下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

品观中国行丨跨省布局110家网点 解码碧云天连锁模式

零售 魏亚男 记者 ·  2019-11-29
张煜东仍在不断扩大碧云天的商业版图,朝着布局300个网点的目标迈进。

01.webp.jpg

从商丘市夏邑县一家12平方米的夫妻店起家,到如今成为河南地区连锁化妆品店标杆,26年来,碧云天化妆品连锁(以下简称“碧云天”)坚持深耕乡镇市场,目前主要以加盟店形式在豫东、皖北跨省布局110个网点。

得益于乡镇市场的定位、可复制性的加盟模式,碧云天在零售市场遇冷的大环境下,销售额仍保持着每年15%的增长率。

如今,碧云天总经理张煜东似乎已把自己从企业经营中逐渐抽离出来,以“旁观者”身份与我们聊一家企业的发展模式、困境以及对策。“无为而无不为。取天下常以无事,及其有事,不足以取天下。”《道德经》中一言可以概括当下张煜东经营碧云天的状态和心态。

02.webp.jpg

加盟店直营化管理

1993年,碧云天创立于商丘市夏邑县。经过多年经营,凭着良好的信誉和口碑,渐渐步入了发展的快车道——2002年,碧云天突破夫妻店模式,走上加盟之路。

夏邑县位于豫、鲁、苏、皖四省交界,凭借着得天独厚的地理优势,2007年,碧云天走出豫东,通过加盟模式,把门店布局到安徽省宿州市下辖的县城及乡镇,自此开启了跨区域经营模式。

目前,其连锁版图横跨河南、安徽两省,在河南省商丘市的夏邑县、虞城县,以及安徽省宿州市下辖的四个县城及乡镇,布局了110余个网点,其中直营店10个,其他均以加盟店形式运营。

03.webp.jpg

碧云天能够实现跨省扩张,关键在于其成熟的加盟模式。“夏邑是碧云天的试验田,在这里试验连锁店品牌化发展的想法,模式成熟后加以总结和归纳,再进行推广。”张煜东说。

连锁经营最关键的能力就是可复制性,其核心就是标准化。在经营上,张煜东实行“加盟店直营化管理”模式,依托碧云天系统平台将成熟的零售模式复制到加盟店,采取统一管理、统一店面装修、统一价格销售、统一物流配送、统一会员管理。

“加盟店全面共享碧云天品牌、产品、销售运营、市场宣传、物流服务等资源,让门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。使这些连锁店迅速发展壮大起来,深耕县城和乡镇市场。”

门店规模之大,加之跨省运营,无不考验碧云天的仓储物流管理能力。“碧云天自建了占地超2000平方米的仓库,平均每家门店的货品周转率为10天。”张煜东表示,最远的门店离夏邑总部有300多公里,但是运输路线相对集中,这减少了物流成本和难度。

寻求品牌直供,助力跨区域发展

在零售模式不断迭代更新的时代,供应链管理是当前决定企业竞争力的重要条件之一。当下,品牌跨区域经营成为张煜东的掣肘。由于跨越河南和安徽两省,很多品牌出于区域保护,无法做到全系统上货。

“如果全系统上货的品牌更多,碧云天的发展远不止于此。”张煜东透露,目前在碧云天全系统上货的品牌约占1/5,其中部分是品牌直接供货。他认为,“品牌直供”可以加强零售商与品牌商的紧密合作,通过厂商直供的模式,来推动碧云天向正品化、规范化、标准化方向发展,为消费者建立有正品保障的购物环境。

为了保持门店的一致性,张煜东的做法是暂不考虑无法全系统操作的品牌。“碧云天通过做深做强区域市场,打通平台数据,实现资源共享,发挥品牌直采优势,才能实现多赢的局面。”目前,在碧云天全系统操作的品牌有柏氏、活泉、植物智慧等。

同时,张煜东还会根据县城和乡镇市场的差异,有针对性地调整产品结构。如自然堂进驻夏邑、虞城的20个网点,欧诗漫进驻夏邑、宿州的30个网点。

04.webp.jpg

在张煜东看来,乡镇市场对品牌的认知度还不高,通过零售系统为品牌打开市场并不难,“好的零售系统甚至能成就一个品牌。”在选品牌上,张煜东从品类、产品结构等方面入手,先在一个门店试运营一个月,得到良好的市场反馈后,便在碧云天系统铺开。

在近几年的经营发展中,碧云天一方面继续把加盟店当作直营店加强统一管理,另一方面不断寻找与品牌直接合作的机会。张煜东希望通过这样的方式,让碧云天的单店产出得以提升,整体规模能进一步扩大。

而跨省经营除了要解决供应链问题,还需要与当地市场进行磨合,包括人才本地化和消费环境的适应。而磨合的过程也正是跨区域的化妆品连锁企业打破地域桎梏,谋求跨区域扩张的必经之路。

“连锁系统将占据乡镇市场主导地位”

碧云天早期,便已扎根乡镇市场。张煜东洞悉乡镇市场是相对空白领域,尚待挖掘后,便决心将碧云天定位为深耕乡镇市场的化妆品连锁店。整体而言,目前乡镇市场产品结构以护肤品为主,彩妆市场仍有很大的发展空间。

在张煜东看来,“小镇已没有青年”,因乡镇市场的大部分年轻人外出务工,只有逢年过节才会回家,但年轻消费者购买力大幅提升,“每年过年的那个月销售额是平时月均销售额的3倍。”

05.webp.jpg

基于乡镇市场客源相对有限,张煜东将“多点布局”作为碧云天的发展策略,借助深耕的方式达到巩固市场的目的。“每个县城最少能布局3个网点,但乡镇市场容量小,每个乡镇布局1个网点即可。”

“在乡镇市场,连锁系统将逐渐占据主导地位,并将向更广的范围延伸。”张煜东表示,一方面当前乡镇化妆品店普遍规模较小,多以夫妻店为主,专业化程度低;另一方面,产品采购多依赖店铺销售情况和店主个人喜好,并未形成系统化管理。

“未来3—5年内,碧云天将布局亳州市、阜阳市、蚌埠市。”张煜东仍在不断扩大碧云天的商业版图,朝着布局300个网点的目标迈进。

韩雨宸陈立帅张威胡林林晓霞王超张楠黄加灵赵梓凯徐永珍...   等398人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号 鄂公网安备42010602003314号