实体零售这几年，冷空气久久盘旋不愿离去，客流不济，成了“老大难”的问题。
不过也有例外。今年下半年，就接连出现两大引发顾客排队、最终甚至要限流的零售业态，一时成为化妆品行业热议的焦点。其中之一，便是8月27日在上海开业的美国超市巨头Costco（开市客）中国首店。
1个多月后的10月1日，于广州、深圳同时开业的另一个零售品牌的前两家店，复制了Costco的“奇迹”。由于客流爆满，店铺所在购物中心担忧安全问题，不得不启动限流措施。这个零售品牌，便是2019年现象级超大纯彩妆品类集合店——THE COLORIST调色师。
实际上，THE COLORIST调色师未做任何开业活动，却仍在诞生一个月以来持续保持超高人气，国庆后，该店连续三个周末销售峰值甚至一度超过国庆黄金周。开业22天，广州店销售额达到333万元，深圳店则达到了252万元，基本与同等面积普通CS店的年销差不多。
Costco备受追捧，离不开店内商品优惠力度的诱惑，相比之下，THE COLORIST调色师吸引顾客的条件有所不同，无论是产品结构、店面形象还是销售模式等，都有别于任何业态。对于难以解决客流问题的CS店来说，Costco可供学习，而THE COLORIST调色师的几大经营特点，也非常值得借鉴。
开店要研究市场和客群
想成功开出一家CS店，需要具备哪些条件？
资金？人员？门面？货品？这些显然缺一不可。当然，更重要的，还是提前根据市场需求做好定位，针对受众群体做好选址。
THE COLORIST调色师，就不是心血来潮的产物。
有消息人士告诉品观APP，从2018年年中开始，THE COLORIST调色师团队就已经着手做了大量行业研究，系统性地分析国内化妆品发展趋势、各品类格局，以及零售业态的成长和客群变化，“光研究和准备工作，就持续了大半年”。
选择从彩妆品类进行切入，并不难理解。
据中元产业投资研究网的相关数据显示，2012年—2018年，国内化妆品行业市场销售额年均复合增长率为8.7%，其中彩妆市场年均复合增速达到15.4%。2018年，国内化妆品市场规模为4105亿元，同比增长12.3%，而彩妆市场同比增长了24.3%。很明显，在化妆品各品类近年的市场表现中，彩妆增长相当亮眼。
换言之，彩妆的高天花板和高增长，是THE COLORIST调色师看准的趋势。趋势之外，THE COLORIST调色师还切中肯綮——开创了首个国内超大彩妆集合业态，更聚焦，更垂直。这一业态，此前几乎是空白。同时，彩妆消费的主流人群是追求时尚的年轻人，与THE COLORIST调色师母公司KK集团的受众也比较契合，对于这类人群，他们有更深入的了解和研究。
诸多因素，最终促成了调色师纯彩妆品类集合店的独特定位。
值得一提的是，THE COLORIST调色师在选址上合作的均为所属城市标杆购物中心。比如其前两家店所在的广州丽影广场和深圳福田星河COCO Park，便都是广州和深圳年轻时尚女性最爱逛的地方之一，调性和定位上均契合调色师，自然会成为首选。相信今后THE COLORIST调色师拓店，仍会盯住一二线城市核心商圈的头部和腰部购物中心。当然，前提是购物中心的调性和客群一定要与调色师相匹配。
实际上，现在很多CS店客流缺失就是源于定位问题。有人看到某种店铺在外地生意不错，便开到老家；有人看到某类产品在别处销售火爆，便引进本地；还有的店铺则因紧追市场潮流而不断转型，转型太多，就不伦不类了。选址也是一样，人流大的商圈就一定适合开你的店吗？并不尽然。市场流行的模式不代表在你的区域也能流行，人气旺盛的商圈不代表客流就一定符合你的受众。
所以，开店之前，一定要依据当地市场情况进行定位，要围绕自身定位，寻找对应受众较多的地方进行选址。如果能做到和THE COLORIST调色师一样，花大半年时间研究市场和客群，那么开出来的店，或许会更有生命力。
把握供应链优势资源很重要
当然，CS店顾客最关心的，还是店内的产品。
想吸引什么样的顾客，就得有什么样的产品，这点毋庸置疑。不过，由于很多CS店在供应链层面属于相对被动的一方，产品结构上较为接近，同质化明显，并不能很好地塑造各自的差异性。既然“你家卖的东西他家也有”，顾客的忠诚度就会大打折扣。
而THE COLORIST调色师的人气之所以很旺，颇有吸引力的个性产品居功至伟。
在近400㎡的广州店和300㎡的深圳店内，彩妆SKU达到了6000多个，覆盖眼部、唇部、眉部、指甲油、底妆、化妆工具等7大品类。而品牌也相当丰富，既有欧、日、韩、泰、美等国外最火潮流彩妆，又有国内头部的新国潮彩妆，还有一些小众的有调性的彩妆品牌。定位不一，大众和轻奢产品兼备。
从门店产品结构来看，THE COLORIST调色师基本引入了各个国家的典型代表彩妆品牌，包括一些海外红人彩妆。店内也会销售很大比例的独家款、首发款产品，而在其他店铺内可能完全看不到。
可以说，THE COLORIST调色师引进品牌的门槛很高。但值得一提的是，品牌并非成功进店后便可“高枕无忧”。THE COLORIST调色师突出的是“精选”模式，针对店内品牌会定期做消费者调研，在社交渠道搜集用户反馈。同时，数据部门也会监控各品牌销售情况。品牌如有不良反馈或是销售难达预期，可能就会下架，并替换新的品牌上去。
等于说，THE COLORIST调色师店内的品牌一直处于被筛选的动态状况。这样的好处是，消费者逛店会更易产生新鲜感，因而更能产生粘性。
一项数据很好地说明了这种特殊管理模式对品牌的影响。据了解，某些品牌在THE COLORIST调色师单月销售额能达到在普通店铺半年的销售额。
THE COLORIST调色师能拿下不同类型的潮流彩妆，并保持动态的品牌结构，有一点很关键：具备供应链资源优势。实际上，背靠母公司KK集团，THE COLORIST调色师本身就能共享集团积累起的丰富的国内外美妆品牌资源，加上KK集团目前在新零售领域的影响力，主动找到THE COLORIST调色师寻求合作的品牌自然不在少数。
相比之下，CS店显然缺乏KK集团那样的品牌资源背景。不过，要想保证店内产品具备差异化，也是可以在供应链层面多做些工作的。比如，选品采购上可加强买手思维，变被动或跟风合作，为主动寻找筛选品牌；或是与一些具有不错品牌资源的供应链平台加强合作，增强自己对供应链的掌控能力。
在这方面，狐狸小妖、橙小橙等新青年店铺就具有代表性。狐狸小妖零售模式的不断进阶和橙小橙的飞速扩张，都离不开强大的供应链掌控能力的支撑。
企业内部中台是零售“大脑”
从THE COLORIST调色师对店内品牌口碑和销售数据的监控可看出，数据中台和业务中台对店铺经营具有极强指导性。
如此倚重中台，与其新零售的基因不无关系。追溯其母公司KK集团历史会发现，它可能是首个践行中台战略的新零售企业。目前，对中台战略践行更多的，多是极重效率的互联网企业，如阿里、腾讯、字节跳动等。
简单来说，中台即是把需要重复开发或重复执行的业务内容整合在一个通用的“平台”上，各业务板块能随时从平台中获取想要的资源。就KK集团而言，其内部资源、数据等，KK馆、KKV和THE COLORIST调色师可共用。从选品到前台商品的日常更换等，都会跟数据中台直接挂钩，包括彩妆品类趋势、消费者数据等，THE COLORIST调色师也可通过中台获取。这无疑使它在经营上有了依靠。
目前来看，CS店的架构还主要是前台+后台，像建设中台这种相对超前的经营思维，如果没有KK集团创始人吴悦宁那样的互联网工作经验，是很难理解并加以运用的。加上有些店铺规模并不大，对中台的需求或许就相对较弱了。
不过，中台的数据管理还是值得CS店借鉴的。多数CS店的数据统计是在后台，但仅限于店铺自身的销售数据、会员数据等方面。如果能够与第三方技术公司合作，或是自建技术团队，打造自己的数据管理体系，将数据扩展到产品趋势、行业趋势、消费者画像等各个层面，来指引所有门店选品、引流和销售，CS店的经营状况应该会更上一个新台阶。
学会围绕年轻人制造小惊喜、小确幸
除在产品、销售、人员管理等层面给到足够多的重视外，CS店目前还常常提到的一个词，是场景化。
为何现在不少CS店留客难、顾客返店率低？缺乏好的购物场景也许是原因之一。
仔细观察会发现，定位相似的店铺，形象同质化的比比皆是。以购物中心的很多店铺为例，为了凸显调性，往往喜欢走丝芙兰的风格路线，将黑色作为主色调。实际上，购物中心的主流客群是年轻人，他们对于沉闷的黑色并不感冒，而是更喜欢视觉冲击，崇尚“颜值即正义”。
据了解，同样追求调性的THE COLORIST调色师在空间设计上，就花了很大精力做用户调研。调研结果显示，年轻人热衷于社交，逛过的地方会发朋友圈，或是在其他社交平台上做体现，这就等于是免费的口碑传播。当然，前提是这些地方要“好看”。
为此，THE COLORIST调色师摒弃了很多购物中心店常用的黑色，而是以白色做底，在此基础上大胆使用色彩化的元素，比如调色板、口红墙、美妆蛋墙的设计等，即便是用色，也回归到产品本身。从开业后大批年轻人过去打卡可以看出，这样的空间设计，是非常吸引年轻人的。
调色板、口红墙、美妆蛋墙的设计吸引了大批年轻人打卡
此外，场景化还可以从制造一些互动体验上的小惊喜、小确幸入手。
THE COLORIST调色师一个让人“欲罢不能”的地方在于，它对产品试用的投入很大，基本每块区域都会有试用装，覆盖到了全品类。而彩妆，恰恰是一个重体验的品类。好的产品自己会说话，THE COLORIST调色师有很多在其他店铺买不到的好东西，试用得不错，自然会产生复购。
某种程度上，THE COLORIST调色师就像是年轻人在城市中的“免费化妆间”。当然，这样做非常耗成本，有消息人士告诉品观APP，THE COLORIST调色师在试用装上的投入占比接近15%，对体验的重视可见一斑。
另一个让人惊喜的点是，THE COLORIST调色师推行了“去BA不打扰化”措施。年轻人讨厌BA跟随推销已是不争事实，店铺这样做，只会加速顾客离店。因而，尽管THE COLORIST调色师BA彩妆专业技能和销售经验都非常丰富，却从不主动打扰顾客逛店，除非对方有需求，才会给到专业建议和化妆等服务。
不过，也有主动的一面。据观察，THE COLORIST调色师店员均配备大量一次性的酒精棉片，当看到顾客试妆，会主动提供给消费者，以保证尽可能的卫生清洁。虽然日常消耗也挺大，却依然作为硬性服务项目。
有意思的是，THE COLORIST调色师的考核指标不以销售数据为依据，而是围绕服务、体验和理货水平等制定标准。这样一来，BA自然就将注意力全部放在服务上，不会为了提升销售数据而疯狂向顾客推销。由此，“去BA不打扰化”才能得以顺利推行。
在场景化打造和体验式营销、服务上，CS店其实已试水多年，对于如何加强与顾客互动、如何打造极致服务也讨论许久，但整体上还是缺乏创新性。至少，在“摆脱”对BA的依赖方面做得还远远不够。CS店可以考虑围绕特色店铺形象、体验服务的小惊喜多做一些投入，哪怕只在某一点上给人眼前一亮的感觉，都会是大大的进步。
店内卖什么样的产品，要打造什么样的场景，该提供什么样的服务，归根结底，得看面向的是什么样的客群。如果你的CS店同样在抓取年轻客流，那么调色师的经验确实可以好好参考一番。
