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化妆品店如何在更迭期突围?这封私信请查收

品牌 陈其胜 资深记者 ·  2019-06-26
私信不仅推出具有持续竞争力的新品,还通过各类活动助力门店营造交互式体验氛围。

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化妆品店渠道,正处于更新迭代的重要时期。

一方面,随着大型化妆品连锁的不断下沉,以及区域型连锁的崛起,化妆品店渠道正进入集中度加速提升的阶段。以娇兰佳人、唐三彩等为主的化妆品百强连锁,通过加盟店等模式,进行快速扩张和渠道下沉,给大部分中小化妆品店带来了竞争压力。

另一方面,在“零售寒冬”、“客流下滑”的阴影下,化妆品店盲目跟风选品等,导致同质化竞争愈发激烈,单店产出低等问题频出。

在这一背景下,化妆品店该如何突围?

曾有行业专家表示,构建具有持续竞争力的产品、在购物过程中营造交互式体验氛围、为顾客提供“闺蜜式”专业服务,以此来拥抱行业周期变化,正是化妆品店的突围之路。

从这三方面出发,拥抱一个好的品牌,或能帮助门店事半功倍。以雅丽洁集团旗下品牌私信为例,其不仅推出直击消费者痛点、具有持续竞争力的新品,还通过各类活动帮助门店拓客、锁客,助力门店营造交互式体验氛围,打造专业服务等。

深耕毛孔细分市场,私信打造持续竞争力产品

什么样的产品才是门店应该引入的、具有持续竞争力的产品呢?

洞察市场先机、满足消费者需求的产品或是其一。

根据市场调查与数据分析,中国女性肤质中,油性肌肤占比23%,混合肌肤占比40%,而这些肤质的女性中,对皮肤出油、毛孔粗大等肌肤问题的关注度分别超过60%。当下,由于面临高压、熬夜频繁、空气质量下降等问题,这些数据还将持续攀升。

同时,2018年的线上销售数据显示,毛孔收缩类产品同比2017增长59.86%。毛孔护理作为护肤品类细分市场,份额暴涨,增量可观。

正是洞察了这一市场先机,私信推出了直击消费者痛点的产品,其中便包括北美金缕梅毛孔细致紧肤水(以下称“防孔小鲜瓶”)与北美金缕梅毛孔细致精华乳(以下称“防孔小鲜乳”)。

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为了强化毛孔护理实效,私信首创专业皮脂调理健康管理系统,防孔小鲜瓶的四重毛孔护理受到了消费者喜爱。同时,其新推出的防孔小鲜乳,选用突破性毛孔细致“黑科技”,有效均衡水油,调节皮脂,紧致收毛孔,做到一抹哑光 10秒隐形毛孔。

「防孔CP」创造销售高连带,单月带动终端业绩超过4000万元

除了推出具有持续竞争力的产品,私信还通过防孔大作战等活动创造销售高连带。

据了解,在毛孔护理需求最旺盛的5-8月,私信联合终端进行「防孔大作战」主题推广活动,取得了良好的市场反馈。2018年,「防孔大作战」主推品防孔小鲜瓶卖出超50万瓶,带动终端业绩超过5000万元,返单率超70%。

今年,私信品牌继续深耕毛孔市场,并开启「防孔大作战2」。该活动将防孔小鲜瓶与防孔小鲜乳组成「防孔CP」,两款产品功效加乘,创造优良的销售连带。据了解,仅在5月,「防孔大作战2」主推品防孔小鲜瓶与防孔小鲜乳一共出货超过23万瓶,带动终端业绩超过4000万元。

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当然,私信主推品和主题活动带动的不仅是门店的业绩提升,还助力门店创造连带话题,为顾客提供“闺蜜式”专业服务。

其中,河北艾初色化妆品连锁的负责人对私信创造连带的能力便给予了高度评价:“通过私信品牌输出的培训,员工更懂得与顾客聊天了,能够在话语之间获取顾客的需求,以此来选择产品做连带销售,成单率与连带率都提升了不少。通过「防孔大作战」,我们的业绩同比增长了至少30%。”

品牌活动年轻潮流化,打造订单收割机

在这个消费主力年轻化的时代,如何抓取年轻消费者的心成为每个门店重点研究的课题。

值得一提的是,私信通过定制化的体验流程、主题包店、消费者美妆沙龙等终端品牌活动,全面助力门店在购物过程中营造交互式体验氛围,赢得年轻消费者的心。

首先,私信通过主题包店,将门店改造成一个轻松好玩的环境,以鲜明的视觉效果抓取年轻人的眼球,并营造年轻、潮流的销售场景,提升门店的活动氛围和整体销售,帮助门店吸客引流。

其次,私信品牌根据不同的客户情况,量肤定制“5min轻体验+15min中度体验”,让顾客看到产品功效的黄金使用法则,为门店带来高转化、高客单,打造订单收割机。

河北华尚永芳化妆品连锁负责人在接受品观APP记者采访时透露:“「防孔大作战」帮助我们通过水疗、湿敷等方式进行体验式销售,消费者可以直观感受肌肤的变化,基本上消费者在体验后都成交了,甚至有很多顾客在短时间内会进行二次、三次返单。”

最后,私信品牌将「防孔大作战2」与《潮流SI享会》这种消费者美妆沙龙有机结合,通过好玩的互动游戏以及有趣的护肤实验、教学,让消费者深入了解「防孔CP」功效,将其强功效的优势最大化。据了解,上半年私信已经举办了各类型沙龙448场,带动门店业绩超过1500万元。

为了更好的满足终端需求,也为了与「防孔大作战2」进行更好的联动,私信将潮流SI享会设置了超级百万SI享会、大型SI享会、小型SI享会和空中SI享会四种不同规模,覆盖大中小型门店,线上线下全方位开展,帮助门店提升消费者粘性,提升返单率。

诚然,在私信等品牌的带领下,不少门店实现了业绩的腾飞。换言之,在化妆品店处于更新迭代之际,品牌若能不断推出直击消费者痛点、具有高附加值的产品,并能通过一系列活动助力门店在营销、服务上突破,这些品牌也将是门店的不二之选。

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