下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

专业服务团队/新颖拓客模式 云南霍斯曼如何1年2倍逆势增长

代理 余件 记者 ·  2019-05-31
云南霍斯曼从年销千万跌落成年销百万,接着又实现了1年2倍的跨越和增长。

周义飞.jpg

周义飞

“最巅峰的时候,带领安尚秀这个品牌做到全国第一;最低谷的时候,绝望到想退出这个行业。”在化妆品行业17年摸爬滚打的经历,让周义飞由衷感慨。

最初入行时,他还是一名习惯翘着兰花指的彩妆BA,与云南霍斯曼商贸有限公司结缘是从2007年开始的,中间几进几出,直到前两年才正式回归成为公司操盘手,代理过的品牌从最初安尚秀、舒客到霓净思、博柔、柯魅思、欧漫露,从年销千万跌落成年销百万,接着又实现了1年2倍的跨越和增长。

正是这17年的从业经历,让周义飞具备了敏锐的嗅觉、果敢的行动力以及对这个行业的热爱。当国产品陷入折扣拉锯战,当行业者普遍对进口品持观望态度时,他快速捕捉风口,成为第一波“吃螃蟹的人”。

打造专业团队才能突破生意瓶颈

最初接触进口品时,周义飞跌了不少跟头。

2015年前后他刚刚代理进口品——霓净思,凭借超强的销售能力,在云南开发了30家店,但没想到品牌进店以后水土不服,后来换了一波又一波的网点,也没能让这个品牌在云南市场真正火起来。

微信图片_20190530113550.jpg

霓净思

2015年还没有抖音,小红书也才刚刚萌芽、快手还未正式迎来市场……渠道多元化程度、消费者对信息的渴求程度都远不及今天。在无“风”的时候,进口品还只是“小众品”,只有少部分的消费者通过出国游、代购和跨境电商平台的形式购买,而整个国内市场普遍对进口品的接受度不高,化妆品店老板也更倾向于经营利润高的国产品。

倪净思.jpg

屡次碰壁的另一个原因,是来自思维的惯性。在此之前,周义飞的团队代理了十多年的国产品,所以刚接手进口品时,上至周义飞下至团队,思维都还停留在“用推国产品的方式去推进口品”。

2016年前后,社交电商全面崛起,大众的生活方式和消费者决策发生了颠覆性的改变,进口品也在消费升级、品质升级的推动下,一跃成为新生代消费者热捧的对象。而周义飞在沉淀了大概2年之后,慢慢摸索出了一套进口品经营的门道,也让霓净思这个品牌逐步走上了正轨。

他先是重点开发大、中型连锁、放低店铺的尝试门槛,然后把“提升服务”作为突破口。

为此他对团队进行了一波“大换血”,邀请品牌培训导师对团队进行了为期2个月的封闭式内训,并设立淘汰制,淘汰掉培训不合格的员工;公司内部,他将培训单独设置成一个部门,所有新入职员工都必须先通过培训部考核,再由培训部推荐到岗。

在周义飞看来,不专业滋生出不信任,而代理与门店之间的不信任、门店和消费者之间的不信任,又最终导致了化妆品生意的瓶颈。再加上,现在95后求职者平均任职周期只有9个月,普遍表现出自由随性、承受力低等特性。所以他希望通过这两个动作来提升团队的专业度和抗压性。

新颖拓客模式才能唤回消费者

除了打造专业具备抗压能力的团队,周义飞还找到了一套先进的拓客模式——这套模式分为活动前、活动中、活动后,结合预售、代金券、口碑推荐等多种形式,用“三重好礼”和“三重优惠”牢牢吸引住消费者的眼球。

更值得一提的是,活动礼品不是随意设定的,而是基于消费者洞察,真正贴合了目标消费群体的实际需要。正如周义飞所说,只有把礼物送到心坎上,才能真正打动消费者,才能调动更多人的积极性。

在化妆品门店普遍面临“消费者进店难”的问题时,这种拓客模式用走心的方式、环环相扣机制,有效引导消费者多次进店。

据了解,周义飞在代理博柔不到一个月的时间,就通过这套模式拓展了10家网点,并且这套活动和玩法,在消费者中也收获了非常不错的反馈。越来越多的门店和消费者参与其中,甚至带动了店里护肤等其他品类的销售。

博柔.jpg

博柔

其实,周义飞当初决定接下这个品牌时,曾遭公司管理层的一致反对。但周义飞认为,未来只具备单一功能的代理商团队不会存在,只有能提供综合型服务的代理商才能突围,而打造服务型代理最重要的就是专业的团队和新颖的拓客模式——所以,周义飞现在行动和改变的一小步,都是为未来布局的一大步。

【版权提示】未经授权许可,任何人不得转载、复制、重制或通过其他方式使用本网站内容。如需授权,请发送需求至meiti@pinguan.com。
陈涛周义飞张薇吴兆波吕坚伟梁凤其许平张吉辉潘黎静祝刚生...   等5081人看过此文章

参与评论(23)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多
品观网

余件

记者

最新会议

全部会议
广告
品观APP
  • 品观新闻
  • 品观找货
  • 品观知识
下载品观APP,与化妆品产业一同进化!
广告

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号