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蔡汝青发致娇兰佳人加盟商公开信 阐释线上商城5大要点

零售 蔡汝青 娇兰佳人集团 ·  2019-06-12
蔡汝青用写信的方式,对“娇兰佳人线上商城”做了详细阐释。

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编者按:

5月28日,娇兰佳人董事长蔡汝青在集团微信公众号上发文,宣布娇兰佳人App商城正式营业。时隔半个月,蔡汝青再次在集团微信公众号上发文,写了一封致娇兰佳人加盟商的公开信,信中围绕线上商城做了5个要点的阐释。

以下为原文:

加盟商朋友们:

5月28日,娇兰佳人App商城和小程序商城(以下统称线上商城)正式营业了,在这之前的一年,线上商城已一直在各种测试,团队、技术、经营管理也一直在调整优化,这种调整测试优化,还会一直持续下去。快速进化,是线上最大的优势之一。

对于线上商城,娇兰佳人无论是自营团队还是加盟商,都非常关切,各种反应,有欢欣鼓舞的,有强烈反对的,有一些则观望。

其实公司已一轮一轮地在宣讲解释,但有人听到了,有人没听到,有人听懂了,有人没听懂,有人信,有人不信,或许,讲的人没讲清楚。所以,我动了念头,用写信的方式,把线上商城这个事,努力说明白点,希望有助于大家理解。

第一,搞线上商城,是我深思熟虑后的战略选择。

我是娇兰佳人的创始人,是娇兰佳人的董事长,我要对自己,对大家负责任,面对时代变化,在关键的时期,在面临困难的时期,必须做出战略选择。

除了线下零售和自有品牌,搞线上商城,开辟线上战场,是我的战略选择。在我,这个选择是经过深思熟虑的。我不是站着选择不腰疼,这个选择,会影响到你,但也会影响到我为之努力十几年的事业。我要的是,整个娇兰佳人体系,包括所有加盟店,都能进入新时代,努力工作,轻松赚钱。

第二,搞线上商城,是不得不作出的决择。

过去七年,据可靠数据,经多方求证,线下百货、街铺的客流是逐年下降的,现在的客流是七年前的40%。而且,线上的进化不会停,会越来越强,纯实体只有招架之功,无还手之力,再下去,只怕招架不住。

当然,有一个选择,避线上锋芒,发挥线下面对面优势,做一些线上做不了的服务,这个,是娇兰佳人线下门店接下去要做的,但,这个只是退守,是被动的,光这样是不够的。我们不能只是陆军,没有制空权,光有挨炸的份。我们也要有自己的空军,我们要空地配合作战。

第三,搞线上商城,是为了帮线下门店赚钱。

从线上商城的利益设计上看,关键的一点是,来自于线下某个门店的客人,以及客人所带来的线上客人,在线上消费产生的毛利,扣除快递费、税费和促销费,其余全部反哺给线下分公司、门店、店员,主要是给门店。

线上商城一年需要数千万建设运维费用,目前是公司补贴的,以后指望线上商城有个起码十亿以上规模,收点皮费补贴费用。当然,娇兰佳人这么做是为了公司的前途,但也是一种诚意。

第四,搞线上商城,能帮线下门店赚钱。

大家紧张线上抢走门店的生意,事实上,是有可能客人原来在线下购买的,会转到线上购买,而且线上的毛利率可能不如线下,反而不划算。这是加盟商,是自营同事,也是公司担心的。

对于这个担心,第一,我们广州分公司自营门店正在跟踪分析中。广分的门店,正在全面投入配合线上商城,初期两个月,从数据上看,应该是有些影响门店销售的,但五月份已恢复正常,五月份广分门店对线上商城的支持有增无减。所以,影不影响、影响多少,这些是要讲数据的,控制影响是要讲管理的。退一万步讲,现在线上无孔而不入,不是被自己抢,就是被别人抢。有些同志讲,宁可被别人抢,自己人不能抢,这是意气用事的说法,自己人抢了利润归你,别人抢了拿个毛归你。何况,这不叫抢,这叫双剑合壁,创利增收,有了线上商城,我们也去抢点别人的生意。

第二,我们更要关注的,是线上能给我们带来多大的利益。这个要用四象限去看:我们把客人分成门店的客人(简单地叫老客),和因为线上商城发挥作用而增加的客人,包括线下已经沉睡的客人、线上裂变带来的新客人和门店利用线上商城积极拓展的店外客人(简单地叫新客);把货品分成线下原有的货品(简单地叫老货)和线上新引进的货品(简单地叫新货)。那么,线上的生意,由四部分组成:老客老货、老客新货、新客老货、新客新货,这四部分中,老客老货和门店生意重叠可能性大一些,但也只是一小部份,老客新货对门店生意影响微小,新客老货和新客新货纯粹是增量。现在,老客新货、新客老货、新客新货已有一定比例,而且,现在只是开始,这三部分的生意完全可以发展,而且,其空间十倍于线下门店。

第五,搞线上商城,需要大家齐心协力。

线上商城能做生意能赚钱,赚了钱也会按流量来源分红给门店,但是,线上商城起来,也需要投入,需要努力,需要过程,需要点刺激,而且,起来的过程中,可能会对线下门店有所干扰,需要管理者积极面对,尽快适应双线作战,加强管控,务必一边守好门店,一边拓展线上客人。所以,搞线上商城,需要大家解放思想,充分理解,齐心协力,攻坚克难,也因此,我写了这封信。

我们娇兰佳人,有2300个门店,有10000多名在职员工,有数万曾经在娇兰佳人工作过的前员工,一年有3000多万人次在我们门店买东西,6000多万人次逛店,多年以来共有2000多万会员,其中电子会员有700万,我们还有10个不错的自有品牌,有一个专业的线上团队,而且,我们的线上商城已经见到了一点点成绩,好歹5月份销售过了1000万,只要众志成城,我们的线上商城半年内就能上规模,就能形成线上、线下、品牌融合发展的新局面。

希望猜疑公司不顾合作伙伴死活,只管剪羊毛的加盟商不用猜疑了,因为根本没有必要;

希望不理解线上商城战略的加盟商多看多听多思考,早点理解;

希望理解线上战略,却只观望,让别人冲在前面的加盟商也多少拿点行动出来。如果人人像你只观望不行动,中国到现在还没解放;

希望对线上商城具体工作不满意,对价格管控不力有意见的加盟商,一边批评,一边提建议,协助公司共同解决问题,有批评才有进步。

总之,不管你怎样,我会尽力而为,娇兰佳人公司会尽力而为,为了我们共同的前途,为了我们下半辈子。

蔡汝青

2019年6月11日夜

朱玉丽冯平杨艳侠李德江郑文浩高凡杨锋李明兆邓自红抱爷...   等873人看过此文章

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