同频成长，用抖音等社交平台的撩人方式，拉近与用户之间的关系。

“中国18万化妆品店，都处在一段新老更迭的重要时机。”吴志刚由衷地希望，在市场环境发生巨变、消费者越来越挑剔的情况下，“杏林学堂”计划能真正助力化妆品店持续打造自己的核心竞争力，避开淘汰的命运，实现新周期的跨越。同时，作为该计划的重要参与者之一，他也将“杏林学堂”计划的精神，实实在在地传递给现场的每一个化妆品行业的零售者。