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开业1周销售额近60万!林清轩首家联营店做对了什么?

品牌 叶苗苗 赢商网 ·  2020-07-21
看林清轩如何跨界时尚。

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2020年3月底,林清轩向赢商网独家透露了将推出联营(类直营新模式)门店,这也是中国高端护肤品行业的首次!

3个多月过去了,林清轩联营门店计划进展如何?首家开业门店会在哪里?谁又将成为林清轩首家联营门店的合作伙伴?

首家联营店亮相,林清轩首尝跨界

7月18日,在距离林清轩总部上海仅120多公里的南通三润集团总部,一家林清轩新店正式迎来开业,揭晓了上述问题的答案。

走进这家新店,给赢商网的第一印象是它如早前林清轩创始人孙来春所述,无论是门店装修,还是店内陈设和产品,均与其他直营店无差别。

不同的是,似乎与林清轩早前的开店选址及合作伙伴选择方面有些许出入?

“这家店对林清轩来说,也是一次新的尝试和启示“,孙来春告诉赢商网,实际上,这家店从洽谈到确定开店及最终开业,仅用了2个月。

此次合作的最终落地,也颇具戏剧性。

三润集团董事长景爱梅既是孙来春清华大学经济管理学院的校友,同时亦是林清轩品牌的忠实用户,“她每年都会买大量的林清轩产品送朋友”,但当她向孙来春提出来想要与林清轩合作开一家店时,孙来春的第一反应竟然是拒绝,因为之前林清轩没有跟服饰品牌合作过的经验,但景总雷厉风行的企业家行事风格最终成功说服了孙来春,并迅速推进开店事项。

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首家门店开在了林清轩目前并没有线下门店的南通,三润集团总部旗下女装品牌尚约SUNVIEW女装门店隔壁。

25平方米的林清轩新店与尚约SUNVIEW女装相通,顾客既可以在此选购服饰,也可以选购林清轩产品及体验林清轩的护肤服务。

对于林清轩及三润集团来说,均是一次全新的跨界尝试。

开业销售额近60万,资源共享共赢

这次跨界效果如何?

赢商网从门店方面了解到,7月18日开业当天销售额8.8万元,并且早前一周的内部预售额就已经超过50万元,这一数据令孙来春自己也震惊,“我们原来想它可能一年就几十万的销售额吧”。

通过与孙来春、景爱梅的交流沟通,以及实地走访门店过程中的观察,赢商网或许找到了答案:尽管这次新开业的林清轩门店并不在传统意义的商业区中,但它紧邻尚约SUNVIEW女装门店,该品牌已有一定的客群基础,并且是有消费力的会员客群,从尚约SUNVIEW女装的定位和客单价来看,它的客群与林清轩品牌的客群较为匹配,这也是它为何能购迅速激活会员用户的购买欲望,并产生付费行为,消费者愿意为更好的产品和服务买单;另一方面,相较零售而言,护肤品属于高频次消费行为,客户停留门店时间会更长,可以促进更多潜在消费的产生。

对于三润集团来说,这家门店仅开辟一个单独区域给到林清轩,租金成本并未增加;人员方面,三润集团抽调了部分原来负责服装销售的营业员,送她们去上海林清轩门店中集中培训,并未增加其他支出;门店装修和陈列方面,统一按照林清轩的标准进行即可,并不需要额外的设计。

值得一提的是,根据林清轩线上后台数据,尽管早前还未在南通市场开设门店,但该区域已有超15000人通过线上渠道购买了林清轩的产品,未来林清轩也将通过数字化的运营手段将这部分消费者导入三润林清轩门店中,这部分客群也将是尚约服饰品牌的潜在客群。

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而未来该门店的会员在线上的购买行为,也将按照一定比例与门店进行分成,“门店做好服务即可,林清轩会确保线下门店的利益不受损失”,孙来春补充道。根据林清轩统计数据,线下门店的客单价普遍是线上门店的2-3倍,未来林清轩也将以线上线下协同并进的方式,继续为更多消费者带来更好的产品和服务。

这次合作无论是对林清轩,还是对三润集团来说,均是一次良好的跨界共赢。

双方也在不断探索更多共赢,如当天下午在三润集团总部5楼,一边是三润集团旗下另一服饰品牌SVG的直播,另一边则是林清轩的直播,孙来春与景爱梅则轮流在彼此的直播间中为对方的产品直播打call,并为消费者送出福利,2场直播均吸引了超3万人次的观看。

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开创合作新思考,林清轩探索更多可能

于林清轩而言,与三润集团的合作也开创了它联营门店的新思考,即疫情之下,实体零售行业都很难,传统的思路之外,能否有一些新的突破?

与三润集团的跨界合作,也让林清轩看到了未来联营门店模式的新方向,在合作伙伴选择层面,除了之前的将优先选择中高端百货、购物中心及有品牌运营管理经验的店长外,也将考虑珠宝、高端女装等业态及品牌,“一方面能够扩大林清轩的门店规模,另一方面也能够携手共同渡过难关,实现共赢”。

据悉,今年目标开出50家联营门店的林清轩,目前已经与30多家商系及品牌签订合作意向,首家门店之后,将有更多林清轩联营门店陆续在年内与消费者见面!

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