“2019年618期间天猫销售额增长2228%”

“数次获得有‘电商奥斯卡’之称的金麦奖中的最佳品质奖”

“2019年网红品牌奖”

“天猫男士护肤TOP5”

……

这些，是“专注年轻人肌肤”的护肤品牌Dreamtimes（下称DT），在过去10年里所获得的部分荣誉。

如今，这个于2009年诞生的品牌，不仅已建立起过亿元的市场体量，每年的毛利率高达70%，今年年中，还成功进入“天猫新锐品牌”大赛40强之一，备受业界关注。

站在品牌下一个10年的开端之年，面对快速迭代的化妆品市场，DT将如何持续保持竞争力？

官网和电商平台并行

纵观整个化妆品行业的发展历程，恐怕极少有品牌的市场拓展路径如DT一般特殊。

2009-2015年，DT都是以品牌官网为唯一销售通道；2015年，DT以分销模式进入淘宝，迈出多渠道发展第一步；2018年，DT才正式在天猫开设品牌官方旗舰店；如今，DT同时进驻了京东、苏宁易购等多个电商平台。

“品牌发展早期，我们并没有以销售为导向。”

DT品牌副总经理司武俊坦言，由于品牌创始人及高管均是海归，品牌发展初期基本都是以国外做官网的思维来做运营。比如，通过在搜索优化投放覆盖性内容，与瑞丽网、太平洋女性网等合作来触达并获取第一批用户。

DT品牌副总经理司武俊

“官网具备更强的品牌属性，我们的用户数量、利润率、客单价、收益率可以得到很高的保证。高峰时期，仅官网这一个渠道就可以达到近1亿元年销售额。”

转折点发生在2015年。

这一年，阿里年交易额突破3万亿，“双11”淘宝日活跃用户过亿，整个消费的趋势已明确指向蓬勃生长的电商平台。而DT也明显感受到官网销售的流失。大势面前，DT不得不变。

最终，DT通过强化官网在用户体验等层面的优势，稳定了官网的地位。如今，DT会尽量平衡品牌在不同平台的价格体系，再通过不同平台的错位促销保持品牌活力。

司武俊介绍，即便当前电商平台的消费已是主流，但DT官网的销售额仍占据着整体销售30%的比例，半年内用户复购率可达40%。

在低流量里实现高转化

“其实，我们一直没做过高调推广，现在也基本不做抖音快手之类的推广平台，而是在各类渠道做到精细化内容推广。”

用司武俊的话来说，DT并不是一个擅长高举高打或者追热门营销方式的品牌，因此，对比同类品牌来说，DT的流量相对较低。但低流量背后，却是接近30%的转化率。

“10个人看了对应的内容，可能有8个人会种草。”而这背后依托的，是占公司总人数将近30%比例的内容团队。

司武俊坦言，由于品牌运营中心身处位于中部地区的合肥，DT确实对当下火热的直播带货、短视频等新兴营销模式稍显迟缓，但其在图文这一长期深耕的内容形式上，却有着足够发言权。

比如，在一些新媒体平台上，时常能看到DT自产的推广内容。在内容中，DT还会推荐很多与品牌具备一定差异性的产品，表现内容垂直性的同时也增强案例真实感。

正是因为对内容的精准把控，曾经司武俊和团队在小红书上只花了500块钱进行内容投入，便在一周之内实现180万的销售转化。目前，DT的平均客单价可达200元。

目前，DT虽并未刻意对官网和电商平台的用户进行区别化引流，但用户一旦主动选择在官网购买产品，很少会流失。“因为官网对用户的维护更为精细化。”

据了解，DT不仅为200万官网粉丝开辟了“D粉俱乐部”，充分听取他们对于产品的意见和建议，还配备了24小时在线的“超级店长”以及护肤专家，及时解决用户需求。

在当下电商平台获客成本急剧增加的背景下，官网俨然成为DT获取利润的主要来源。

以男士品类为“排头兵”

有意思的是，从2015年品牌实现多渠道发展以后，DT的男士系列开始超越其女士系列，成为DT营收的主要来源。

目前，在淘系平台男士系列已经占据了DT销售额将近8成的比例。前不久，DT主打系列——K1男士梦幻三部曲套盒，在天猫平台还挤入了男士套盒销量排名TOP5。

K1男士梦幻三部曲套盒

司武俊透露，接下来DT将推出其男士高端护肤系列，这一于2015年便在酝酿的高端线产品，采用的是更独特的成分，能够更深层次解决男性用户痛点，直接对标雅诗兰黛旗下男士护肤品牌LAB SERIES朗仕。

面对增长潜力可观的男士市场，DT摩拳擦掌。司武俊也坚信，未来男士品类将成为DT的“排头兵”，引领品牌迈向更高的层次。