牡丹江市牡丹街新玛特北门，有两家化妆品店比邻而居，一家丑小鸭，一家星丽妍。

丑小鸭，是牡丹江市的大型连锁店，第7家店开业在即；星丽妍，则是近来新兴的进口品店，目前只有3家。在北门前进出徘徊的消费者肯定不知道，这两家店有一个相同的“主人”——张玉璞。

一街两店，张玉璞将它们放入同一赛道，究竟为何？

左手丑小鸭，右手星丽妍，这场“左右互搏”现今战况到底如何？

或许，我们应该先从“选手”介绍开始。

星丽妍的“诞生”

位于赛道右侧的星丽妍，还不到1岁，它的出现颇有几分“应运而生”的意味。

星丽妍

东北的人口流失问题日益严重，其中以年轻群体为主。年轻人的出走造成化妆品店的消费主力群体缺失，因而店铺经常依靠做促销、放低价来吸引留存的消费者，此类恶性竞争频繁发生。

另一方面，随着进口品热潮北上，年轻人开始不满足本地老化的化妆品店产品结构，而去寻求代购或线上购买，以此满足日益增长的进口化妆品需求。即便如此，进口品店在东北仍属“罕见”。

旁观此况多年的张玉璞下定决心，开一家定位服务高端、新型人群的进口品店。他认为，“进口品店铺未来有一个趋势，这股在南方盛行的风潮终会吹向北方。”

2018年9月，星丽妍“诞生”，从“门头”到“门尾”都与当地的传统化妆品店截然不同。

星丽妍的店面设计由香港设计师亲自操刀，整体呈黑白色调，突显高级感，店内大量空余空间展现层次，外观仅仅是第一步，走进星丽妍店面，陈列的不是全网爆款产品，就是诸如SK-II、香奈儿、资生堂、兰蔻之类的高端产品。BA对各大知名品牌了若指掌，店面整体风格像一家奢侈品店。

据悉，星丽妍的客单价在400元左右，目前一年的流水300万以上。开设不到一年就能取得这样的成果，张玉璞介绍说，“是因为消费者确实有这个需求”。而且比起代购在货品质量和价钱上的不确定性，星丽妍拥有完善的价格体系，“让消费者有稳定的预期”。

星丽妍对面一家奢侈品小样集合店港汇板仔的老板，最近经常“隔街兴叹”。自从星丽妍开业，港汇板仔的销售额直接下滑了30%，他说，“本来在一众传统化妆品店里活得挺滋润的，结果星丽妍一开，我家的顾客都会去它那里看看”。

丑小鸭的打法革新

赛道左侧，这场“左右互搏”的另一主人公——丑小鸭用了一套新打法。

丑小鸭

在品牌结构老化、年轻消费群体流失、电商冲击等因素下，传统化妆品店为了转型突破，纷纷强化服务，大力开展体验项目，丑小鸭也不例外。

这项举措在留客的同时，也使店内堆积了许多客户做体验的产品，影响店面整体形象，还占据了店内并不算多的可使用空间。更多的店铺，在开展体验项目的初期热情满满，但是到后期，不仅办了护理的老客不来，也少有新客进店做护理。

为了解决这一问题，张玉璞将丑小鸭的客群做了分级管理：按照活跃程度，把客户分为三级，对于活跃客户，会进行定时电话回访，刺激消费；对于不活跃客户，会进行话术沟通，让其拿回产品，在家进行护理。与此同时，他还推出“清洁四部曲”、“补水三部曲”等护理套餐，一组3-4个产品，强化护理专业度及体验感的同时，提升产品销售额。

这一系列改革行之有效，丑小鸭在整体顾客进店率下滑的大环境中，依然保持着低速但稳定的增长。

针对丑小鸭“国产”“中低端”的产品定位，极强体验感的店铺特色，张玉璞计划将其向社区、学院推广，于明年下半年正式开始扩张。在他看来，“把目标和优势集中在一块才是最好的打法”。

两家店BA服务差异化

虽然是同一个老板，但是两家店都是独立运营的，对BA的要求也各不一样。

星丽妍售卖进口品，与南方地区不一样，“那边当引流品的，这边还需要教育”。所以星丽妍对于BA有特殊要求，张玉璞总会反复跟他们强调：

“所有大牌你都了解吗？”

“顾客看小红书你看吗？”

为了服务高端客户群，他要求BA拥有充足的知识储备。在店内停留的半个小时中，我们看到BA根据消费者的肌肤问题和其提及的小红书KOL推荐，迅速找到并推荐了5款产品。10分钟后，这名顾客在星丽妍消费了2310元。

与星丽妍的“专业度”相比，丑小鸭的BA则更强调“温度”。

作为一家以平价、强体验为核心的“服务型”化妆品店，张玉璞认为，“销售卖多少钱就是多少钱，但是服务不是，客户感知的是温度”。所以，丑小鸭BA的绩效是根据顾客满意度签字来计算的。

除了对BA的要求不同，两店的客群、产品、定位等皆不相同。所以把店开在一起，张玉璞表示，“一点影响也没有”。

若将目光放长远，一个商圈的确应该拥有各种生态，以满足不同需求的顾客群。就算都是化妆品店，两家店也各有其不可替代的优势。

从这个角度看，张玉璞的这场“左右互搏”更像是“左右互补”。