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如何用2万+买手撬动日本千亿美妆市场?

零售 品观APP 记者 ·  2021-03-08
日妆崛起,服务商如何突围?

谈及全球化妆品产业,日本化妆品是一个绕不开的话题。在这里,诞生了资生堂、花王、高丝等多个市值超过万亿日元的巨头。

但事实上,经历过多轮经济周期的日妆,曾于2011年至2017年间一度被韩妆挤压,业绩陷入下滑的泥潭。2018年后,日妆才重新“扶摇直上”。

公开数据显示,2018年1-11月日本化妆品出口额同比增长44%,其中,资生堂集团2018财年营收、利润、净销售额均创新高,中国市场以32.3%的速度成为增长最快的市场之一。2019年,日本化妆品在2018年的高增长基础上,销售额再增长至1.76万亿日元(约合人民币1060.88亿元)。 

日本买手联盟正诞生于日妆崛起的前夜——2017年。

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过去3年内,日本买手联盟聚合了品牌方、淘宝卖家、网红、媒体等,业务覆盖美妆、日化等行业,成为中日品牌商业合作的新桥梁。2017年至2019年,公司每年以50%的增速发展,即便在受到疫情影响的2020年,其业绩也并未出现下滑。

优质买手要具备三种思维

“日本美妆品牌很‘接地气’,有众多物美价廉的产品。”

日本买手联盟会长辛迪表示,选择做日本美妆市场,是因为相较于其他国家的美妆市场,自己更了解日妆。

此前有相关数据统计,日本注册在案的美妆企业五六千家。“大部分品牌都没能被国人熟知,我们要做的,就是挖掘纯正的日本的品牌,把它带到中国来。”

在这过程中,买手有着至关重要的作用。辛迪告诉品观APP,日本买手联盟已集合了20000+具有上述思维的优质买手会员。

大学毕业便只身前往日本,有着多年跨境买手经验的辛迪,除了熟悉日本风俗人情以及产品,对“买手”也有着较为深刻的理解。

她认为,买手需要具备三种思维。

其一,要了解当地的风土人情。“很多消费者更喜欢有实体的场景化的东西,帮消费者购买产品之余,你可以告诉他这个东西是在哪个店里买的,这家店有什么样的文化或者故事。”

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辛迪透露,此前,她会通过直播让客户看到她在日本知名商场购买的真实场景,由此积累了一批忠实的粉丝。

其二,懂得选品。辛迪认为,在选品上,除了要看品质外,还要看“风向标”,李佳琦、薇娅等头部主播带的品,都有爆火的潜质。同时,也要根据季节进行选品。

其三,要打造自己的人设可以实时分享生活,而不仅仅只是购买产品。辛迪进一步解释,买手要比“代购们”更加系统化、规范化,从而实现管理化。

在正式“上岗”前,联盟也会为买手提供业务培训、品牌推荐、销售支持和物流、法务等服务,买手则为联盟实现终端的销售成交。

“中国+日本”双线运营,坐拥1000+长期合作品牌

需要强调的是,日本买手联盟并不止是只做日本美妆,而是面向全球市场。比如,现在来自韩国的众多美妆品牌就与联盟有深度合作。

目前在业务模式上,联盟实行“中国+日本”双线运营:日本区主要负责开拓日本市场,并向中国输送外资优质品牌、供应链、合作机会等;中国区主要负责落地各类品牌营销项目。

具体而言,作为品牌方和买手的桥梁,联盟会为品牌方提供宣传曝光、市场推广、规模化成交支持和品牌孵化,包括助力品牌在当地寻找合适的明星艺人带货或代言,链接MCN机构资源以帮助品牌增加声量等。

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而在帮助品牌拓展渠道资源上,日本买手联盟会通过建立社群运营体系和举办峰会,链接渠道资源。此前,日本买手联盟已在日本、深圳、杭州等地举办过6届峰会,共吸引了来自日韩、欧洲、澳洲等多个国家地区的400+品牌方、20000+买手参与,并同期举行直播盛典,GMV产出达7000万+。

针对不同的品牌,日本买手联盟还有不同的赋能方式。比如针对单价在万元以上的高端品牌,日本买手联盟还会制定方案,比如与高端美容院线、高端月子会所、高档酒店等跨界合作等。

为了更好的服务品牌赋能,实现最大化的品销转化利益,日本买手联盟建立品牌集合地——甄星基地,选品达到最大便利度,赋予更强的品牌与买手的合作粘性。

2021年3月15日至16日,星启甄程2021日本买手联盟第九届品牌风尚盛典将在杭州洲际酒店再续新篇章,助力品牌传播,届时有300+品牌,5000+买手共聚一堂!

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