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甘肃代理商批量倒掉 产业巨变下的生机在哪里?

零售 孔慧慧 特别报道部主编 ·  2019-09-10
大浪淘沙、集中化发展的闸门已然开启。

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“现在最重要的就是活下去。”

除此之外,没有哪句话可以更为贴切地诠释大多数甘肃代理商当下的处境了。一直以来,甘肃化妆品市场都如外界所感受到的那般“风平浪静”。而今年开始,代理商倒闭、退出、转行等消息不断传来,甘肃化妆品市场不再是与世无争般的存在。据不完全统计,今年已有近20家甘肃代理商倒掉,其中包括了大家口中的“潜力股”。

而可喜的是,有一些抗风险能力较强的甘肃市场大代理,如今手中不断集聚优质品牌资源;也有一批80后、90后代理商,在甘肃这片相对贫瘠的黄土地上种出了好“庄稼”。

一喜一忧背后,是化妆品产业优胜劣汰、集中化发展的火苗在甘肃市场燃起。

近20家代理商倒掉,不乏“潜力股”

有代理商预估,目前甘肃化妆品店渠道的代理商约有200家,从体量上来看,年销售额在5000万以上的大代理寥寥无几,位于3000万-5000万区间的代理商也是屈指可数,有超过60%的代理商处在千万级以下。

虽然我们常说“船小好掉头”,但“本小根基浅”的中小代理难免面临着抗风险能力差的现实困局,它们更容易被时代更替的滔天巨浪所吞没。

“这几个月倒闭现象严重,差不多有20来家了,以前一年有两三家关门的就了不得了。”一位不愿具名的甘肃代理商表示,以往,甘肃市场默默消失的代理商都是规模在千万级以下的小代理,在品牌和网点资源等方面都不具有优势,而在今年的倒闭潮中,夹杂了部分规模在1000万+、甚至2000万+的行业“黑马”。

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这样的现象,给处在1000万—3000万梯队中的甘肃代理商带来了负能量,却也敲响了警钟。大体来看,倒掉的代理商被不约而同地点出了以下几个方面的特点:

1.不够务实,前几年市场行情较好时过于高调,或者自己手里的品牌没有运作好,却“眼馋”别人手里的品牌,撬过来发现不合适再“扔掉”,伤顾客伤品牌伤感情;

2.盲目跟风,对公司把控不够,没有清晰的方向和资金规划,导致市场行情萎靡时发展失控,资金链断裂;

3.与厂家没有打好配合,厂家任务越压越重,终端销售乏力,代理商库存高企,最终难以承受只能撤场;

4.不专注,同时“脚踩几条船”,兼顾多个产业,精力无法集中在化妆品代理领域。

挑战中找机会,80、90后代理商拔地而起

有人倒下,也有人变得更加强大。在每一个时代更替的当口,心酸背后总涌动着新的希望。

诚如兰州凯诺商贸总经理杨亚东所说,甘肃市场相比全国稍显落后,但“因为落后才越有机会”,从很大程度上来看,甘肃市场的机会或许要大于挑战。

近几年来,已不断有人抓住了这样的“机会”,拔地而起。

比如,成立于2015年的兰州彩莎商贸有限公司,在其90后总经理白兴旺的带领下,用四年时间撬开了甘肃彩妆市场的口子,不仅用蓝秀、珂莱欧、卞卡、毛戈平等品牌为甘肃彩妆市场带来新的生机,也通过打造专业培训学校为门店输出专业复合型人才。今年,彩莎商贸销售目标剑指3000万+。在品观APP走访市场过程中,白兴旺几乎成了甘肃彩妆市场的一张“名片”,人称“彩妆大王”。

此外,2013年成立施美莱商贸有限公司的赵小丽、2016年成立兰州兆轩商贸有限公司的龙川等85后代理商,短短几年时间就在甘肃市场打出声响,成为新生代代理商的典型。

而在兰州几大头部代理中,80后代表马继荣,早已是甘肃化妆品市场响当当的人物,从2010年成立兰州振荣商贸有限公司以来,不论是在品牌矩阵搭建上,还是公司业务版块布局上,他都有着自己独到的见解和规划,“我们是一家运营公司,而不是代理商。”目前,振荣商贸业务涉及了化妆品店和百货两大渠道,还开设了那美、简妆两大直营连锁系统,实现了多条腿走路。

“不好做的,才是未来的生意”

伴随着市场前所未有的“倒闭潮”,以及回款和出仓量的双双下滑,“生意越来越难做”几乎成了甘肃市场一致的反应。在走访中,不少商家将当下的生意困局归结为电商的冲击、甘肃市场地理位置特殊、人口数量少等因素,也因此而认为甘肃市场代理商生存成本太高。

不过,除了一批80后、90后代理商正以稳健的步伐迈进外,我们也看到,在经营管理上比较稳健的传统大代理,手中不断集聚优质品牌资源和优质终端网点。比如,兰州鼎奥商贸在自然堂、美素等品牌的基础上,接下了百雀羚在白银、临夏以及河西市场的代理权,下一步,其还将择机引进与公司发展步调相吻合的品牌;再如,一向走稳健路线的兰州凯诺商贸,依靠12年来打下的基础,在当下市场的一片颓势中主动出击,进行品牌架构和组织架构等层面大刀阔斧的改革。

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除此之外,以县级店为主要载体的甘肃化妆品店系统,也越来越集中。兰州名流伟业商贸总经理彭天明介绍,前两年,甘肃大多数县城拥有3-5个系统,但每个系统仅有1-2家门店,而这两年,单个县城以2-3个系统为主,每个系统有3-5家店,“店多了,老板少了”。

种种迹象表明,甘肃化妆品市场大浪淘沙、集中化发展的闸门已然开启。身处西北内陆欠发达的甘肃市场尚且如此,整个化妆品产业当下的局势也就不言而喻了。

经过30年的发展之后,中国化妆品企业数量、规模如今有了大幅提升,不过,却面临着同质化竞争严重、核心竞争力偏低等现状。而新兴消费群体的崛起,以及新兴商业模式的涌现,不断考验着传统代理商穿越产业周期的韧劲,却也提供了进一步突破自我的机遇。

千淘万漉虽辛苦,吹尽黄沙始见金。

“所有觉得好做的都是过去的生意,不好做的才是未来的生意。”兰州雅娜商贸总经理韦龙安这样的感触,足够警醒。

白兴旺王聪聪陶文刚范兴宇胡磊许雯郑会成李懂纪凤娟郭冬花...   等767人看过此文章

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