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不压货/杜绝窜货!自然堂首创“一盘货”模式

品牌 车思洁 高级记者 ·  2020-10-14
以变应变,才能乘势破局。

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自然堂又一次领先了。

10月12日,自然堂一盘货新模式暨武汉仓启动仪式,在武汉这一英雄城市举行。按照计划,10-11月,全国14个分仓将全部启动。

而选择武汉为一盘货模式正式启动的据点,主要是因为武汉在年初的疫情,以封城为全世界筑起一道“长城”,换来中国抗疫的胜利。伽蓝集团意识到,要在线下问题被放大的当下开启一盘货,同样需要身先士卒的勇气和决心。

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在这一模式之下,自然堂成为行业首个用数字化,实现全渠道一盘货,并解决线下渠道压货、渠道商窜货等行业历史问题的品牌。

对于线下渠道而言,自然堂的一盘货具有历史性意义。“数字化变革已经成为企业面向未来的必选项,线下企业数字化转型迫在眉睫。”启动仪式上,伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖掷地有声。他认为,线下企业如果不转型,结果不是消费者离你而去,而是你离消费者而去。

全渠道一盘货,让代理商成为“数字化服务商”

自然堂的一盘货模式,是在全国设立14个分仓,除了屈臣氏、京东等直供渠道外,其它全渠道均由分仓统一向全国配货。

在线下渠道,代理商不再进货到代理商仓库,而是全部进到由伽蓝集团委托第三方代为管理和配送的分仓里。这样一来,不仅由分仓发出去的每一支产品的流向,都有数据记录,也大大提高了产品流通效率,解放了终端压力。

“表面上来说,一盘货解决了窜货、乱价、代理商压货等问题,但从企业整体发展来看,我们判断数字化成为必然的今天,一盘货是企业实现数字化发展的前提条件。 

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伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖

在郑春颖看来,如今的市场环境下,线下渠道必须建立起良好的货品机制,才能积极迎接数字化用户运营时代的到来,腾出更多精力去为用户提供持续且稳定的服务。

宜昌浩霖商贸有限公司总经理魏自刚在启动仪式现场透露,前两天他刚刚采用自然堂一盘货模式,为终端门店配送,不仅配送过程中数据准确无误,物流时间也比以前缩短了6-12小时。

“以前我们相当于是物流商、轻服务,接下来要完全转型成数字化服务商,以归零的心态帮助经销商管理会员,最大化抢占市场份额。”

魏自刚的表态,实则也是一盘货模式下,代理商角色的诠释。即,由以往把精力放在关注渠道客户上,转为以消费者为中心,全力做好终端零售管理工作,提供包括安装系统上线、运营、运维系统工作等在内的线下数字化运营服务。

“CS渠道未来可以通过数字化生存得很好”

深耕CS渠道19年、商超专柜渠道12年,郑春颖明白,要想让这一渠道完全理解并践行一盘货模式,并非易事。

“早在三年前我们内部就提出了这做一模式,但碍于物流、软硬件、渠道接受度等主客观条件尚未成熟,一直没有实施。直到疫情发生后,CS渠道在货品、用户运营层面的矛盾被催化,我们意识到这也许是一个很好的落地机会。”

郑春颖认为,线下CS渠道数字化程度一直较低,一方面是因为该渠道早年进入门槛较低,所以再往上提升也比较难;另一方面是,过去十多年CS渠道算得上赚钱相对容易的行业,经营者因此很容易停留在过去的行为和认知上,不愿打破既得利益。

但显然,一味地自我封闭,拒绝数字化变革,关上的并不是一扇窗,而很有可能关闭的是通向未来世界一道门。

“CS渠道未来可以通过数字化生存得很好。因为,电商不可能有家门口的店便利。”

为此,伽蓝集团在帮助CS渠道实现数字化方面,投入了巨大的精力和耐心。比如,联合代理商、销售团队等专业的团队,持续地到店推广数字化建设,不仅一对一为经销商提供工具,更从方法、思维、知识等层面做全方位赋能。

郑春颖预计,要让CS渠道完全接受这一模式,或许需要花费两到三年的时间,且伽蓝集团将在短期内面临着营收减少、费用加大、利润大幅下降的结果,但这一定会带来更多营销模式和管理模式的创新,从而在数字化时代提升竞争力。

伽蓝集团物流合作方顺丰集团副总裁徐前也在现场表示,目前大多数国内品牌的物流、库存、消费者数据都是割裂的,敢于尝试一盘货的企业,是有胆量和能力的品牌,并且能通过这一模式把最值钱的数据资产抓在手里,为未来的营销和生产赋能。

开启美妆行业的又一场革命

在今年部分老牌外资品牌纷纷撤出线下渠道,转战线上的背景下,自然堂作为国货品牌担当,坚定地与线下渠道站在一起,并提出新模式帮助CS渠道、商超专柜渠道破局数字化,无疑给了线下特别是CS渠道莫大的信心。

事实上,作为依托于CS渠道成长起来的美妆公司,伽蓝集团总是在每一个关键时刻,用实际行动支持和鼓舞着这一“母亲渠道”。

今年疫情爆发初期,伽蓝集团便共享了所有内部举措,同时取消2-3月份代理商的进货指标,积极带动线下客户加快互联网化,加大4-6月终端支持力度等。而在CS渠道遭遇上一轮严重危机的2015年,郑春颖也曾发表《坚守商业本质》的内部讲话,呼吁渠道理性对待“低谷”,引发行业广泛关注。

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值得一提的是,此次的一盘货模式,既是自然堂主动发起的一场关乎全渠道的数字化“战役”,也是其去年提出高科技美妆公司的发展路径之后,又一个真正实现落地的大动作。

要将一盘货真正落地,自然堂面临的阻碍和压力显然不小,但正如郑春颖所说,面对巨变的时代,只有以变应变,才能乘势破局。而自然堂在这一时刻掀起这场行业革命,不仅关乎品牌自身的未来,也关乎品牌与代理商关系、品牌及渠道商与消费者关系的重塑。

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