“以往这两个月是会议月，排着队地开会，今年会很少，而且很难组织起来。”从2007年成立兰州凯诺商贸有限公司（下称“凯诺商贸”）以来，还没有哪个时期让杨亚东感受到甘肃市场如今年这般冷清。

“今年和明年是最坏的时代，但不是所有人的坏时代；也是最好的时代，但不是所有人的好时代。”

一向走稳健路线的杨亚东认为，危机当前，代理商不能像鸵鸟一样把头埋进沙子里，而要主动出击，在不利的市场环境中找寻新的生存机会。当大多数甘肃代理商选择在团队、品牌上收缩战线的时候，杨亚东选择做进攻型选手，今年不仅扩充了品牌矩阵，还对团队进行了整编扩容。

更为重要的是，今年上半年，当市场整体反应业绩下滑的时候，作为甘肃代理商中本土力量的代表，凯诺商贸原有品牌整体实现了10%左右的增长，全年增幅有望达到15%。

“时来天地皆同力，远去英雄不自由”。所谓“赢在低谷”，一个企业的优秀，不在于产业高峰期时它有多辉煌，而在于市场低谷时的判断力和韧劲。

在不利中主动找机会，明确“三驾马车”

前不久，以往市场反应热烈的品牌在兰州召开的单品牌会议，规模不超过百人。不过，日前召开的“凯诺商贸2019下半年工作会议暨柏氏品牌会议”却吸引了来自甘肃各地市、县近200人到会，这让杨亚东颇为慰藉。

会议现场

吸引他们的，是在凯诺商贸每年召开的2—3场会上，杨亚东都会以行业观察者的视角，为门店带来自己对市场的最新思考和判断，这对深处西北内陆、仍显闭塞的甘肃大多数门店而言，是“家门口”一次不错的学习机会。

“今年上半年确实有难度，但重要的在于怎么破解。”杨亚东用浓重的甘肃口音说，在当前的市场环境下，代理商和门店大体上有三种选择：要么选择相对保守的应对方式，保持现有状态维稳；要么减少投入，收缩战线；要么在不利的市场环境中主动出击，寻找有利的方向。

凯诺商贸选择了第三种。

“当别人不动或者退缩的时候，抓住机会快跑。”杨亚东说，今年是凯诺商贸成立12年以来调整最大的一年。

一直以来，凯诺商贸代理的品牌主要有柏氏、佰草集、片仔癀等寥寥数个。今年，杨亚东构建了新的品牌矩阵。

在他的规划中，随着市场需求的变化、以及消费者教育程度等的提升，在品牌结构上，凯诺未来会形成“三驾马车”：首先，把国产品做精做强，扎稳根基；其次，让进口品以第一配角的身份，成为树干；第三，引进潮品、爆品、网红品等，顺应市场潮流。

“有目标就会有结果，有方向就不怕路远。”顺着这一思路，今年以来，杨亚东在原有国产品的基础上，先后引进了天芮、蔻诗弥两大进口品品牌，下一步，其还将引进一些网红品、潮品等。

“看起来难在生意，实际难在人”

除了品牌结构，组织架构也成为杨亚东今年调整的重心，让团队明确目标，精细化管理。

首先，进一步强化独立部门的分割，将以往混编管理的模式改为事业部独立运作的方式。

目前，凯诺商贸共划分了五大事业部，分别是以柏氏、白皙、ok-100等品牌为主的事业一分部，以佰草集、启初、高夫、片仔癀牙膏等为主的事业二分部，包括天芮、蔻诗弥在内的事业三分部，包括兰蔻、雅诗兰黛、圣罗兰、阿玛尼等国际一线名品的事业四分部（名品事业部），以及青海分公司部。

杨亚东介绍，在以往，进口品和名品事业部属于附属部门，今年这两大部门也开始了独立化运作。

其次，在团队扩容的同时，让凯诺商贸原来储备的人才发光发热，发挥更大的职能，为团队内部树立目标、信心，同时强化合作门店和品牌的信心。

“市场表面竞争的是生意，其实是人；现在看起来难做的是生意，其实难的也是人。”

正是在这一理念指导下，杨亚东向来看重凯诺商贸作为代理商的专业服务能力，他说，过去12年，是打基础的时期，“主要是做精，在稳中求发展”，而未来3-5年，则是凯诺商贸嫁接好品牌与门店之间服务体系、做好服务供应商的时期。

代理商未来有三大出路

一直以来，杨亚东始终坚信“两头小中间大”的产业发展理论。

在产业发展初期，由于参与竞争的人和品牌较少，市场主要集中在少数人手里，而随着产业的成长，逐步裂变出了新的竞争者，导致市场积聚了大量同质化（品牌和产品）、同流化（渠道）、同思化（思想）的重复性现象，也就容易出现恶性竞争，但“竞争的背后就是淘汰，能活下来的就是能经得起考验的”。最终，随着产业的日益成熟化发展，市场、资源会日益集中在少数有实力、能够穿越经济和产业周期的企业手里。

从国内服装、手机等行业以及日韩、欧美的化妆品产业中，他已然看到了这样的规律。杨亚东判断，当下的中国化妆品产业，正处在走向成熟时大浪淘沙的阶段，在这一过程中，产业链的每一个环节只有升级，没有绝对的消失。

他说，代理商向来在品牌和终端门店之间扮演着“媒人”的角色，但信息的透明、物流的发展、以及品牌和门店各自话语权的增强，倒逼产生了直供终端的模式，而且将会成为未来的一大趋势。与此同时，代理商陷入了“模棱两可”的角色，一方面，可发挥的空间越来越小，另一方面，联动上下游的力量越来越弱。

“产业正处在大变革、大转移时代。”杨亚东认为，消费升级、时代变迁造就了化妆品产业的变革，整个市场的重心也正从一二线城市往三四线城市以及县、乡镇等转移，在这一背景下，代理商未来的出路有三大方向：物流商、服务商、区域品牌商（自有品牌）/区域终端（开店）。

因此，当下是最为关键的时期，代理商不能“等靠要”，要比以往任何时期都更为明确自己未来的发展方向，通过练内功，塑造新的价值。

凯诺商贸正在朝着服务商的方向迈进。杨亚东说，深挖市场潜力，构建精准对接产业链上下游的服务体系，把服务做精、做强、做专，是凯诺商贸开启下一轮新征程的基础。