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化妆品店怎样黏住会员?狐狸小妖/慧研汇美来支招

零售 宋紫薇 知识编辑 ·  2019-08-12
坚持以用户为中心,从用户的角度出发来组织商品和制定销售计划。

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如何提高会员数量和复购率,仍是目前困扰大部分化妆品店的难题。

今日(8月12日)上午,由品观APP主办的品观找货巡展·郑州站如期举行,同期举行的精品小课特别邀请到慧研汇美商学院院长李慧子和知名化妆品连锁狐狸小妖的联合创始人郭强,两位老师围绕化妆品店引流转化等问题,为来自河南及周边市场的50名付费学员进行了详细解答。

在李慧子看来,化妆品店黏住会员的关键在于练好自己的内功。门店要集中精力解决两件事:一是要掌控流量,二是解决销售。

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李慧子

目前对很多门店来说,引流并不是难事,但如何把吸引过来的流量留存下来并做二次转化就很难了。在掌控流量这个环节,李慧子认为,化妆品店要遵循“打造店铺引流能力-贴近用户-塑造形象-促进粉丝活跃度”这套逻辑来操作。

她以微信公众号运营为例,在这套掌控流量的逻辑中,门店首先要根据目标顾客群体的画像,塑造与之匹配的品牌形象并坚持做下去,然后,通过对本地有影响力的大号进行筛选,选择与用户兴趣重叠的部分来做联动突破。

在解决销售这件事上,店铺要完成从运营专业到标准管理上的转型。在李慧子看来,店铺的转化能力,第一关注的不是卖货能力、化妆技巧,而是后台的标准运营。也就是说,门店要根据不同考核指标和销售导向来实现销售转化。

在设定了关键目标数据考核的基础上,再来解决引流顾客的销售问题。比如,在粉丝裂变型活动中,李慧子把销售转化拆解成三步,分别是引进来、转过去和留下来。这三步也对应着门店在操作这类活动时需要注意的关键节点。

坚持以用户为中心,从用户的角度出发来组织商品和制定销售计划,同样也是本次小课主讲老师,狐狸小妖联合创始人郭强老师不断强调的一点。

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郭强

郭强把狐狸小妖的成功归结于其对顾客需求的理解和商品的把握。课上,郭强提出了商品力的概念。所谓商品力,考验的是门店对供应链把握的长度、力度和精度。即店老板对供应链各环节的参与程度,对供应链的议价能力和政策、资源的获取能力,以及对市场需求的敏锐度和商品的组织能力。

“打造好商品力后,狐狸小妖会再在商品力的基础上,做好场景营销和组合销售。”郭强进一步解释道。

在狐狸小妖的店铺中,消费者可以看到浴室、书店、化妆间等非常具有生活气息的主题场景。“无论是这些生活化的场景还是场景内的组合商品,都是建立在目标客户需求与分析之上的”。

在课程的最后,郭强指出:“任何化妆品店,当它在面临经营方向的选择时,始终要记住一点:你想赚谁的钱,就要根据这类人的特点做店铺经营策略和商品选择。”

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