“你知道沈阳那个馨美娜么？代理商做直播，可火啦！”

“你说樊娜啊，我们沈阳化妆品行业的人80%以上都认识她！”

提起馨美娜商贸有限公司总经理樊娜，沈阳地界少有不知的。因为她不仅是一个代理商，也是一名真正的直播KOL。

樊娜

从2008年开始做代理，经营佰草集、满婷、蓝秀等品牌，她的馨美娜商贸有限公司（以下简称“馨美娜”），2018年线下业绩已经做到2000万。但是，真正让樊娜在业界扬名的却不是这些，而是她放着线下“金山”不捧，转身去研究线上直播。

现在樊娜的电商部门每月销量稳定在200万以上，成为了一个特例——在沈阳还没有哪个躬耕线下的人，能和她一样实现线上的腾飞。

这样也能卖货

樊娜有四个微信号，每个微信号内的好友都是5000人，这是微信可加人数的上限。其中两个号是她自己的好友和粉丝，一个号是商家，一个号是她手下其他主播的粉丝。

“叮咚”声响不断，樊娜信息都回不过来，但是三年前，则是另一种境况。

2016年，樊娜在满婷组织的演唱会上，结识了当年大火的“喊麦哥”天佑。回去以后出于兴趣，认为直播可以用来销售，她开始研究，花费大几千元置办专业的声卡、麦克风。每琢磨出一点新的东西，她就兴奋地发朋友圈，恨不得把这个好消息分享给所有人。

可是得到的回应是——“你这说得都是天方夜谭”。

传统线下渠道不能理解你在网上直播怎么就能卖货，合作的品牌和化妆品店人心惶惶、议论纷纷，“樊总这都在做什么呀”、“是不是不务正业”……

六月“寒冬”，樊娜删除了所有与“直播”相关的朋友圈，宣布：以后所有的线下业务由丈夫全权负责，她来研究直播这个新的领域。

改换轨道的樊娜，早期在一直播和映客上直播，讲一些“80后的故事”颇为吸粉，一天能卖6、7单，慢慢积累了30多万粉丝。店员看得瞠目结舌，问：

“姐，这样也能卖货？”

“能卖！”

在渐渐摸索出门道后，樊娜正式组建了馨美娜电商部。

馨美娜电商部主播

帮助线下门店做直播

2017年，馨美娜电商部实现大幅盈利。

“仓库几万盒面膜，几天即可清空，还不用打折。2017年双十一，一天就卖了100万元”，回忆当年，樊娜认为是抢占先机得到了第一桶金和经验，“当时直播卖货的主播还比较少，都是秀场娱乐型主播，获粉相对容易，且消费者确实也有这个需求”。

次年，樊娜开始组建更为完善的团队做直播销售，解决了前期因人手不足导致的打单、回复不及时、中差评未处理等问题，还梳理总结出一套流程和供应链条。与此同时，得知她的成功，不少门店都来请教。

樊娜开设了“直播落地实体店”“新零售会员如何精准管理”“微营销细节打造”等线上课程，帮助合作的线下门店做直播。

在她看来，一些门店的传统宣传销售方式完全可以被替代。例如，抖音的“五公里精准投放”完全可以替代在路边发传单。“一个流量才一分钱，甚至可以精准投放到，比如说李佳琦的粉丝、周边五公里的用户等。”樊娜介绍道，“发传单，成本现在一张也要一元左右，发放的受众并不精准，消费者还不一定愿意拿”。

对于如何拍摄视频和做直播，在前期，樊娜还会给到模版，帮助店面实操。不少门店购买了手机、支架，开设账号进行直播。有些门店在只有几百个粉丝的条件下，每天就有4000元左右的零售额。

线下门店店主做经验分享，樊娜（右）

“成功的都是能够长期坚持的店面”，樊娜坦言，能够长期坚持才有成效。

培养粉丝粘性还是要靠微信

樊娜在总结经验的过程中发现，虽然直播能完成购买，但是培养粉丝的粘性还是要靠微信。

“一个微信打造好了就是一个店铺”，樊娜介绍道。

微信店铺图

通过将纸质会员、流动客流、赠礼转粉、拓客转粉和活动转粉的会员装进手机，一个微信号就能将这些会员管理起来，实现线下线上销售共通，打造一套完整的体系。

这一整套体系分为售前、售中和售后。售前是短视频、图文的朋友圈种草；售中是进行沟通，要注意快速回复、专业介绍、及时跟进、营造购买氛围、及时帮助成交和心理安抚突破；售后是服务，意指“付完钱就叫售后”，要回答客户对产品的使用方式、注意事项等问题，并定期回访。

直播+社交，双管齐下，才能最大限度提高粉丝粘性。

谈到做电商，很多线下从业者因为对未知抱有敬畏，但是樊娜却并不这么认为，“谈到线上，有人说这都是神话。但是线上其实也有迭代，并没有那么传奇。”

她认为，以前做淘宝直通车等淘内流量的是传统电商，而做直播及社交电商的这一批则是新型电商。传统电商在日渐衰落，电商也在迭代发展，揭开那层神秘面纱，它不是神话，也并非遥不可及。