从商丘市夏邑县一家12平方米的夫妻店起家，到如今成为河南地区连锁化妆品店标杆，26年来，碧云天化妆品连锁（以下简称“碧云天”）坚持深耕乡镇市场，目前主要以加盟店形式在豫东、皖北跨省布局110个网点。
得益于乡镇市场的定位、可复制性的加盟模式，碧云天在零售市场遇冷的大环境下，销售额仍保持着每年15%的增长率。
如今，碧云天总经理张煜东似乎已把自己从企业经营中逐渐抽离出来，以“旁观者”身份与我们聊一家企业的发展模式、困境以及对策。“无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。”《道德经》中一言可以概括当下张煜东经营碧云天的状态和心态。
加盟店直营化管理
1993年，碧云天创立于商丘市夏邑县。经过多年经营，凭着良好的信誉和口碑，渐渐步入了发展的快车道——2002年，碧云天突破夫妻店模式，走上加盟之路。
夏邑县位于豫、鲁、苏、皖四省交界，凭借着得天独厚的地理优势，2007年，碧云天走出豫东，通过加盟模式，把门店布局到安徽省宿州市下辖的县城及乡镇，自此开启了跨区域经营模式。
目前，其连锁版图横跨河南、安徽两省，在河南省商丘市的夏邑县、虞城县，以及安徽省宿州市下辖的四个县城及乡镇，布局了110余个网点，其中直营店10个，其他均以加盟店形式运营。
碧云天能够实现跨省扩张，关键在于其成熟的加盟模式。“夏邑是碧云天的试验田，在这里试验连锁店品牌化发展的想法，模式成熟后加以总结和归纳，再进行推广。”张煜东说。
连锁经营最关键的能力就是可复制性，其核心就是标准化。在经营上，张煜东实行“加盟店直营化管理”模式，依托碧云天系统平台将成熟的零售模式复制到加盟店，采取统一管理、统一店面装修、统一价格销售、统一物流配送、统一会员管理。
“加盟店全面共享碧云天品牌、产品、销售运营、市场宣传、物流服务等资源，让门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。使这些连锁店迅速发展壮大起来，深耕县城和乡镇市场。”
门店规模之大，加之跨省运营，无不考验碧云天的仓储物流管理能力。“碧云天自建了占地超2000平方米的仓库，平均每家门店的货品周转率为10天。”张煜东表示，最远的门店离夏邑总部有300多公里，但是运输路线相对集中，这减少了物流成本和难度。
寻求品牌直供，助力跨区域发展
在零售模式不断迭代更新的时代，供应链管理是当前决定企业竞争力的重要条件之一。当下，品牌跨区域经营成为张煜东的掣肘。由于跨越河南和安徽两省，很多品牌出于区域保护，无法做到全系统上货。
“如果全系统上货的品牌更多，碧云天的发展远不止于此。”张煜东透露，目前在碧云天全系统上货的品牌约占1/5，其中部分是品牌直接供货。他认为，“品牌直供”可以加强零售商与品牌商的紧密合作，通过厂商直供的模式，来推动碧云天向正品化、规范化、标准化方向发展，为消费者建立有正品保障的购物环境。
为了保持门店的一致性，张煜东的做法是暂不考虑无法全系统操作的品牌。“碧云天通过做深做强区域市场，打通平台数据，实现资源共享，发挥品牌直采优势，才能实现多赢的局面。”目前，在碧云天全系统操作的品牌有柏氏、活泉、植物智慧等。
同时，张煜东还会根据县城和乡镇市场的差异，有针对性地调整产品结构。如自然堂进驻夏邑、虞城的20个网点，欧诗漫进驻夏邑、宿州的30个网点。
在张煜东看来，乡镇市场对品牌的认知度还不高，通过零售系统为品牌打开市场并不难，“好的零售系统甚至能成就一个品牌。”在选品牌上，张煜东从品类、产品结构等方面入手，先在一个门店试运营一个月，得到良好的市场反馈后，便在碧云天系统铺开。
在近几年的经营发展中，碧云天一方面继续把加盟店当作直营店加强统一管理，另一方面不断寻找与品牌直接合作的机会。张煜东希望通过这样的方式，让碧云天的单店产出得以提升，整体规模能进一步扩大。
而跨省经营除了要解决供应链问题，还需要与当地市场进行磨合，包括人才本地化和消费环境的适应。而磨合的过程也正是跨区域的化妆品连锁企业打破地域桎梏，谋求跨区域扩张的必经之路。
“连锁系统将占据乡镇市场主导地位”
碧云天早期，便已扎根乡镇市场。张煜东洞悉乡镇市场是相对空白领域，尚待挖掘后，便决心将碧云天定位为深耕乡镇市场的化妆品连锁店。整体而言，目前乡镇市场产品结构以护肤品为主，彩妆市场仍有很大的发展空间。
在张煜东看来，“小镇已没有青年”，因乡镇市场的大部分年轻人外出务工，只有逢年过节才会回家，但年轻消费者购买力大幅提升，“每年过年的那个月销售额是平时月均销售额的3倍。”
基于乡镇市场客源相对有限，张煜东将“多点布局”作为碧云天的发展策略，借助深耕的方式达到巩固市场的目的。“每个县城最少能布局3个网点，但乡镇市场容量小，每个乡镇布局1个网点即可。”
“在乡镇市场，连锁系统将逐渐占据主导地位，并将向更广的范围延伸。”张煜东表示，一方面当前乡镇化妆品店普遍规模较小，多以夫妻店为主，专业化程度低；另一方面，产品采购多依赖店铺销售情况和店主个人喜好，并未形成系统化管理。
“未来3—5年内，碧云天将布局亳州市、阜阳市、蚌埠市。”张煜东仍在不断扩大碧云天的商业版图，朝着布局300个网点的目标迈进。
