在中国化妆品企业里，二代接班人成功很难。在接班之后，还能闯出一个新天地，就更是难上加难。

但文成功做到了。

文成功是吉林省大宫商贸有限公司（以下简称“大宫”）总经理，大宫旗下代理资生堂、自然堂、丸美等国内外一线品牌，目前已基本实现吉林省各大商超与化妆品店渠道全覆盖。

深挖乡镇店

2004年，文成功完成学业刚接手大宫，和母亲在经营理念上观点不一致，产生了矛盾。

文成功想下乡拓展新渠道，但在当时，乡镇偏远且门店分散，难以看到长远利益，且现有的渠道和品牌也值得进一步深挖。

可文成功势在必行。在他看来，彼时中国经济正飞速发展到了另一个阶段，厂家终端直供、消费者意识觉醒、大型商超崛起，逐渐挤压代理商的生存空间。文成功意识到，想要活下来必须谋求新的出路。

最终，他选择和母亲摊牌，态度十分坚决。

这场交锋以文成功的胜利告终，他迅速改换了公司老化的品牌结构，并跑遍了吉林省90%以上的乡镇化妆品店。整个公司就他一个业务，搭配四个后台，自称“创业五人组”。

“刮刮卡、抽奖、促销，全都做过。”文成功细细数来，“刚开始大家对我们公司不熟悉，一家店要解释2个小时，解释厂家直供、产品效果、怎么做活动”。

除了沟通困难，因为蚕食了一些市级、省级代理商的利益，文成功还经常被诋毁。化妆品店店主质问，“别人说你1折进，卖我5折”；他回答：“大姐，我家1折都没花上，化妆品都是我从地里种的。”

适当的幽默化解了气氛，实际上大宫当时代理的化妆品售价也才20多元，“1折才2元，瓶子和运费都不好说，这些店主笑一笑也就想明白了”，文成功回忆。

在他的带领下，大宫迅速占领了乡镇市场，在时代浪潮中站稳脚跟。

但在文成功的蓝图里，这只是第一步。

农村包围城市

占领乡镇市场后，文成功开始规划第二步：将生意重心从乡镇发展回大宫诞生的地方——长春。

可当时长春市场早已被其他代理商“占领”，文成功的解决方案是曲线救国，调转船头直指外阜，先拿下吉林、松原等地级市的商超渠道。

从2008年到2011年，文成功虽在外阜占领高地，但在品牌矩阵上却遭遇瓶颈。眼见自然堂、丸美等品牌声名渐起，自己所代理的品牌还并不被大众所熟知，文成功开始接触DHC、水芝澳等进口品牌，在品牌结构上寻找突破口。

蛰伏几年后，文成功终于等到一个机会。当时资生堂要在吉林省找代理，得知这个消息后，文成功自荐：“我们虽然体量不是很大，但如果你选择了我，你可能是选择了吉林省未来最好的代理商。”

资生堂最终选择了文成功，一方面是出于对文成功这个年轻人的看好；另一方面，也是看中大宫在吉林省外阜的商超渠道布局。

这个选择，吹响了文成功和大宫“进攻”的号角。

此后，以一年一个品牌的速度，大宫陆续接下悠莱、泊美、丸美、自然堂。以这些品牌为突破口，大宫重回长春市场，并着力拓展省市的化妆品店渠道。

文成功一路走来，先从乡镇的化妆品店渠道下手夯实基础，再另辟蹊径发展外阜城市商超渠道，然后以渠道积累为亮点接下优势品牌，最后凭借品牌和渠道优势打通壁垒，实现吉林省商超、化妆品店渠道全覆盖。

他笑称：“这也算是农村包围城市了。”

拓展物流平台，助力代理商共同发展

在文成功接手大宫的十五年里，代理商作为门店与品牌之间的纽带也经历了多轮变革。

营销手法推陈出新，不再以价格取胜，选品以利益为导向改为更看重品牌的长期发展等综合因素。

在新的浪潮中，文成功现在的工作重心，是搭建一个全新的物流平台。他想从自身优势条件出发，为代理商做服务。

在他看来，“现在代理商有两个方向，一个是根据自身实力做拓展；一个是紧跟时代，根据变化去做发展。每个代理商，因为形态不同，各有发展”。

从2006年开始，文成功就开始打造大宫自己的仓库，闲余时间还去吉林大学深造，学习物流系统相关课程。第一年文成功投入100余万元，用以租用仓库、购买货架及铲车等相关设施设备、搭建自有物流系统等等。

在多年的持续投入经营过程中，大宫现已实现货品定点定位、后台数据核算等，打造了一套相当完善的系统。目前，大宫仓库占地3000平方米，但在立体式货架及自动化系统搭建助力下，实际使用面积超过5000平方米。

高效的后台仓储结构，让大宫在体量过亿时，仍能保持运转通畅。

文成功根据自身做仓库的多年经验，以解决代理商痛点为核心，与中铁集团、百世快递等资产雄厚的企业，合力搭建了新的物流平台。

新搭建的物流平台具有三大优势：

一是与中铁集团、百世快递等巨头合作，将在长春、吉林两地，开设共计18000平方米的仓库，并交由物流公司统一进行管理维护，提供一站式解决方案。

二是将降低代理商的成本。代理商在网上核对货品后，即可通过平台发货，可降低10%—15%的人力成本。其次，存放在平台的货品，将按天收取费用，且如果出现物价浮动，比如降价卖货，那么相应收取的费用也会降低。

三是解决代理商的资金周转问题，以仓库货物为抵押，平台方直接与银行接洽，给代理商放宽相应政策和资金。

对于新项目，文成功也有担忧，“最大的问题，就是代理商之间的信任问题”。在大环境不好的情况下不恶性竞争，通过抱团取暖来迎接新生，是他的愿景。

文成功说：“大宫成立近20年，之所以能够走下来，就是因为在每一个时代和渠道改变的时候，大宫都能跟上这个变化。”

如今，大宫正在进行新一轮的变化。但这一次，文成功想把这个变化带给所有代理商。