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香水销售宝典:妍丽等10大连锁内部经验+货源揭秘

找货清单独家策划 张文慧 品观找货 ·  2020-03-24
看完你就知道香水怎么卖了!

香水,作为化妆品店的重要补充品类,理论上而言,既能提升门店形象,又能吸客引流,还是彩妆的天然连带品。但实际上,相比于在百货、购物中心、丝芙兰及妍丽的表现,香水在CS渠道总体显得“不太好卖”。

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难道香水在CS店真的是“鸡肋”吗?

其实不然,慧哥发现,橙小橙、泊伊美汇、康缇、四川拾美屋、重庆由美优家……不少店铺在香水经营方面都颇有心得,有的店铺香水销售占比可达15%;在橙小橙,香水销售占也有8%,结合橙小橙每年数亿元年销售,香水部分的销售额也非常可观了。

它们是如何卖好香水的呢?通过采访以及多方搜集资料,慧哥整理了8条CS渠道香水经营干货,供大家参考,如果你有其他看法,欢迎大家留言交流讨论。

Tip1:充分考虑市场因素和顾客群体

很多店老板之所以卖不好香水,因为一开始并没有考虑清楚门店定位与香水的匹配度问题。光合社创始人叶光就表示,对于广大县级市场,香水消费群体有限,县城店和乡镇店引进香水前要需考虑当地市场因素。

不过,在广东这样化妆品意识较超前的地区,也有例外,如广东靓丽人生乡镇店,香水销售占比一度达到15%。

但总而言之,如果顾客群体整体意识实在太差,不如把重心放其他品类上。

Tip2:经营者足够重视

虽然现在不少门店都有香水,但从细节能看出一些店老板并没有足够重视,只是将香水当做摆设,并不注重销售,有的甚至将香水随意放在店铺角落,既无法引流,也难以形成连带。

对此,橙小橙副总经理武恩亮表示,很多店老板认为香水毛利率低而不重视,是误区,“其实香水客单价较高,就算毛利率不高,毛利额还是很可观的。”

Tip3:店铺形象要匹配

香水与彩妆一样,属于偏时尚的品类,对门店形象有一定要求,如果原来的店铺形象过于传统,可以考虑适当升级,或者考虑在新开的形象更“潮”的门店中引进香水。

Tip4:陈列位置尽量明显

对于大部分CS店而言,香水的引流作用还是比较明显的,如果实际情况允许,香水应适当设置在近门口区或橱窗;如果结构不合适,也应当陈列在合适的动线上,并靠近彩妆这样可以连带的品类。千色店就将香水陈列在醒目的玻璃橱窗区,在橙小橙店内,香氛墙也设置在门口区域,并与彩妆区相连。

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千色店橱窗区香水陈列

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橙小橙香水墙

Tip5:营造好的氛围

与彩妆区能提升彩妆氛围同理,专门的香水区也能让香水更突出,好的香氛区的共同点主要有集中、开放、易拿

除了橙小橙、妍丽以及丝芙兰采用香水墙外,泊伊美汇在店内用香水陈列台搭建了一个香水区,经过的顾客可以随拿随用;四川拾美屋就设置开放式香水橱柜;重庆由美优家则将香水陈列在一张精巧的桌子上,拾美屋也设置了开放的香水柜。

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泊伊美汇香水区

此外,一些小道具也可为氛围加分,如花卉植物、时尚建筑模型、玩偶等。例如苹果红了就以花卉植物为装饰,少女感十足。

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苹果红了香水区装饰

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由美优家香水陈列

拾美屋开放橱柜.jpg

拾美屋香水柜

Tip6:巧用细节吸引顾客试用

好的陈列、形象和氛围,都是要吸引顾客注意并试用,试用之后,成交的可能性会更高。

而一些细节的布置,会起更好的引导效果,例如在赤峰康缇一家购物中心店,在每瓶香水附近放置了信息标签,告知顾客香水的味调、品牌信息以及推荐理由,方便消费者自主选用;泊伊美汇也放置了“先试用不盲从”的立牌,提醒顾客试用;莎莎则直接设置试用堆头,鼓励顾客大胆试用。

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康缇的香水信息标签

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莎莎的香水试用堆头

Tip7:加强BA培训

BA专业度和引导连带是关键,作为一个大众接受度不高的品类,在改造香水陈列形象的同时,销售人员的专业度更为关键。

妍丽化妆品(中国)有限公司总经理朱虎诚曾说过,一直以来妍丽都很重视香氛品类,特别在人员专业度培训方面,力求做到精益求精。

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Tip8:选择合适的香水品牌

最后,选择合适的品牌也尤为重要。谈起香水,多数人脑海里就是爱马仕、香奈儿、迪奥这类大牌,但并非所有店铺都适合陈列香水,此外,还需要根据客群实际情况,例如店内“贵妇”级别消费者够多,那么大牌香水的比重可以适当增加,如果店内95后、00后群体偏多,那么可以多增加小众特色香水品牌。

对此,橙小橙副总经理武恩亮就表示,在橙小橙新开的彩妆集合店中,小众品牌如冰希黎、同道大叔联名的芳谱等表现十分突出,“我们这家店的消费者主要是千禧一代,她们不会盲目追求一线大牌,反而一些品质好、瓶身颜值高的特色网红香水,她们也很喜欢。”

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那么,有哪些不错的香水品牌可以选呢?看到这里,你务必特别注意了,因为一大波优质香水即将亮相,其中不乏Gucci、BURBERRY、Calvin Klein、HUGO BOSS这样的大牌给你撑足门面,也有抖音爆红流金沙香水冰希黎、天猫香氛KA级代表维维尼奥以及刚才提到的芳谱等特色小众香水供你挑选。

不说你也懂,这些品牌都入驻了品观找货,想要对接,直接点击图片链接进入品牌主页,一键召唤小参谋即可。

「高端大牌馆」

1. GUCCI

背景是意大利著名奢侈品牌,旗下忌妒、罪爱系列等火到不行。目前品牌资料还在审核中,点击链接进入跳转页,点击“点我帮你找品牌”图标,备注Gucci品牌名提交即可。

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点击上图对接品牌

2. BURBERRY

英国奢侈品牌巴宝莉,除了标志性的“Burberry 格子”以外,其风衣和香水也十分出名。

香味诱人,持久度高,瓶身好看,蕴含着英伦优雅,是许多英国名媛的御用香水。

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3.范思哲

也是背靠意大利知名奢侈品牌的香水,也是节日送礼的热门选择。旗下心动女士香水,女士淡香水排行榜十强之一。

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4. Calvin Klein

CK是美国第一大设计师品牌,曾经连续四度获得知名的服装奖项。其香水适合年轻白领使用,产品外观设计很低调简约,拥有一批忠实粉丝。

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5.HUGO BOSS

HUGO BOSS在国际时装界拥有举足轻重的地位,是德国的经典品牌,于80年代初开始进军香水世界,专为成功人士打造。目前品牌资料还在审核中,点击链接进入跳转页,点击“点我帮你找品牌”图标,备注HUGO BOSS品牌名提交即可。

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6.梅赛德斯-奔驰

豪华汽车同名香水品牌,男士系列作为礼物送男朋友、老公再适合不过。

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7. 杜鲁萨迪

杜鲁萨迪(TRUSSARDI)品牌诞生于1911年,最初是英国皇家御用手套供应商。目前旗下香水定位中高端,意式风格显著。

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8.梦星宝

MAUBOUSSIN梦宝星,法国顶级珠宝品牌同名香水,致力于传递“永恒的法式浪漫”。 因为有着“色彩珠宝商”的背景,梦星宝香水有种珠光宝气的感觉。

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9.桃丝熊

诞生于1920年的TOUS桃丝熊,是西班牙著名的珠宝首饰品牌之一,近100年的历史中,备受西班牙皇室及名流贵族青睐,其经典款主打蒂芙尼蓝,熊宝宝磨砂玻璃瓶配上睡帽,少女感十足。

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「小众特色区」

1.冰希黎

抖音爆红流金沙香水,其包装也非常有特色,像是大海又像是星空,少女们的评价是:看多少遍都不腻。

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2. LF蕾野

来自日本东京的高逼格小众香水品牌,设计风格偏性冷淡,2017年就一举拿下了日本乐天市场香水类产品的销量第一。

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3.无用享乐

故宫联名款中国原创香氛厂牌,外观主打故宫跨界风,复古又时尚,获明星、大V、时尚媒体追捧,在小红书及一条平台有百万粉丝追随。

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4.松岛正树

由日本新锐设计师松岛正树创立,后者师承于著名时尚设计大师Issey Miyake三宅一生,独特的缺一角造型十分特别,香味是清新木质香,很日系清新。

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5.blings

blings芭乐苏,主打个性香水/ins风彩妆的潮流美妆品牌。产品自带爆款属性,下单转化率高,以极致性价比体验大牌品质,李佳琦、抖音带货王呗呗兔、快手一姐葵儿等都有推荐。

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6.维维尼奥

VIVINEVO维维尼奥,法式精致主义香氛品牌,天猫香氛类目KA级别品牌商家。无论是外观还是香味,都非常少女,关键是价格不贵好推。

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7.芳谱

Le Menu de L'Amour芳谱,原创国产新锐沙龙香水品牌,因与同道大叔IP联名推出12星座系列香水大火,旗下行走印象系列香水也是线上热销爆品。

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8.普罗旺斯的珍妮

因为来自香水世家ARTHES(阿瑟斯),普罗旺斯的珍妮虽然小众,但十分专业。玻璃瓶身做工十分精致,透露着香料天然的颜色,很多人用完后还会留下瓶子,香味超甜,适合甜甜的少女。

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