编者按：

5月28日，娇兰佳人董事长蔡汝青在集团微信公众号上发文，宣布娇兰佳人App商城正式营业。时隔半个月，蔡汝青再次在集团微信公众号上发文，写了一封致娇兰佳人加盟商的公开信，信中围绕线上商城做了5个要点的阐释。

以下为原文：

加盟商朋友们：

5月28日，娇兰佳人App商城和小程序商城（以下统称线上商城）正式营业了，在这之前的一年，线上商城已一直在各种测试，团队、技术、经营管理也一直在调整优化，这种调整测试优化，还会一直持续下去。快速进化，是线上最大的优势之一。

对于线上商城，娇兰佳人无论是自营团队还是加盟商，都非常关切，各种反应，有欢欣鼓舞的，有强烈反对的，有一些则观望。

其实公司已一轮一轮地在宣讲解释，但有人听到了，有人没听到，有人听懂了，有人没听懂，有人信，有人不信，或许，讲的人没讲清楚。所以，我动了念头，用写信的方式，把线上商城这个事，努力说明白点，希望有助于大家理解。

第一，搞线上商城，是我深思熟虑后的战略选择。

我是娇兰佳人的创始人，是娇兰佳人的董事长，我要对自己，对大家负责任，面对时代变化，在关键的时期，在面临困难的时期，必须做出战略选择。

除了线下零售和自有品牌，搞线上商城，开辟线上战场，是我的战略选择。在我，这个选择是经过深思熟虑的。我不是站着选择不腰疼，这个选择，会影响到你，但也会影响到我为之努力十几年的事业。我要的是，整个娇兰佳人体系，包括所有加盟店，都能进入新时代，努力工作，轻松赚钱。

第二，搞线上商城，是不得不作出的决择。

过去七年，据可靠数据，经多方求证，线下百货、街铺的客流是逐年下降的，现在的客流是七年前的40%。而且，线上的进化不会停，会越来越强，纯实体只有招架之功，无还手之力，再下去，只怕招架不住。

当然，有一个选择，避线上锋芒，发挥线下面对面优势，做一些线上做不了的服务，这个，是娇兰佳人线下门店接下去要做的，但，这个只是退守，是被动的，光这样是不够的。我们不能只是陆军，没有制空权，光有挨炸的份。我们也要有自己的空军，我们要空地配合作战。

第三，搞线上商城，是为了帮线下门店赚钱。

从线上商城的利益设计上看，关键的一点是，来自于线下某个门店的客人，以及客人所带来的线上客人，在线上消费产生的毛利，扣除快递费、税费和促销费，其余全部反哺给线下分公司、门店、店员，主要是给门店。

线上商城一年需要数千万建设运维费用，目前是公司补贴的，以后指望线上商城有个起码十亿以上规模，收点皮费补贴费用。当然，娇兰佳人这么做是为了公司的前途，但也是一种诚意。

第四，搞线上商城，能帮线下门店赚钱。

大家紧张线上抢走门店的生意，事实上，是有可能客人原来在线下购买的，会转到线上购买，而且线上的毛利率可能不如线下，反而不划算。这是加盟商，是自营同事，也是公司担心的。

对于这个担心，第一，我们广州分公司自营门店正在跟踪分析中。广分的门店，正在全面投入配合线上商城，初期两个月，从数据上看，应该是有些影响门店销售的，但五月份已恢复正常，五月份广分门店对线上商城的支持有增无减。所以，影不影响、影响多少，这些是要讲数据的，控制影响是要讲管理的。退一万步讲，现在线上无孔而不入，不是被自己抢，就是被别人抢。有些同志讲，宁可被别人抢，自己人不能抢，这是意气用事的说法，自己人抢了利润归你，别人抢了拿个毛归你。何况，这不叫抢，这叫双剑合壁，创利增收，有了线上商城，我们也去抢点别人的生意。

第二，我们更要关注的，是线上能给我们带来多大的利益。这个要用四象限去看：我们把客人分成门店的客人（简单地叫老客），和因为线上商城发挥作用而增加的客人，包括线下已经沉睡的客人、线上裂变带来的新客人和门店利用线上商城积极拓展的店外客人（简单地叫新客）；把货品分成线下原有的货品（简单地叫老货）和线上新引进的货品（简单地叫新货）。那么，线上的生意，由四部分组成：老客老货、老客新货、新客老货、新客新货，这四部分中，老客老货和门店生意重叠可能性大一些，但也只是一小部份，老客新货对门店生意影响微小，新客老货和新客新货纯粹是增量。现在，老客新货、新客老货、新客新货已有一定比例，而且，现在只是开始，这三部分的生意完全可以发展，而且，其空间十倍于线下门店。

第五，搞线上商城，需要大家齐心协力。

线上商城能做生意能赚钱，赚了钱也会按流量来源分红给门店，但是，线上商城起来，也需要投入，需要努力，需要过程，需要点刺激，而且，起来的过程中，可能会对线下门店有所干扰，需要管理者积极面对，尽快适应双线作战，加强管控，务必一边守好门店，一边拓展线上客人。所以，搞线上商城，需要大家解放思想，充分理解，齐心协力，攻坚克难，也因此，我写了这封信。

我们娇兰佳人，有2300个门店，有10000多名在职员工，有数万曾经在娇兰佳人工作过的前员工，一年有3000多万人次在我们门店买东西，6000多万人次逛店，多年以来共有2000多万会员，其中电子会员有700万，我们还有10个不错的自有品牌，有一个专业的线上团队，而且，我们的线上商城已经见到了一点点成绩，好歹5月份销售过了1000万，只要众志成城，我们的线上商城半年内就能上规模，就能形成线上、线下、品牌融合发展的新局面。

希望猜疑公司不顾合作伙伴死活，只管剪羊毛的加盟商不用猜疑了，因为根本没有必要；

希望不理解线上商城战略的加盟商多看多听多思考，早点理解；

希望理解线上战略，却只观望，让别人冲在前面的加盟商也多少拿点行动出来。如果人人像你只观望不行动，中国到现在还没解放；

希望对线上商城具体工作不满意，对价格管控不力有意见的加盟商，一边批评，一边提建议，协助公司共同解决问题，有批评才有进步。

总之，不管你怎样，我会尽力而为，娇兰佳人公司会尽力而为，为了我们共同的前途，为了我们下半辈子。

蔡汝青

2019年6月11日夜