新时代下，化妆品零售早已从“货场人”转变为“人货场”，一切都要从用户出发。

然而，很多化妆品店经营者依旧深陷“卖货思维”。以选品为例，跟不上潮流、读不懂顾客需求，只会卖折扣品、老品。长久以往，顾客越来越少，产品也越来越难卖出。

新一代的化妆品消费者偏好哪些品牌和产品？背后的需求又是什么？为了给大家揭秘化妆品店选品的正确姿势，小杏深扒了3位小姐姐的化妆台，一起来看看吧！

小杏：你从什么时候开始接触化妆品？彩妆和护肤更偏重哪个？

受访者：上了大学之后吧，我喜欢看美妆博主的视频，学习化妆技巧。彩妆和护肤中，我更喜欢彩妆一点，口红、眼影、腮红、高光我都屯了很多。

小杏：那你平时会用哪些品牌的彩妆产品呢？

受访者：我买的都是比较平价的，像CANMAKE、橘朵的腮红，完美日记的眼影盘，口红我会买魅可、纪梵希，我有点喜欢屯口红，大价钱的都花在口红上啦。

小杏：你提到了橘朵、完美日记这些比较火的国货品牌，你平时是个喜欢追求潮流的人吗？

受访者：对的，我平时很喜欢蹲小红书、B站，看别人都推荐什么，很多时候一冲动就买了，反正单价也不高，买回来玩玩。

小杏：还有哪些因素会影响你对产品的选购呢？

受访者：价格吧，毕竟还没什么收入，性价比是我最关注的，“大牌平替”就是我的最爱！那些用起来不喜欢的我都会在咸鱼上转手卖掉。

小杏：我们来聊聊化妆品吧，你平日里都有哪些化妆品需求呢？

受访者：过了25岁之后，我更加重视起护肤，总怕自己长皱纹。所以我开始健身、控制饮食、早睡早起，为的就是能保持更好的皮肤状态。

小杏：那你会用到哪些产品或品牌呢？

受访者：像奥比虹的水乳、海蓝之谜的精华都是我比较喜欢的几款，因为功效真的很赞。还有，我喜欢一些小众的品牌，它们能给我眼前一亮的感觉。

小杏：为什么那么喜欢小众品牌？

受访者：这么说吧，我会在众多产品中选择最适合自己的，比如前段时间代购了一款ROC的眼霜，价格很便宜，但去细纹的效果特别好。

小杏：那你在选择化妆品的时候，考虑的最主要的因素是什么？

受访者：我很看重产品的功效，包装丑点，或难买到都没关系，只要功效强，用起来好的，我都会回购。

小杏：你的化妆台上都是贵妇产品啊，蛮奢侈的哦？

受访者：也不是啦哈哈，这些都是老公买给我的，一般我都省着用，一瓶能用个大半年呢！不过，太便宜的我还真不敢买。

小杏：看得出来你比较有品位，买化妆品的时候会看重什么呢？

受访者：品位谈不上，品质倒是会追求。我比较看重口碑吧，我有很多好姐妹都是做代购的，我一般会问她们，哪些产品卖得比较好，哪些更适合我。

小杏：所以你一般都是找小姐妹代购，那会去实体店或其他渠道购买吗？

受访者：除了找我的小姐妹，我还会去专柜，那里的导购服务态度很好；我也会关注明星，戚薇、范冰冰不是经常推荐面膜吗？我觉得用起来也还不错。

在深扒了95后、90后、80后三位小姐姐的化妆台后，小杏发现，化妆品店并不是她们的主要购买渠道，她们常用的产品，如小众潮牌、海蓝之谜等高端品牌也较少出现在门店的货架上。

此外，消费升级下，她们不再一味地追求性价比，而是更追求潮流，会被明星、美妆博主种草。且不同人群有不同的化妆品需求，有人看重性价比，有人看重功效，有人则追求高品质。

消费者热衷于代购、网购等新兴渠道，是否意味着化妆品店没机会了？

消费者追捧的产品门店没在卖，要不要重新调整选品结构？

如何根据消费者的喜好，引进吸引他们的产品？

据此，小杏邀请到杏林学堂特邀专家、OIB.CHINA总经理吴志刚，他给出了以下三大建议：

①做好客群定位

上文提到的消费升级，相信很多店老板都感受到了。于是，盲目调整商品结构、引进进口品和高客单的医美产品，成为多数门店的通病。

其实，门店需要对自身的消费人群进行定位，搞清楚哪个层级的消费者会来你的店？他们都喜欢什么样的产品？要知道，单纯只是卖货，化妆品店已经没有了优势，唯有抓住核心客群的喜好，门店才能长盛不衰。

②关注前沿市场，引领消费者潮流

网络和社交媒体的发达，让消费者足不出户也能获取最新化妆品资讯，各种明星同款、大牌平替、热门成分受到他们的追捧。假如店老板跟不上潮流的步伐，仍然卖各种老款、旧货，实在难以打动顾客。

因此，能否紧跟市场动态、及时调整商品结构，就显得至关重要。

③与高品质、高形象的品牌进行战略合作

选择有实力、持续稳定的门店合作，带给门店的不仅是高品质的产品，更有产品以外的服务、动销等全方位的支持。

譬如，格兰玛弗兰就为众多门店所称道。它的产品定位中高端，以复古女郎形象突出澳洲特色，受到了追求品质、颜值的都市女性的喜爱。此外，格兰玛弗兰还擅长打造情景陈列、并定期举办美课沙龙，为门店吸引和留存了更多高价值核心顾客。