在全国化妆品市场出现大量“关店潮”的情况下，山西却呈现出了另一派景象，从晋北到晋南甚至出现了一股“拓店”热潮。但经营者们在这股拓店热潮中，也遇到了一些困惑和经营难题。

8月21日，由品观APP主办的新青年俱乐部沙龙太原站在湖滨国际大酒店举行，来自山西省及周边地区的30余位80、90新青年代理商和零售商齐聚一堂，分享各自的经验，并就经营中遇到的问题进行交流探讨。

在近3个小时的探讨中，目前新青年们较为困惑的几个问题主要集中于进口品的选品及经营，以及门店如何做好体验和服务这两方面上。

进口品选品也要与时俱进

2012年留学归国接班，顺势把2家店拓展到6家店的天源日化总经理代彬发现，从去年开始，自己门店中一些流行周期比较久的进口品已很难卖动，例如春雨面膜。

天源日化总经理代彬

对此，小美诚品CEO邓俊认为，卖不动很正常，总共有三个方面的原因。“第一，人无我有，人有我优，大家都优的话就要注重差异化。四五年前这样的进口品卖得好是因为你有而别人没有，而现在太多的渠道都有这样的产品。第二，进口品有生命周期，消费者也需要去尝试更多新的东西。门店不能为了卖进口品而卖进口品，一定要找准用户群体。第三，全国范围内在进口品知识上的培训都是缺失的，很多店员不懂得如何去卖好进口品。”

小美诚品CEO邓俊（中）

那么，如何把这样流行周期已久的进口品卖出去？橙小橙美妆量贩创始人周建雷表示，“当一款产品热度减下来的时候，我们会做产品间的相互赋能，既能保证流量又有利润空间。比如将功能品、流量品、利润品相结合，整个核心放在功能品上，生意会进入良性循环。”

橙小橙美妆量贩创始人周建雷（左一）

体验的关键在于细节

关于化妆品门店如何做好体验，山西临汾隰县女人坊名妆的创始人刘馨檬，用她自己摸索出的一套方法，给其他创业者带了深度启发。

刘馨檬店里的体验，是从去掉中岛、改放四把体验椅开始的，但她体验做得好的秘诀全在细节上。比如夏天在体验椅上垫凉席，防止顾客躺在皮质的体验椅上容易捂出汗，冬天则会买能够加热的盐包，用盐包给做体验的顾客暖肚子；比如给经常来店里做体验的会员，准备写有自己名字的专属水杯；以及在店内设茶点小吃，在门口设置孩子的嬉戏区等等，这帮助门店吸引了很多有护肤需求又苦于孩子没人带的年轻妈妈群体。

山西临汾隰县女人坊名妆创始人刘馨檬

除此之外，刘馨檬在店里还长期保留了19.9元体验一次面部清洁护理的项目，她甚至会经常把顾客体验前后的对比照发在会员群里，刺激老会员再次进店体验，久而久之，就把厂家短期的体验活动做成了店里的长期引流项目，让女人坊在普遍客流下滑的环境下，仍能保证一定的进店率。

当然，并不是每家店都应该去做体验。天源日化总经理代彬就认为，流量大的日化店去做轻体验是很困难的事情。首先，日化店的服务再细致，也比不上专业的美容院，而且现在消费者已经越来越能接受美容院的价格，其次，流量大的日化店根本无法兼顾卖货和体验这两件事，而且门店经营者也很难对员工进行考核，提成设置过低，店员积极性不高，提成设置过高，一方面耽误卖货，另一方面又会给店铺新增一定的运营成本。

对此，刘馨檬的做法是，彻底放弃日化板块的经营，并且重点考核员工的服务，甚至会加入一些顾客满意度等维度的考核——但这种做法的前提是，刘馨檬已经打算将体验作为门店的重点盈利模式。所以门店在决定是否加入体验时，应该先想清楚自己经营的侧重点是什么。

“我们能给消费者提供的，不仅是高性价比的产品，更应该是高性价比的服务，用服务赋能产品、赋能门店。”山西泰和盛商贸有限公司总经理高瑞刚表示，当下代理商的价值，就是帮助门店满足顾客对产品和服务的诉求。

山西泰和盛商贸有限公司总经理高瑞刚

河北保定悠米小院郭凯龙

太原炫彩商贸有限公司总经理陈杭

汇美日化总经理梁慧琴（中）

在这场近三个小时的坦诚交流中，大家真正实现了把“同行相轻”变成“同行相亲”，但新青年们对于化妆品零售的探讨和尝试并未就此结束。

世上最难得的勇气，是思想的勇气。本次太原站的“思想碰撞”相信也给他们带来更多前行的勇气。新青年，我们下一次再见。

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