进口化妆品的赛道正变得愈发拥挤。

一方面，国人不断增强的购买力和对高品质生活的追求，催生了其对进口化妆品的旺盛需求。而另一方面，自2015年起，我国进口品开启关税接连下调模式，其中，进口化妆品作为重点降税商品之一，在本土市场迎来快速增长。来自海关总署的数据显示，2018年中国进口化妆品共计657亿元，同比增长67.5%。

政策利好加之消费者的巨大热情，进口化妆品在本土市场迎来高速发展期。这其中，不仅诞生了一大批优质的进口品牌，一些优秀的进口品代理商也从中脱颖而出，和麦贺达就是其中的一员。

自2008年以代理一支韩国牙膏起家，和麦贺达一直专注于进口日化品代理和运营。仅用8年时间，和麦贺达实现了从0到21亿元的跨越，一路成长为国内最大的进口日化品运营商。

和麦贺达为何能成为日化进口品领域的“领头羊”角色？

第一名的成功或许很难复制，但对化妆品行业而言，更具参考及借鉴意义的，是其抵达成功背后的有效路径。为此，品观APP记者特意走访与和麦贺达合作的多家经销商，揭秘其成功背后的原因。

“多品牌+多品类”选品策略 满足渠道多样化需求

不同于化妆品在传统商超渠道式微的境况，日化用品因其“刚需性”和“随买随用”的特性，依然是商超渠道的热门品类。

面对新兴渠道的竞争，不少超市、大卖场试图引进具有特色的进口日化品，或以打造进口日化专区的形式，满足消费者更高端化和个性化的需求。不难看出，进口日化品尚存很大增量。而其中，以口腔、纸巾、洗衣液为代表的快消类目更是商超渠道的香饽饽。

2014年，为平衡家庭与工作的关系，生完二胎的谢肖梅结束了此前12年的进口日化代理公司职业经理人生涯，创立广州齐佑宝商贸有限公司，专做进口日化品代理生意。

创业第一年，谢肖梅陆续代理了和麦贺达旗下恩芝、樱恋卫生巾以及舒比拓、欧志姆牙膏等产品系列，在公司主营的万宁、大润发、中百等商超渠道取得不错成绩，“刚开始做的时候，每个月销售额以100%的速度在增长。”

恩芝

产品之所以在终端市场火爆，除了品类本身在终端卖场占据优势外，产品极具性价比也是其受消费者青睐的一大原因。“产品具备多样性，且性价比高，是我们选择与和麦贺达合作的原因之一。”谢肖梅如此表示。

一直以来，和麦贺达不做单一品牌或品类的输出，而是始终坚持“多品牌+多品类”的选品策略。目前，和麦贺达代理的品牌包括欧美、日韩等多个国家和地区，品类涵盖口腔护理、女性护理、洗发沐浴、衣物清洁、家居清洁、皂类、面膜、面部清洁、婴童护理等多个细分领域。

其中，和麦贺达代理的品牌数量达100多个，SKU达1000多个，包括韩国欧志姆、芜琼花，日本樱恋、清妍萃、蝶印、萩原，加拿大阿莎娜、意大利舒比拓、西班牙克林汉，澳大利亚纽碧媞、安沐舒等等。

如此完整的品牌架构可以满足不同消费者的细分需求。更值得一提的是，和麦贺达在选品上打破了“进口品=奢侈品”的概念，产品不仅品质优质，同时有着比不少国产品更大的价格优势。

据了解，为保证产品价格优势，从而在市场中更具竞争力，和麦贺达采取低毛利的运营方式，以保证消费者和渠道商的利益。而另一方面，由于分销渠道广泛，合作体量巨大，和麦贺达通过反向收购国外品牌或者与国外厂商开展深度合作的方式，控制上游产能和产品成本。

品观APP在走访过程中发现，不止谢肖梅所代理的品牌在终端热销，有不少其他的经销商也通过与和麦贺达的合作顺利完成渠道网点的开拓。

苏州市佳多乐商贸有限公司（以下简称“佳多乐”）也是其中一例。作为江苏第一家专注做进口日化品代理的公司，佳多乐共代理品牌200多个，SKU数量达2000，其中，和麦贺达的产品占比达10%。

此前，佳多乐一直专注高端进口日化品的运营。2014年，佳多乐董事长沈华看中了和麦贺达品牌大众化定位背后所辐射的潜在消费群体，选择与和麦贺达合作。“和麦贺达的产品偏大众，当渠道要下沉时，需要一些大众价格的产品来做推动”，也正是基于此，佳多乐顺利拓展了永旺等网点。

“保姆式”服务 促进动销落地

如果说，优质的品牌资源和高性价比的产品是和麦贺达打开市场的根基，那么服务则是真正让和麦贺达的产品在各个渠道落地生根的“武器”。多家经销商在接受品观APP采访时均表示，和麦贺达的服务很“到位”。

和麦贺达的服务有哪些独到之处？对此，武汉琳美商贸有限公司（以下简称“琳美”）的采购总监黄雯深有体会。

“我们与很多代理商都有合作，但是很少有代理商能像和麦贺达这样，做到如此细致而接地气的服务。”黄雯告诉品观APP记者，和麦贺达有专门常驻的业务经理负责对品牌进行长期跟进，“很少有代理商会跟进得如此频繁，几乎一个星期要来三次”。

“业务经理会定期到店巡店，看产品的陈列是否合规，价格是否准确，新品的到店情况如何，销量如何。根据观察到的市场情况，他们不仅能及时发现问题、解决问题，而另一方面，他们通过分析不同产品在不同卖场的销售情况，从而帮助经销商做出更合适的订单计划。”在黄雯看来，定期的巡店和沟通，事实上对品牌的长期发展和卖场销售有很大的帮助。

虹丝克润

除了事无巨细的“保姆式”服务外，尤为值得关注的是，和麦贺达在促进动销层面的举措。

与和麦贺达有着8年合作历史的成都映山红商贸选择代理了和麦贺达卫生巾、牙膏、洗衣液等多个品类。在映山红商贸过亿的销售额中，和麦贺达产品贡献的业绩占到了80%。

谈及和麦贺达在动销上的支持服务，成都映山红商贸副董事长张秀兰颇有感触。首先是对产品价格管控。例如，针对活动商品，和麦贺达根据相关的订货价、毛利以及卖场扣点，制定出合适的产品政策，让经销商以“做得起”的价格，将产品推向终端。

其次，是对促销活动的大力支持。据张秀兰介绍，“不同的系统对活动的要求不一样。譬如，高端百货对活动的参与感以及陈列形象有很大的要求。因此，活动前期，我们会与和麦贺达的销售人员一起，对卖场专区进行场景化的设计和布置，包括地贴、标签、堆头陈列等，营造购物氛围；而另一方面，我们会与和麦贺达一同制定参与感更强的活动方案来吸引客流。”

张秀兰表示，此前一场针对儿童牙膏的促销中，活动团队通过开辟儿童画画专区，特邀专业的牙科医生进行现场答疑等互动方式，不仅强化了品牌在消费者心目中的专业形象，也为产品带来了可观的销量。

毋庸置疑，良性的促销活动对品牌推广和终端销售起到了积极的作用。目前，和麦贺达的销售团队几乎覆盖全国，并在重点城市设置办事处。和麦贺达川渝销售总监戚丽丽告诉品观APP记者，“和麦贺达有全国性的促销活动指导方案，同时，会针对不同区域和不同的系统的特色进行调整。”据她透露，在刚过去的618活动中，几乎做过活动的卖场，销量平均达到平时的4-5倍。

严格的库存/物流管理 解决经销商后顾之忧

对于代理商群体而言，库存和物流管理一直是不可回避的问题。合理的库存仓储和高效的物流配送不仅能加快资金使用率，提高商品周转，同时也可以降低经销商因库存积压而带来的风险。

然而，由于进口品还存在报关、备案、质检等多个流程，相比于国产货，进口品代理商对供应链有着更高的要求，否则会出现货源不稳定等情况。对于经营着近100个品牌，1000个SKU的和麦贺达而言，这自然是个不小的挑战。

不过，品观APP记者在走访的过程中发现，不少经销商对和麦贺达的物流配送以及库存管理都持非常肯定的态度。“有些进口品代理商会断货，但和麦贺达货源稳定且配送及时，有一次促销活动中，我们需要临时采购5万多套套盒，在物流团队的帮助下，一星期内我们就如期交货给门店。”谢肖梅回忆道。

对此，戚丽丽告诉品观APP记者，在物流和库存管理这一块，和麦贺达的确在行业内积累了一定的口碑。“无论是仓库的规模，人员的配置，还是现代化管理体系的构建，目前在行业我们都是领先的。”戚丽丽如此表示。

舒比拓

具体到库存管理方面，戚丽丽表示，和麦贺达会提前制定合理的采购计划，确保安全库存。“我们会有专门负责的销售人员对经销商的库存情况进行统计，同时结合卖场的活动安排、往年的同期销售数据等，给到经销商一个合理的备货计划。”

“我们不会说把货发给经销商就不管了，我们所做的一切服务都是为了从根本上解决经销商的后顾之忧，只有真正站在经销商的角度考虑问题、解决问题，双方才能实现真正的互利共赢。”戚丽丽说道。

卡蓓诺

曾有业内人士评价，在进口日化代理商群体中，和麦贺达一直扮演着“老大哥”的形象，很多进口日化代理公司，都是跟随着和麦贺达一同成长起来。

和麦贺达副总裁田黎明告诉品观APP记者，“因为商品属性与国产品牌的差异，以及自身多品牌多渠道的特点，和麦贺达线下业务模式不同于传统的区域代理制，商超与化妆品店业态更多采用的是系统授权制，分销客户数量最多的单财年，和麦贺达仅线下的代理商数量都超过了1000个。除去跟风进场的游击者外，大部分留存代理商，都在与和麦贺达的合作中获得了收益。”

在他看来，“共同发展，一同成长，成就他人的同时就是成就自己。”是和麦贺达一以贯之的原则。也正是基于对这种理念的坚守，才有了今天的和麦贺达，以及跟随和麦贺达一同崛起的中国进口日化代理商中的中坚力量。

有了完善的品牌结构、成熟的管理体系，有一群充分互信的经销商合作伙伴，有了更加笃定而值得坚守的原则，我们充分相信，和麦贺达的未来定有着更远大的宏图。