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新青年丨赵明宇:社群营销这样做,门店业绩提升30%

新青年 魏亚男 记者 ·  2020-07-01
社群营销的本质应该是基于共同目的共同兴趣创立的一个场景需求。

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随着获客渠道的多元化,流量竞争日趋白热化,到店流量经过多次拦截而变少,化妆品门店的用户转化越来越难。

门店持续拓客,本质上就是不断寻找流量的过程。今年以来,越来越多的门店利用社群将传统的线下一对一连接变成一对多连接,通过门店形成对客户群的粉丝式运营,从而不断加深与老客的联系,不断吸引新客。

6月30日,在品观新青年学院“6月班主任日”活动上,明宇美妆创始人赵明宇结合自身多年实战经验,针对“如何通过社群营销让店铺业绩提高25%”这一主题,从如何更有效做群、粉丝互相分享的重要性等方面进行在线分享。

在赵明宇看来,社群营销的本质应该是基于共同目的共同兴趣创立的一个场景需求,其关键在于真诚,群主要注重人设的打造,提高粉丝的参与度、认同感和信任感。

据了解,2003年赵明宇从雅芳专卖起家,2016年重新定位“广西中高端护肤品运营商”,该年起实现每年销售额20%增长。2017年成立代理公司广西宇颜商贸有限公司,相继接下菲洛嘉、德国柏琳、柔俪兰、赛贝格、碧柯丽等中高端进口名品的代理权,重新走上扩张之路。

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精耕微信群“试验田”,让单店业绩翻倍

2015年,赵明宇无意间在微信朋友圈分享堆在仓库里的临期和货损产品,出乎意料的是,这些产品很快被抢光。“我当时觉得很有意思,就持续发了一段时间。”就这样,通过熟人之间的相互传播和多年经营化妆品连锁店的人设背书,赵明宇的微信好友从不到1000人逐步壮大至近3000人。

基于在朋友圈积累的人气,赵明宇建立了第一个微信粉丝群——“zhao's美妆心得分享群”。“我建群的初衷不是为了卖货,一方面是为了方便粉丝进行美妆心得分享;另一方面是打造一个社会资源共享的平台,和粉丝一起发掘更多的微信群的价值。”

然而,当他用一周的时间将微信群的人数拉升至500人时,社群营销的第一大难题——氛围沉闷迎面而来。彼时,该微信群仍处于拉新的初级阶段,陆续有人进出,粉丝群体和人数尚不稳定。赵明宇意识到,此时,群内的粉丝对群主的人设认知、认同感便显得尤为重要。于是他先“开口”了。

“我跟大家详细介绍了我是谁,我为什么要建这个群。”赵明宇明确社群定位,鼓励粉丝“敞开了聊”,不管是护肤经验交流还是生活趣事分享都可以在群内进行,同时,针对群内粉丝,作为专属福利他给出了比门店稍低的产品价格,对粉丝进行一种身份认同。

调动了粉丝的分享氛围后,群内的各类广告、拉票信息、加人等乱象逐渐浮现,秩序出现了混乱,对此,赵明宇建立了群规,并严格执行。“踢了一些有违群规的人后,这个群从内容和人数上逐渐稳定下来。”

今年疫情期间,赵明宇新建了第三个微信群,仅一天的时间进群人数爆满。“开第二个群的时候,我把第一个群里的一部分人拉进去,将第一个群的氛围复制过来。如此往复。”

在赵明宇看来,微信群是“试验田”,主要为明宇美妆门店服务。2019年底,在“试验田”上反复总结实践出来的经验,被成功复制到明宇美妆的16个网点。“一开始很多店长不太愿意去建群,因为会占用他们的很多时间和精力去打理。但是我坚决要求建群,并指导他们一步步建起来。”

2020年第一季度,在疫情席卷了所有化妆品门店的大环境下,明宇美妆利用微信群,门店平均业绩增长率达25%——30%,其中增长最高的门店,业绩翻了一倍。“目前门店呈现持续增长的态势,大部分业绩来自于微信群。”

8个小技巧打破门店运营社群的束缚

社群营销作为时下最热的营销手段之一,不少线下实体店为了适应后疫情时期消费者的行为习惯,提升消费者对店铺的粘性,开始尝试进行社群营销。

然而,这些店铺有的利用社群营销取得一定成效,成功激活新客户进店消费;有的店铺社群营销效果却不如人意。同时还有部分门店未建立社群。

赵明宇对部分门店不敢建群的原因进行剖析,他认为,主要包括建群后有人乱加人、粉丝进行产品负面评价等情况。

针对乱加人,赵明宇建议建立群规去规避,一旦有人乱加人,就马上踢出群。同时也有忠实的粉丝反感这类操作,会主动进行举报,有意愿维护群内秩序。这种情况是可控的。

如果出现了有粉丝在群里对产品进行负面评价的情况,赵明宇把解决这部分粉丝所遇到问题的过程,当做是群主树立公信力的机会。“只要你自己卖的货没有问题,不管是去证明产品真伪,还是去解决粉丝在使用产品中遇到的问题。那就耐心地跟粉丝沟通,并且把这个沟通过程完全公开,这是建立公信力的过程,我觉得这是好事儿。”

在此基础上,赵明宇还分享了让微信群变得与众不同的小技巧。

1.破冰。群内人数达到100人后,进行第一轮破冰。发动粉丝在群内进行自我介绍。如通过介绍各自所从事的职业为突破口,在群内进行粉丝资源架构的搭建。

2.改名。每个粉丝在群内的昵称以职业+联系方式的形式呈现,引导他们在群内互动以增强自身职业的曝光率,为自己吸引更多的资源,从而活跃群内氛围。

3.秒杀。将包装有微损的产品放在群里做秒杀活动,激发微信群的活力。

4.打造个人IP。社群运营过程中,打造个人IP是较好的选择,形成带有个人风格的独立性和标签化人设,提高社群运营的效率。赵明宇有意将自己打造了一个“酒醉后爱发红包”的人设标签,加深粉丝印象。

5.群主朋友圈。作为群主来说,朋友圈是很重要的,意味着朋友圈是粉丝了解你的窗口,朋友圈内容是随心而发,做真实的自己。

6.鼓励粉丝分享。坚持对购买使用过产品的粉丝进行回访交流,并鼓励其将使用心得在群内进行分享。“我这样做是想让粉丝觉得我是个靠谱、负责的人,长期以往可以有效建立粉丝的信赖感,打造人设标签。”

7.给惊喜。如先在朋友圈做一波活动,等粉丝都收到货后,发动他们再去朋友圈点赞,按照既定的点赞排序,将之前活动期间所购产品的总价进行打折,会给粉丝带来惊喜,提高粉丝粘性。

8.线下活动。组织粉丝参加线下主题活动,以此来聚集人气,增强粉丝间的互动。

从明宇美妆微信群的运营思维可见,赵明宇的生意逻辑是,从交流到交情、交心、再到交易。正如他所说,你对粉丝一直真诚,粉丝会一直陪你走下去。

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