下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

品观中国行丨一个中小型代理商的困惑与生存之道

代理 车思洁 高级记者 ·  2019-06-10
被视为“赚差价的中间商”环节的代理商们,应在当下这个节点提炼出自己的生存之道。

1559634898611793.png@85q_1wh.jpg

“方便透露下您公司的业绩情况吗?”

“按照今年的推进来看,1700万左右。”

在多个面对行业媒体的场合中,成都美迹化妆品有限公司(下称美迹)总经理张磊对其公司的年营收状况都显得极为坦率。

从2003年以业务员身份踏入化妆品行业,到2011年以品类代理起家,转型为代理商成立美迹,如今,张磊虽已手握盘面近2000万的生意,但于他而言,美迹只是四川省内1000多家代理商里的“中小型”存在。

自称为“中小型代理商”的张磊毫不掩饰,近年来行业大环境不景气确实给美迹造成了一些困扰。因此,长久以来被视为“赚差价的中间商”环节的代理商们,更应该在当下这个节点提炼出自己的生存之道。

微信图片_20190610153755_副本.jpg

“和零售商站在一起”

一个行业有目共睹的现象是,近年来随着行业零售环境的巨大变迁,品牌方、代理商、零售商三者之间的传统利益关系,在如今的市场环境下不得不走上了“重塑”的道路。

浸淫行业17载,张磊已然深有体会。5年前,当许多品牌方和代理商还在拼命往渠道下游压任务的时候,他便从此前的从业经历中领悟,零售商的义务不是为单一品牌负责,而是为门店的顾客、员工着想,挑选出适合门店销售的产品。

这一过程中,代理商的使命是做“迎合市场的工作”。即,与零售商站在一起,帮助他们完成产品筛选的过程,真正对消费者负责,为门店输送价值。

2016年,已经凭借一款定位高端、高品质的“健康口红”——奢华十八,在四川市场站稳脚跟的美迹,将目光锁定在了全棉主义化妆棉上。

微信图片_20190610155902_副本.jpg

彼时,化妆棉这一小品类在四川很多化妆品店内的年销售额不过5000元左右。发现这一契机,张磊不仅为门店导入化妆棉这一产品,还派出公司的销售人员入店做带教、PK工作,教授门店销售化妆棉的技巧。

比如,向顾客强调化妆棉在护肤品使用过程中的擦拭作用,改变顾客以往的护肤手法,不仅凸显了门店专业性,将化妆棉的销售业绩在部分门店中提升了10倍以上,还促进了门店护肤品的销售。

“做这个工作的时候,很多四川大连锁跟美迹的粘性都加强了。因为,他们觉得美迹很专业。”

张磊介绍,经过2016年的铺垫,而后两年,全棉主义化妆棉产品即使通过自然销售,也在四川市场为厂家贡献了不少回款额。去年下半年开始,部分门店还开始配合厂家做一些线上线下融合的新电商销售模式,来推广这款产品。

如今回过头来看,张磊认为,在某一个时间段内,这一产品产生的价值是足够的。而这一经历,也更加坚定了美迹与门店站在同一立场,持续将一个品类价值做深的信念。

主动锻炼挖掘“机会点”的能力

身处代理商圈子近10年,张磊发现,以前整个化妆品行业的从业人员基础素质普遍不高,很多代理商都是抓住了市场红利,才得以发展壮大。但目前,代理商的入门门槛已然抬升了不少。

“比如,七八年以前,不需要投入太多资金,且依托于老板以往积累的人脉和客情资源,就可以做代理。但放在今天,已经越来越难。”张磊认为,客情基础只是一个代理商打开市场的“敲门砖”,而决定性因素还在于这个代理商对市场“机会点”的洞察力。

张磊一直追求的,也正是这个方向。但这一过程中,面临的挑战不言而喻。

去年,美迹成为哲科全国回款前三的代理商之后,今年,张磊瞄准化妆品店渠道稀缺专业眼膜的机会点,在之前哲科去黑头产品的基础上,开始在门店主推哲科初眼眼膜,深挖这一市场。

但问题也接踵而至。“虽然眼部产品的市场增长空间值得想象,但门店实际执行起来却有难度。”

一方面,眼膜作为一个较为边缘的品类,很难得到所有门店重视。另一方面,让一个非主流品类在系统店落地,必须先从老板层面开始沟通,才能进一步传达到店长及美导那里。也就意味着,这是一个自上而下的过程,代理商的投入力度会更大,做得也更辛苦。

“好在,现在信息传播速度很快。我们为门店导入一个产品时,会先准确提炼这个产品对于门店的价值,再去做老板的思想工作,以点打通面,传达下去会比较快。”长期做品类的经历,让张磊养成了差异化思考的习惯,也促使他更乐于去挖掘机会点。

张磊透露,今年5月开始,美迹开始配合哲科初眼眼膜落地“眼球洗澡”项目,以高品质及性价比的护理方式,补上了许多门店在服务版块的缺口。而这,也恰好切中了门店目前客流下滑严重的现状,为门店吸客留客做出贡献。

微信图片_20190610153806_副本.jpg

中小代理商最大的输出仍然是“老板”

对于美迹的未来,张磊坦言,“还在思考过程中”。他认为,不管哪一个阶段,其实都能找到新的发展机遇,而关键在于适时调整自己的方向。

譬如,去年底在美迹已经拥有健康口红、珀薇、花皙蔻、哲科、野菜等多个代理项目的基础上,张磊并未给美迹的2019年新增代理计划,但前不久,基于市场发展的概况,张磊判断接下来纯进口护肤品牌,以及拼服务和体验的品类还有很大市场需求,接下来美迹可能会加强这些领域的补充和布局。

以其代理的进口护肤品牌花皙蔻为例,由于切中了门店对于进口品的需求,从2017年3月接手以来,目前已经占据了美迹公司整体业绩的25%。而今年3月和4月,美迹又通过发动两场花皙蔻“代购节”,组织门店以预售配合电话销售的方式,实现了每场80多万的销售业绩。

在年人效方面,张磊则长期保持着人均100万左右的水平。也就意味着,美迹的员工数量不超过20人。对此,张磊颇显几分无奈,“体量摆在这里,如果人效再不够,对于中小代理商而言,发展的意义就不大了。”

张磊的困惑,或许也是部分与他体量相似的代理商的困惑。由于手上代理的产品市场规模有限,以及很难找到合适的人才负责推进某个项目,均迫使“老板”这一环节需要花更多时间在一些琐碎事务上,进而,难以分出更多精力推进公司更深层次的发展。

但张磊仍然在努力将美迹打造为一个平台型公司。

据悉,美迹已划分出两个独立运营的部门,从负责的品牌、人员、财务方面做到自主。其中之一,便是为门店装修服务的“澳亚道具”。张磊透露,今年以来,这一部门可以达到平均每月开拓15家门店的合作量,进展速度相当可观。

“但目前依然很难达到我理想中的状态。”张磊深知,在搭建平台这件事儿上,美迹还有很长的路要走,但可以确定的是,这是美迹未来一定要坚持的一件事。

李凯旋王聪聪张育人汪振新祁家森吴强康杨文帅吴兆波杨勇曹艳敏...   等1695人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号 鄂公网安备42010602003314号