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新青年丨如何应对消费者/员工双断层?这场沙龙给出答案

零售 余件 记者 ·  2019-04-26
店铺的定位决定消费者和员工的选择。

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4月24日,由品观APP主办、MAY COOP独家赞助的的新青年俱乐部沙龙沈阳站如期举行。来自东三省以及周边的多位80、90后新青年代理商和零售商齐聚,畅所欲言,交流分享各自经营中的经验和困惑。

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新青年们踊跃发言,左上:李伟伟,右上:刘乃彰,左下:李威翰,右下:刘斌

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新青年们踊跃发言,左上:张玉璞,右上:周琪龙,左下:于可添,右下:夏筠然

品观APP创始人邓敏在开场辞中提到,区域内的恶性竞争,很多情况下,是因为同行之间缺少思想的交流和碰撞。真正良性的竞争应该是,各自发挥自己的特点和优势,打造差异化。正因为如此,新青年学院的宗旨是“不能学成一样”,通过坦诚的交流和探讨把“同行相轻”变成“同行相亲”。

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邓敏

合肥美林美妆总经理武清林告诫大家,新青年也是会变老的,现在的新青年还能立于不败之地,所以要利用一生中精力最旺盛、思维最活跃的阶段不断努力。

据了解,参与此次沙龙的有不少80后“创二代”,虽然拥有父辈积累的资源做铺垫,但由于是“被动选择”的事业,普遍经历了一轮困惑与迷茫。现在,他们中还有一小部分人,仍在为这种困惑寻找答案,另一部分则通过实践,已经找到成就感和对化妆品行业的热爱。

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武清林

只有热爱才是干好一门事业的原动力,而热爱又源于懂得事物背后的逻辑和道理,源于这项事业带给你的成就和发展。在必美零售设计创始人张照宏看来,零售就是找到好的商品,教会顾客使用好的商品,是零售经营者运用自己的专业,把商品进行组合,然后通过一个情景或载体,来实现消费者对“美”的理解。

换句话说,“零售学”就是“社会学”,零售卖的是货,实际上也是在用商品与无数人做沟通。作为零售业的经营者,一定要懂得不同的品牌有不同的定位,不同的人群有不同的属性和消费动机,不断通过这种行业洞察,去收获一个被消费者接受的结果。

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张照宏

除此之外,大家在现场讨论到,目前整个化妆品行业缺少年轻人注入,正在面临消费者和员工的双断层。针对这一问题,吉林长风美妆总经理于明亮给出了答案。

他认为,这主要是“场”的问题和管理的问题。首先,现在很多零售卖场的环境,不是年轻人喜欢的;其次,店铺喜欢给新员工限定各项规章制度、强压各种硬性销售指标,在员工和店铺之间没有建立起情感纽带,很容易让员工对工作环境和工作内容产生反感。

他还谈到,真正能提升员工情感联系的是“人”。所以,长风美妆建立了一套自己的培训体系,采用老员工带新员工的“师徒模式”,甚至营造出“三国桃园三结义”的仪式感,在情感文化和机制上进行员工留用。image.png

于明亮

对于部分暂时没有实力,建立大培训体系的化妆品连锁,武清林认为,最直接有效的方法是,保证员工收入高于地区内同行平均工资的1.5倍。

张照宏则指出,店铺的定位决定员工的选择。应该针对不同的消费群,进行不同的员工配备,比如用年轻BA服务年轻消费者,用年龄稍长的员工服务妈妈级消费者,保证BA与消费者同频,给顾客以认同感。

“店铺定位同时还包括定位消费者。”化妆品实战派店务管理专家刘博谈到,现在很多零售店铺出现问题,最大的原因在于“不知道自己卖的是什么、卖给谁”。一家店铺的规模再大,都不可能同时满足所有顾客群体,所以经营者应该选择一种类型的店铺去开,开到极致。

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刘博

另外,随着网红经济崛起,各类良莠不齐的产品,通过互联网垂直卖货的形式被带火,不仅对零售商,对代理商的冲击也很大。未来,代理商的出路在哪里?又该扮演什么样的角色?

针对这一问题,武清林直言,未来代理商的路很窄,要么不断自我提升、与国际接轨,把握一定的话语权,引领国内的流行趋势;要么能准确洞察不同消费者的消费需求,把自己培养成超级买手。

资深零售实战专家仉连元则认为,虽然行业产业链缩短是一个趋势,但中国市场足够大,无论是代理商还是零售商都有巨大的机会——而机会来源于存在的价值。需求是最大的商业价值,店铺所有的改变,都应该围绕消费者的需求展开;另一点是被尊重,通过提供给消费者的商品、服务、体验,获得消费者尊重,这样的店铺一定不会没有未来。

最后,仉连元还用“道”和“术”的层面来归纳化妆品行业的问题。“道”强调的是生意的本质和商业的逻辑,每个地区的市场、消费者以及所处的阶段都不一样,所以生搬硬套的“拿来主义”是一定行不通的;“术”是方法,是解决店铺问题的方式和路径,经营者可以顺着这个路径和方法进行反推,帮助店铺建立一个长效机制。

思想者远行,本场新青年俱乐部沙龙在大家热烈的分享中圆满结束,我们下一场再见。

特别提醒:

如果你是80后或者更年轻的创业者,希望得到更好的学习机会,与品观一起推动化妆品产业升级,可点击报名加入新青年学院。

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