从2010年由卡婷品牌四川办事处转变为代理商公司，再到2017年以后陆续接手花迷、美颜秘笈、花联、思薇娜、艾薇、凯芙兰、韩粉世家等多个国内外彩妆品牌在四川省的代理权，走上多品牌运作之路，成都梦之队商贸有限公司名字中“梦之队”三个字蕴含的能量越来越大。

2018年，梦之队全年营收逾3000万元，员工人数达40余人，在全川网点数量超800家。从四川代理商公司的整体水平来看，梦之队这一体量和规模虽算不上个中佼佼者，但却在彩妆市场占据了一席之地。

梦之队总经理李通国说，梦之队还处于发展阶段，希望在四川打造“彩妆代理”的核心标签。而其朋友圈个性签名“一件事，一群人，一辈子”九个字，或许准确地总结了梦之队对于彩妆品类的决心。

“门店彩妆条码不能太聚焦”

相比于护肤、面膜品类而言，彩妆在化妆品店的销售更为错综复杂。这种复杂，不只体现在消费者教育、专业性、体验等方面，更表现在代理商及零售商对于条码的管理与把控能力上。

一般而言，彩妆的SKU数量众多，且产品的色彩、包装很大程度上与流行趋势相关联，也许第一年很畅销的彩妆条码，到了第二年完全没有市场需求。且一旦产品库存积压，做促销甩货也未必能让消费者买账，对代理商及零售商而言，风险都极大。

加之，近年来门店因品牌数量激增，生意下滑等原因，纷纷走上了精简、优化条码之路，更加偏向于选择明星产品或者爆品销售，均一定程度导致了彩妆品牌难以在门店得到全品项的均衡发展。

“其实，彩妆条码还是不能太聚焦。”运作彩妆品牌多年，李通国得出了如此结论。在他看来，这就好比消费者到门店购买一款眼影，恰好还需要一盒腮红，而门店如若不能同时满足消费者，就很有可能将消费者拱手推向了线上。

因此，梦之队对于彩妆品牌运作的原则是，根据流行趋势及客户需求，尽可能为门店备齐所有条码，对于销量较少的产品，实行少备货。在此基础上，将备货周期缩短至以周为单位，甚至有时候允许出现一定程度的缺货状态，以减少门店的经营风险。

小店对“人”的要求更高

在梦之队服务的800多家客户当中，除部分区域A类店铺外，还包括一些规模较小的门店。李通国对比发现，其实，小店对“人”的要求更高。而这，也就给了梦之队发挥其角色重要性的空间。

一方面，随着当下行业零售格局洗牌加剧，大店越来越大，能够存活下来的小店，必然是经营能力较强的一批。另一方面，大店依靠成体系的管理、运营模式，已经形成很强的驱动力，但小店必须依靠人来驱动。也就意味着，个人的服务能力以及对顾客的沟通能力，决定了这个小店的存活能力。

作为代理商，必然也要根据门店的特性适时作出改变。李通国举例，以往门店对代理商的依赖程度非常高，比如做活动期间，代理商必须配备相应的人员去帮助门店做销售。但现阶段，门店对这方面的需求减少，代理商必须做它们做不了但需求又很大的内容。“比如，组织沙龙活动，整店培训等。”

李通国介绍，梦之队每个月都会向客户开放彩妆培训班，对化妆技巧、妆容等进行培训，提升部分有需求的门店BA的彩妆销售技能。值得一提的是，目前梦之队团队中的老员工，在常年做市场的基础上，大多具备了业务、培训、管理等多个方面的综合能力。

“因为，如果我们派去门店的人，不能给门店起到带动作用，对他们而言是没有任何价值的。”显然，而今代理商公司不再只是一个倒货卖货的角色，而是一个承接品牌和门店双方需求，提供更高附加值的桥梁，桥梁本身的功底可谓关键。

成熟彩妆品牌增长触顶，下阶段看“后起之秀”

即便如今已手握8个彩妆品牌在四川的代理权，李通国透露，接下来如果有合适的彩妆品牌，梦之队也会毫不犹豫地抓住机会。

这一果断，实则呈现了李通国对于彩妆市场发展趋向的判断。2010年梦之队转型代理商时，国内彩妆领域不论是品牌方还是代理商，大多属于中小型规模，经过近10年的发展，部分品牌抵达头部位置，也成就了一批跟随它们成长起来的代理商。

但不可忽视的一个现象是，随着这些头部彩妆品牌网点铺设的数量到达上限，以及单店增长触及瓶颈，很难再有持续大规模增长，门店会逐步将这些品牌当做引流产品去做。而这个时候，无疑给了一众新兴彩妆品牌崛起的机会。

在李通国看来，这也是梦之队接下来的机会。因此，梦之队现阶段布局的彩妆品牌，既覆盖了国内不同价位的新兴品牌，也有泰国、韩国等国家的热门低端、中高端品牌。

“基本上门店对彩妆的所有诉求，我们都去满足。”李通国确信，在彩妆品类还有可挖掘的空间时，梦之队的第一任务是先把数量铺下去。

采访结尾，李通国戏谑地说，“风水轮流转，说不定下阶段就是这些新兴品牌成长起来，而我们也就是下一波成长起来的代理商。”调侃之下，李通国依然清醒，梦之队未来还有很多事情要做。