“来到中国市场，艾藜儿（Ariul）要做的是中长期的利益。自从去年认识玛莎之后，我们认为和玛莎一起合作，可以把品牌长久地做起来。”在第24届中国美容博览会（以下简称“CBE”）上，韩国品牌艾藜儿的CEO Brian Noh这样评价自己在中国的合作伙伴——义乌玛莎。

艾藜儿是来自韩国的个人护理品牌，同时也是由玛莎担任中国区总代的两个品牌之一。之所以选择玛莎作为进军中国市场的合作伙伴，艾藜儿所看中的，正是玛莎的雄厚实力带给它的安全感：“这是一个既可以做流通，也可以做市场营销的公司，而且，在玛莎的背后，又有玛丽黛佳这样的企业平台，有自己的OEM工厂，还有完备的仓储物流体系。在化妆品行业里，能将这么多领域紧密结合在一起的企业并不多见。”

事实上，在玛莎身上感受到“能够长久经营”这样的安全感的进口品，并不只有艾藜儿一个。

硕果累累的玛莎“品牌树”

在此次CBE上，面对品观APP记者的采访时，义乌玛莎总经理余丽萍将玛莎的品牌归为三类。第一类是自有品牌，包括咚咚、玛丽佳人和倾心夺慕，这三个品牌主要经营彩妆系列；第二类是总代品牌，分别为来自日本的江户面膜和来自韩国的个人护理品牌艾藜儿；第三类是玛莎代理经销的品牌，包括森田、美迪惠尔、依云、菲诗小铺、SNP、春雨、Nursery等多个品牌。

目前，玛莎已拥有25000个终端网点、150个代理品牌、6000个SKU，产品涵盖彩妆、面膜、护肤品、洗护等多个品类。其中，彩妆和面膜的占比均达到了30%，是其经营的重点。

而在这三个品牌分类中，玛莎代理的进口品的销售占比达到60%以上。

这与余丽萍对自己的定位相契合：“一直以来，我都把自己视作一名买手。我在全球范围内购买优质的货品，然后通过线下渠道，把这些货品给销售出去。”

此次参展CBE，玛莎带来了自有彩妆品牌，部分代理进口品和美妆工具。其中，琳琅满目的进口品占据很大的比重，韩国艾藜儿系列产品、日本江户艺术面膜、韩国阿尔黛高端卫生巾、韩国艾柏梵面膜、日本钻石女王面膜等产品的展柜，吸引了许多人的驻足关注。

时代不同，玛莎以创新应万变

在过去二十年里，玛莎经历了中国化妆品行业的前两个时代，即商品批发时代和品牌时代，它的发展形态也紧随不同时代的行业步伐，从最初的传统档口批发商发展到后来的品牌零售店。

而今，随着行业风向的再度转变，进口品时代浪潮逐渐兴起，玛莎亦随之而动，通过整合品牌与团队升级，推出一站式采购和服务，为终端门店解决寻货难的问题。与此同时，为了满足现代人的消费需求，玛莎也在2018年8月推出了全新升级的终端门店形象。

除此之外，玛莎也在转变对“优质产品”的理解，它不再以名气的大小作为选择品牌的标准，而是在保证质量的基础上，也更加注重品牌的独特性与差异化，来满足现代消费者越来越趋于个性化和差异化的消费需求。

比如，选择代理Pure Smile的江户艺术面膜，就是看重了这款产品独特的创意；将艾藜儿收入囊中，也同样是因为这个品牌的形象语言——动感、有趣、热情、活力，像极了现在的年轻人。

品牌的选择也影响着玛莎的品牌推广战略。针对现在消费者的消费特点与需求，玛莎将品牌前期推广的重心放在线上，借助聚集众多年轻人的小红书、抖音等社交电商平台，为品牌做推广，等到线上取得一定的成绩之后，再将产品推到线下。

余丽萍说:“以线上推广带动线下布局的推广方式，可以达到事半功倍的效果，利用那些节省下来的时间和资源，我们能做很多事情。”

全新布局，助力玛莎新升级

目前，玛莎正在做的一件事情，是在众多代理的进口品中构建核心品牌，重点打造独家总代的品牌。

而在核心品牌的运营方面，余丽萍也表示，以往的卖货思维已经不再适用，现在需要的是从打造品牌的高度进行经营。

为此，玛莎也在企业内部进行了全方位的升级。

首先，在企业组织构架方面，玛莎将团队重新划分为商品部和销售部，前者负责源源不断地选择和购买商品，后者负责商品的销售。此外，玛莎专门成立市场推广部，为买手团队提供信息，同时也为销售团队助力。

其次，在原有的物流仓储体系的基础上，玛莎引入现代化仓储管理软件，对仓储物流进行高效、系统的管理，严格按照商品进、销、存规范操作，实现24小时到仓入库与产品质量外观检验，在保证产品质量管控的同时，也实现商品的快速流转。

再者，玛莎也对品牌进行了重新梳理，在进口品中选择核心品牌的同时，也开始发力自有品牌。据余丽萍介绍，玛莎的自有品牌自推出以来，一直主推的是线下流通渠道。而现在，咚咚与玛丽佳人两大自有品牌，也将在今年登陆天猫，进行线上的品牌推广。

除此之外，为了更好地进行品牌运营，未来，玛莎也将在上海设计运营中心，立足于中国进口贸易的最前沿，承接更多品牌的运营、孵化和分销，为合作伙伴提供更多高品质、时尚的商品。