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河南市场打响线下生意“价值战”

代理原创 余件 记者 ·  2022-09-29
不破不立。

CS渠道正在打响价值战。

随着信息差减少、物流体系完善,传统CS渠道的霸主地位不再,代理商、零售商也无法再凭借单纯贸易模式,实现生意增量。

在这种情况下,越来越多的经营者开始尝试用线上思维重组线下生意,有些代理商、零售商甚至会重新定义自身角色价值,并对“人、货、场”进行重新排列组合,以期碰撞出更多的可能。

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而在全国众多“革命者”中,河南市场涌现出了一批优秀案例,他们中有人逆势扩充团队规模,全面升级“服务和体验模式”;有人正尝试摆脱传统“贸易思维”,用“内容驱动销售”;也有人在尝试用创新型店铺,打破消费者对化妆品店的固有印象。

不过,纵观其变革的核心,就是重新定义产业链中“人”的价值。 

代理商:重新定义角色价值

在“去BA化”的倡导下,不少化妆品店曾尝试通过一系列数字化和人工智能手段,在新的零售场景中减少“人”或“BA”的干预。

但随着经营活动的推进,越来越多的化妆品从业者意识到,无论消费场景和消费形式如何变化,人始终是链接“货与场”的关键节点,也是触达私域消费者的核心触点。

只不过,相比于传统贸易模式,在如今这种被内容和兴趣主导的环境下,代理商、零售商等角色的价值和功能,也需要被重新定义。

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例如,河南堂之企业服务咨询有限公司总经理唐玮,就逐渐从“企业老板”角色转变成了“内容生产者”“私域运营者”的角色。

“未来生意一定是基于人的链接。”在唐玮看来,如今,纯卖货的渠道太多了,消费者不进店也已成为客观事实,代理商、零售商只有打造人设,用丰富有趣的内容制造话题,才能再次和消费者产生交集,获得生意机会。

为此,唐玮以自己作为案例,并借短视频、直播、线下会等亮相机会,不断产出与妆容、穿搭相关的专业内容,以此强化自身“专业彩妆、时尚穿搭领域意见领袖”的人设。

不仅如此,唐玮还打造了多个私人定制社群,专门分享“骨相化妆”“穿搭技巧”等干货内容,先教会他人如何正确使用产品,再引起其对产品的兴趣,以此建立“内容驱动销售”的全新业务模式。

“目前,所有分享主要针对员工和门店客户。”在唐玮看来,如今的市场环境下,不仅代理商的角色要变,店长、店员的角色也应该从“推销者”转成成“引领者”“影响者”。

在她看来,“作为和消费者直接接触的一线工作者,店长、店员的审美提升,也最终会影响消费者对美的看法,进而带动产品销量”。 

化妆品店:重新审视“生意的起点”

化妆品店经营者也在试图重新定义消费者。

在苹果红了总经理吴振亚看来,买方市场下,不再是门店提供什么消费者就买什么,他们需要的是新鲜感,是多维、立体的省心服务。

基于消费者需求变化,吴振亚计划对场、货进行重新排列组合,并计划与今年下半年推出一种全新的“魔方店铺”。

据了解,该店铺涉及“彩妆、面护、生活、养生”等多个不同模块,并根据不同季节、节日,进行重新排列组合。例如,在春敏季,店铺就会重点推面护、养生模块,帮助消费者从内到外进行全面调理,从而养成皮肤最佳状态。

不仅如此,门店还会结合消费者真实需求,对不同模块下的产品和项目进行精心设计。例如,针对医美、轻医美用户,门店会特别推出日护、倍护、特护等不同套餐,以满足光电损伤、调整皮肤微生态等不同修复需求。

这种组合最大的好处在于,门店不用年年装修,也能给消费者带来足够新鲜感,与此同时,门店的目标客户也不再只局限于原来的化妆品用户,对养生、生活等感兴趣的顾客,都会成为门店潜在消费者。

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正如吴振亚所说,与其和所有线上、线下渠道争夺有限客流,不如将门店定位为“美的加油站”,为消费者提供一切可以变美的产品和服务。

基于此,吴振亚未来还计划打造具有10个模块的大型魔方店,每个魔方店重点服务150个会员。她表示,“未来消费者需要的是深度服务,而做好深度服务,哪怕一个会员一年消费2万,也可以养活这家店”。

此外,部分化妆品店虽未计划单独开店,但也在试图利用不同产品组合,最大化满足消费需求。

例如,河南灿灿家就根据门店顾客对清洁和抗老等不同需求,以明星单品贝佳斯泥膜为主,根据不同季节,搭配清洁膏、按摩膏或茉珂面膜、精华油等产品,组成699元、1199元的清洁套组。

据了解,由于精准切中顾客需求,这个根据不同季节进行调整变化的组合,一直是系统内销售最给力的套组。

而这再次说明,消费者是一切经济活动的起点和终点。在这场CS渠道价值战中,经营者只有重新审视消费者需求,重新定义自身的价值和功能,才能真正完成生意重组,实现新的突破。

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