“方便透露下您公司的业绩情况吗？”

“按照今年的推进来看，1700万左右。”

在多个面对行业媒体的场合中，成都美迹化妆品有限公司（下称美迹）总经理张磊对其公司的年营收状况都显得极为坦率。

从2003年以业务员身份踏入化妆品行业，到2011年以品类代理起家，转型为代理商成立美迹，如今，张磊虽已手握盘面近2000万的生意，但于他而言，美迹只是四川省内1000多家代理商里的“中小型”存在。

自称为“中小型代理商”的张磊毫不掩饰，近年来行业大环境不景气确实给美迹造成了一些困扰。因此，长久以来被视为“赚差价的中间商”环节的代理商们，更应该在当下这个节点提炼出自己的生存之道。

“和零售商站在一起”

一个行业有目共睹的现象是，近年来随着行业零售环境的巨大变迁，品牌方、代理商、零售商三者之间的传统利益关系，在如今的市场环境下不得不走上了“重塑”的道路。

浸淫行业17载，张磊已然深有体会。5年前，当许多品牌方和代理商还在拼命往渠道下游压任务的时候，他便从此前的从业经历中领悟，零售商的义务不是为单一品牌负责，而是为门店的顾客、员工着想，挑选出适合门店销售的产品。

这一过程中，代理商的使命是做“迎合市场的工作”。即，与零售商站在一起，帮助他们完成产品筛选的过程，真正对消费者负责，为门店输送价值。

2016年，已经凭借一款定位高端、高品质的“健康口红”——奢华十八，在四川市场站稳脚跟的美迹，将目光锁定在了全棉主义化妆棉上。

彼时，化妆棉这一小品类在四川很多化妆品店内的年销售额不过5000元左右。发现这一契机，张磊不仅为门店导入化妆棉这一产品，还派出公司的销售人员入店做带教、PK工作，教授门店销售化妆棉的技巧。

比如，向顾客强调化妆棉在护肤品使用过程中的擦拭作用，改变顾客以往的护肤手法，不仅凸显了门店专业性，将化妆棉的销售业绩在部分门店中提升了10倍以上，还促进了门店护肤品的销售。

“做这个工作的时候，很多四川大连锁跟美迹的粘性都加强了。因为，他们觉得美迹很专业。”

张磊介绍，经过2016年的铺垫，而后两年，全棉主义化妆棉产品即使通过自然销售，也在四川市场为厂家贡献了不少回款额。去年下半年开始，部分门店还开始配合厂家做一些线上线下融合的新电商销售模式，来推广这款产品。

如今回过头来看，张磊认为，在某一个时间段内，这一产品产生的价值是足够的。而这一经历，也更加坚定了美迹与门店站在同一立场，持续将一个品类价值做深的信念。

主动锻炼挖掘“机会点”的能力

身处代理商圈子近10年，张磊发现，以前整个化妆品行业的从业人员基础素质普遍不高，很多代理商都是抓住了市场红利，才得以发展壮大。但目前，代理商的入门门槛已然抬升了不少。

“比如，七八年以前，不需要投入太多资金，且依托于老板以往积累的人脉和客情资源，就可以做代理。但放在今天，已经越来越难。”张磊认为，客情基础只是一个代理商打开市场的“敲门砖”，而决定性因素还在于这个代理商对市场“机会点”的洞察力。

张磊一直追求的，也正是这个方向。但这一过程中，面临的挑战不言而喻。

去年，美迹成为哲科全国回款前三的代理商之后，今年，张磊瞄准化妆品店渠道稀缺专业眼膜的机会点，在之前哲科去黑头产品的基础上，开始在门店主推哲科初眼眼膜，深挖这一市场。

但问题也接踵而至。“虽然眼部产品的市场增长空间值得想象，但门店实际执行起来却有难度。”

一方面，眼膜作为一个较为边缘的品类，很难得到所有门店重视。另一方面，让一个非主流品类在系统店落地，必须先从老板层面开始沟通，才能进一步传达到店长及美导那里。也就意味着，这是一个自上而下的过程，代理商的投入力度会更大，做得也更辛苦。

“好在，现在信息传播速度很快。我们为门店导入一个产品时，会先准确提炼这个产品对于门店的价值，再去做老板的思想工作，以点打通面，传达下去会比较快。”长期做品类的经历，让张磊养成了差异化思考的习惯，也促使他更乐于去挖掘机会点。

张磊透露，今年5月开始，美迹开始配合哲科初眼眼膜落地“眼球洗澡”项目，以高品质及性价比的护理方式，补上了许多门店在服务版块的缺口。而这，也恰好切中了门店目前客流下滑严重的现状，为门店吸客留客做出贡献。

中小代理商最大的输出仍然是“老板”

对于美迹的未来，张磊坦言，“还在思考过程中”。他认为，不管哪一个阶段，其实都能找到新的发展机遇，而关键在于适时调整自己的方向。

譬如，去年底在美迹已经拥有健康口红、珀薇、花皙蔻、哲科、野菜等多个代理项目的基础上，张磊并未给美迹的2019年新增代理计划，但前不久，基于市场发展的概况，张磊判断接下来纯进口护肤品牌，以及拼服务和体验的品类还有很大市场需求，接下来美迹可能会加强这些领域的补充和布局。

以其代理的进口护肤品牌花皙蔻为例，由于切中了门店对于进口品的需求，从2017年3月接手以来，目前已经占据了美迹公司整体业绩的25%。而今年3月和4月，美迹又通过发动两场花皙蔻“代购节”，组织门店以预售配合电话销售的方式，实现了每场80多万的销售业绩。

在年人效方面，张磊则长期保持着人均100万左右的水平。也就意味着，美迹的员工数量不超过20人。对此，张磊颇显几分无奈，“体量摆在这里，如果人效再不够，对于中小代理商而言，发展的意义就不大了。”

张磊的困惑，或许也是部分与他体量相似的代理商的困惑。由于手上代理的产品市场规模有限，以及很难找到合适的人才负责推进某个项目，均迫使“老板”这一环节需要花更多时间在一些琐碎事务上，进而，难以分出更多精力推进公司更深层次的发展。

但张磊仍然在努力将美迹打造为一个平台型公司。

据悉，美迹已划分出两个独立运营的部门，从负责的品牌、人员、财务方面做到自主。其中之一，便是为门店装修服务的“澳亚道具”。张磊透露，今年以来，这一部门可以达到平均每月开拓15家门店的合作量，进展速度相当可观。

“但目前依然很难达到我理想中的状态。”张磊深知，在搭建平台这件事儿上，美迹还有很长的路要走，但可以确定的是，这是美迹未来一定要坚持的一件事。