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品观中国行丨以进口潮品为支点 天龙美业要撬动下一个30年

代理 赵闯成 记者 ·  2019-09-16
当下的天龙美业正在跨越一个新的台阶:进口潮品。

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早在今年年初,陈贤总就动了要打造一间“焦点e人”进口潮品体验店的心思。那个时候,他一手创办的天龙美业刚刚走过第30个年头。

周年庆典的舞台帷幕刚刚落下,陈贤总就雄心勃勃地开始思考天龙美业要如何再造一个30年。他相信中国化妆品行业的发展前景是光明的,但这并不意味着每一个从业者的日子都好过,因为行业的发展始终伴随着流行风潮、消费思维和消费群体的更新迭代,对从业者而言,行业每一次更迭都像是一个台阶,站上去了,才能更进一步。

在陈贤总看来,当下的天龙美业正在跨越一个新的台阶:进口潮品。

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聚焦进口潮品 助力门店商品结构升级

“‘焦点e人’最重要的使命,是帮助门店进行商品结构的调整和升级。由此前以国产名品为主的传统店铺,改造升级为商品结构包含‘国际名品+网红潮品+进口品+中国好物’在内的新型化妆品店。”

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天龙美业化妆品有限公司董事长陈贤总

陈贤总介绍,“焦点e人”之所以将商品结构的升级聚焦于国际名品、网红潮品、进口品和中国好物,是天龙美业基于对河北市场消费者群体进行归类研究而做出的选择。

根据天龙美业遍布省内各地的终端网点所呈现的销售状况和市场需求等信息,陈贤总将河北市场的消费群体分为三类:

第一类是具备很强消费能力、且钟情于世界名品的高端消费客户。他们购买商品的途径多数集中于商超百货,但同时也会选择那些货品齐全、货物来源正规的进口品集合店。

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第二类是以90、00后为主的年轻消费者。他们接触产品的渠道大都通过网络,所钟意的品牌也大都是网上流行的潮品、进口品,以及那些虽然小众、但品质优秀的国产好物。对于线下实体店,他们的关注点除了店内是否拥有商品之外,门店中的场景布置和环境营造,也会影响到他们购买商品的欲望。

第三类是大众消费群体。他们多是门店多年经营过程中所积累的忠实顾客,早已养成了在门店中购买固定品牌的习惯,自然堂、珀莱雅、欧诗漫、丸美等大众流通品在这些顾客当中还有很大的市场空间。在“发展节奏慢半拍”的河北市场,这样的消费群体颇有比重。

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围绕对这三个客户群体的理解,陈贤总大胆判断:“未来三年,化妆品店的产品地基规划应该包含世界名品、网红爆品、全球好物、中国名品、轻奢饰品、引流爆品、促销名品和各店主营的国产品。”在陈贤总看来,其中尤以世界名品、网红潮品、进口品最能代表未来的发展方向。

在过去的一年里,天龙美业以此为标准,陆续引进了十几个进口品牌,以及近百款网红潮品和世界名品,天龙美业旗下的品牌也呈现出很强的层次性:

其中,既有包含兰蔻、迪奥、纪梵希、乔治·阿玛尼、雅诗兰黛、香奈儿、SK-Ⅱ等品牌在内的国际名品,也有韩国肌司研、韩国血橙、泰国芮一、泰国佐木、泰国BTFQ10、泰国安娜贝拉、英国皇家鲟鱼子精华面膜等网络爆红的面膜品牌,还有阿卡兰、蜜丝婷、德国柏琳、米佐、谊萃淳卸妆水、凯伊秀、悠宜、恋火、高丽雅娜·恩沙、AGE 20's等深受市场好评的进口品牌。

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天龙美业旗下品牌

结合河北市场国产名品依然颇受市场欢迎的现状,“焦点e人”在为丸美、春纪等国产名品开辟专门区域的同时,也引入了麦稻这个小众而精致的高端洗护品牌,更全面地为门店顾客提供服务。

接下来,围绕着“国际名品+网红潮品+进口品+中国好物”的商品方向,天龙美业还将源源不断地引入新的品牌。陈贤总说:“市场上的流行趋势始终在变化,新的品牌源源不断地出现,只要消费者喜欢,就都是天龙所追求的品牌。”

打造进口品经营门店样板

“我们打造‘焦点e人’,不是为了开店布局新零售,而是要给我们的化妆品店客户提供一个经营进口潮品的门店样板。”这句话,陈贤总在采访中强调了很多次。

今天,化妆品代理商开店早已不再是新鲜事,但陈贤总并不打算去“凑热闹”:一是自己不专业,二是没必要。

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陈贤总介绍,当下,河北的进口品发展尽管相比江浙地区“慢了不止半拍”,但市场对于进口品的需求并不差,尤其是在市区和县城市场,消费者对进口品的认知和接受度还是很明显的。一个鲜明的例证,便是一些外来的纯进口品化妆品店,在河北市区主要商圈的销售状况也不错。

他也坦言,相比河北市场对进口品的需求而言,天龙美业从去年才开始在进口品方面进行发力,起步算是比较晚的。“在这样的情况下,如果我们再来开辟零售业务,去追赶那些已经跑在我们前面的纯进口品化妆品店,是很不理智的。”

显然,比起做一名“追赶者”,陈贤总更愿意去寻找一条弯道超车的路径。对他来说,这并不难。

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陈贤总深知,那些外来的纯进口品化妆品店由于它们对商业环境和客流量的要求较高,所以大都开在人流相对集中的城市商圈地带,但是对于商圈之外的城市区域,以及县城和好的乡镇市场的辐射力并不强。

而在那片市场中,生存着河北省近80%的化妆品店连锁系统。

对于陈贤总而言,这是莫大的良机。他说:“目前,天龙美业已经和省内1000多家门店连锁系统建立了合作,数千网点遍及河北省内较好的乡镇、县城和市区。有这么好的市场资源,我们完全可以去设计一套以经营进口潮品为主的样板店,在市场上进行推广,对已有的市场渠道进行改造升级,而不是自己去开店,在别人占优势的市场上和他们去竞争。”

“焦点e人”的诞生正因由于此。基于对河北市场消费需求的精准把握,天龙美业为合作的门店客户量身打造了以进口品为主的样板店。门店客户可以参考“焦点e人”的商品结构、陈列方式和装修风格,对门店进行商品结构调整和形象升级,吸引年轻消费者。

除了市场定位上的另辟蹊径之外,“焦点e人”的另一个优势,还体现在它具备很强的灵活性。

例如,传统纯进口品化妆品店对商业环境和门店面积的要求较高,许多县城和乡镇市场达不到要求。但专为下沉市场而设计的“焦点e人”在这方面就显得灵活许多,没有针对门店面积的特别要求,客户可以在原有门店的基础上进行改造升级,比起重新开一家店,能够节约很大的成本。此外,在门店的货品选择方面,客户也可以根据区域消费者的需求灵活选择货品架构。

在陈贤总看来,相比那些纯进口品化妆品店,“焦点e人”的这一套打法更加本土化,更贴近于河北市场的需求。

此外,天龙美业“焦点e人”的另一大亮点,是安装了刷脸支付系统和智慧新零售系统。其中,智慧新零售系统的运用,能够有效地实现线上商城和线下门店收银系统、线下实体卡会员与线上电子卡会员的信息互通,将线上商城与线下门店的商品、会员、客情、营销、库存等核心业务的数据化,为门店构建打通线上线下全渠道营销的管理系统,从而帮助客户提高营销效率、提升用户体验、增强门店的转化率。

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