CS渠道零售寒冬、国产化妆品增长乏力、代理商群体终将被边缘化……这些问题笼罩在近些年的国内化妆品市场上方，从品牌方到零售商无一不人心惶惶，对如今的“乱世”充满恐惧。但在河南省新乡市嘉美商贸有限公司（以下简称“嘉美”）总经理李文强看来，“危”和“机”向来并存，所谓“乱世”正是出英雄的好时机。

河南新乡嘉美贸易有限公司总经理李文强

而从危机中获得商机的润初妍，自创立起就十分重视代理商和终端的利益，在李文强眼中，正是如同英雄一般的存在：在嘉美2000万元的年回款中，仅润初妍一个品牌，占比可达50～60%。自2016年接下润初妍，无论同行处境多么艰难，嘉美每年增长量都接近40%。

如果说做生意需要主次分明，那么润初妍显然就是嘉美整个生意架构中最为重要的主干部分。李文强对嘉美与润初妍的合作充满了信心：“润初妍这个品牌，嘉美至少还能追随20年。”

新模式、新零售、新玩法的“三驾马车”策略

2018年年底，润初妍创始人杨承浩在一场全国总经理高峰会上提出了2019年的规划：以“三驾马车”助推企业发展。杨承浩所说的“三驾马车”是指千城万店计划“新模式”、e营销“新零售”、肽式水疗乳模式“新玩法”。

如果对嘉美这一年的发展做一个回顾，则会发现，其每一步都与润初妍的“三驾马车”策略完美贴合。

如今，润初妍产品已全面覆盖嘉美分布在豫北及开封地区的各个乡镇的网点之中，在豫北这片人口密度极大的区域，选择将润初妍产品引入下沉市场，李文强自有其考虑。

“2016年接下润初妍的时候，品牌知名度还不够高，如果将其布局于县城的A类店中，与国际国内一线大牌竞争压力太大，不利于快速拓展网点。这几年在嘉美与润初妍共同努力之下，在豫北地区，润初妍品牌知名度有了极大提高，我们依然坚持以下沉市场为主要发展阵地，还是因为这些网点对品牌的专注度比较高。”

以开封杞县的小凡美甲店为例。小凡美甲以美甲业务为主，店内化妆品有限。自2017年引入润初妍之后，在美甲之余，返单率高的润初妍便成为其主营品牌，每年有50%的销售额都来自于润初妍产品。

这种专注度是县城中SKU众多的A类大店所不具备的，而这也恰恰是李文强极为看中的。正是这种从润初妍产品特性出发，为其挑选合适网点的方式，如今，嘉美已有400多家网点，绝大部分分布于乡镇中，而对于县城大店，嘉美也会有选择地拓展，为润初妍的千城万店“新模式”添砖加瓦。

另一方面，e营销“新零售”也给了李文强极大信心。2018年，在润初妍的带领下，嘉美进行了线上双十一秒杀活动，到了今年，润初妍又要开始双十一秒杀活动，李文强原本认为，对于这种已经十分普遍的活动，消费者并不会买单，没想到，通过对秒杀模式的调整，今年的双十一秒杀活动销量反超去年。截止到10月18日，通过秒杀，仅一款原液，润初妍全国业绩已突破19900000元。而接下润初妍之后才开始做促销活动的小凡美甲，也在品牌“三生三世”大促中，3天回款111134元。

作为润初妍2019年面世的新品肽式水疗乳，在深层清洁、长效滋养这些常规功效之外，更紧跟市场趋势，主推抗衰修复，且家用与店用的组合套装，让消费者既能在化妆品店内享受到专业BA带来的护理，同时可以在家常护肤中以简便的步骤及用法，延续肽式水疗乳的功效。在品牌方的培训与协助下，今年，肽式水疗乳已经成为嘉美所有网点中的主推产品，在小凡美甲中，购买肽式水疗乳套盒的单笔消费额最高可达5980元。

品牌方与代理商：在信任的基础上相互借力

当被问及为何引入润初妍之后，嘉美能保持连年增长时，李文强略一沉吟，总结道：“在品牌方给予同样的培训与协助后，各个地区代理商售货能力参差不齐的根本原因，还是在于执行力不同”。

在多年化妆品行业从业生涯中，李文强逐渐意识到，品牌方专注于一个品牌的研发生产与营销售后，其专业度自然高于同时运营着多个品牌的代理商，在这种情况下，代理商要做的就是严格执行品牌方的要求。而这也正是嘉美始终坚持的原则之一。

自2012年润初妍玻尿酸原液面世，将近8年的时间里，润初妍仅有二十多个SKU，其产品研发专注度不言而喻。除此之外，每年从2、3月开始，润初妍便开始积极筹备大大小小的会议，将品牌全年战略规划与具体操作下达给所有代理商和零售商，期间有专业老师不间断的技能与售后培训，以此为主线，确保润初妍产品到达消费终端时，始终以具备较强专注度支撑的专业度。

“品牌方与代理商之间实则是相互借力的关系。品牌方肯定也希望代理商做得好，所以会倾其全力去扶持代理商，正是基于对润初妍的这种信任，我们才能强强联合。”

在今年的双十一秒杀活动中，即使在一开始李文强对这次活动有些怀疑，但他最终选择相信润初妍，并积极接受润初妍组织的活动培训，在去年的活动基础上进行了改进，提前一个多月安排好具体的活动时间表，并及时与客户沟通，促使这次秒杀活动完满结束。

而让李文强如此信任润初妍的，除了其产品的高复购率与营销策略的与时俱进性，更重要的原因实则在杨承浩身上，“市场上不缺乏产品，所以一个品牌长久经营下去的最大优势，其实在于人，尤其是领导者”。某种程度上来说，这其实与混沌大学创始人李善友所说的“创始人的边界是企业真正的边界”不谋而合。

杨承浩最让李文强钦佩的一点，自是其独到的眼光。早些年做生意，讲究“货卖堆山”，为顺应这种趋势，各个品牌都加大研发生产新品的速度，勉强能靠量取胜。然而当众品牌还在思考下一款新品时，“小而美”突然就成为市场的宠儿，一早以“小而美”为特点入局的润初妍，自然抢占先机。加上其重视体验，让消费者在挑选产品时，从单纯的视觉拓展到嗅觉、触觉等多感官参与，自然就成为市场上的一股新风尚。

“现在早已过了‘王婆卖瓜，自卖自夸’的年代，消费者更相信自己的体验感，这刚好是润初妍的优势所在，就很容易产生回购”。

三年多的合作过程中，润初妍以其优质产品及精准营销战略赢得嘉美的信任，也造就了如今润初妍与嘉美强强联合，共同成就之势。