对于传统企业+互联网，必须做到：
1、产业改造机会
若要成功，请先自宫
王建林准备进军电商的时候，马云先生问了他一句话让我印象非常深刻：“你如果要做这个事情，你准备放弃什么？”
一个企业如果准备做一次变革或启动一个新的业务，不可能实现全身而退，所以必须自宫！传统企业想要进军互联网，必须明确：若要成功，请先自宫！
2013年5月份，韩后准备进军电商，但韩后并不具备电商的运营能力，所以韩后“自宫”了：用韩后电商30%的股份请了个电商做的很棒的公司一起合资，成立了韩后电商公司，重金聘请电商行业的最优秀的老师。
万事起步难，2013年底，韩后电商亏损400万，但确认这条路必须坚持走！于是韩后再度自宫，用了3倍的价钱购买回了那30%的股份。自己大干！2014年2月份韩后电商开始盈利，2014年3月份一个月做了2013年全年的营业额，2014年全年增长了7倍，从排名一百多名上升到top10。2015年3月份韩后电商拿到了行业TOP3！
自宫舍得钱，也要舍得对自己动刀子，想不流血变革？不可能，新的产业变革机会在开始前，先别问怎么成功，而应先问：我该如果自宫！
2、缩短流通
缩短价值链，提高流通速度
面对变革，历史不能重演，但历史规律却一再重演；我们来看看是否有规律可行？
在过去20年里，中国的商业基本遵循这样的轨迹：品牌商卖货给代理商，代理商卖货给门店，最后门店卖给消费者。到了大卖场和超市时代，因为他们有规模，有自己的仓库，品牌开始可以直供给渠道门店，比如说韩后直接和屈臣氏合作，中间就少了一个层级，这是进步。
在传统零售里，一般无法回避4级的渠道关系，在电商时代这种进步就普遍了，品牌方把货供给平台，平台直接卖给消费者，渠道价值链从4级变成3级，甚至品牌自己开旗舰店3级变成2级。
这些现象反映了一个现实规律：30年的商品流通中，品牌方一直在努力做的就是两件事：缩短价值链，提高流通速度。
商业有两种价值，一是创造产品，从无到有的价值；另一种是流通产品，信息的时间、空间不对称的机会溢价。
15-20年前，由于商品的稀缺，供给的相对，地域的限制，不同的交易层级条件创造了更多的机会。
比如2008年，我做过卫生巾，当时市场第一是护舒宝、第二是七度空间；一到超市我就觉得绝望，没法做啊。但我们的客户越偏远和我合作得越好，我一直不明白为什么卖得那么火。
直到有一次，我跟着供应商到云南的一个小镇，距离县城有3个小时的盘山公路的车程，县城非常落后，但是当供应商将卫生巾运到小镇上，打开门就有一群女人拿着钱在抢货，当时的价格是市区的1.5倍不用询价，不用议价，一抢而光！
这就是10-15年前，跨地域的物流能力相对较弱所带来机会的缩影。每个时代确实都存在少数由于商品稀缺带来的机会，但随电商、移动电商信息流的快速对接，甚至现在京东已经提出10万人下沉农村电商，我认为在未来，持续靠机会主义的商业已经不复存在。
当产品流通商业模式的机会不再有，我们就必须回归本质的挑战——产品。
那么，如何做产品呢？
1、工具
刚需 性价比 缩短价值链 细分
根据我的总结，互联网时代做产品，两个词可以作为判断的准则：工具、玩具。
所有刚需产品，未来要规模化都要回归到极致性价比。用工具化思维解决问题，讲求实用、耐用、性价比，信息对称，降低流通差价，减少任何不必要的溢价。
刚需大容量：工具化一定是刚需的，工具化一定是性价比的最高的产品。
极致性价比：比如小米手机，它根据缩短流通为核心，放弃了渠道的层级，极致化提高了产品的性价比。性价比高不是卖得便宜，而是把成本抬得极高，用高端的品质，中档的价格卖出去。
我认为在今天，做高品质产品的工业障碍已经不再是障碍，没有什么消费品或是产品不能生产，只是你愿不愿意为它付出足够多的成本。过去，品牌在做的更多是溢价，但是如今，性价比才是市场的需求。
缩短价值链：过去我们认为传统产业能固守住渠道、终端。
比如排插是一个极分散的产品类别，品牌第一是公牛，过往通过渠道铺货、终端经营占有了绝对的市场地位；而小米用49元的价格，就秒杀了传统排插王牌——公牛，同样配置的公牛排插在沃尔玛的售价是近百元。
过去大家为所谓的品质包装的概念、形式、形象都一下被冲垮，不得已，公牛也换个马夹搞了一个和小米长得一样就差一个按键的产品出来，卖48！
这就是价值链改造对产品端的的冲击。
很多人也说，产品的价值链冲击，我们可以通过产业价值链的利益相关群体来联合对抗，比如渠道关系、终端经营。过去传统产业最厉害的就是渠道，这也是对抗外资品牌最有效的手段。但据我判断未来这个都成为难题。
小米除了第一阶段是真正的纯粹的消费者零售之外，第二阶段开始，黄牛党就变成了中国最强的手机分销商。随便大家测试一下，你家附近的充值通讯店，谁没有几台小米卖？而这些渠道就是传统手机品牌的主力阵地。小米连渠道联盟的关系都不用搞，这些渠道就被主动和平演变了。
这种产业链的改造冲击已经不仅仅是品牌，而是生产商、代理商、零售商整个价值链的冲击。
极致细分：传统的零售讲求坪效。任何流通慢、需求少的产品，因为物理空间约束，有大量的细分小需求属于刚需，但长期被渠道约束，供应不足，也创造了流通高毛利。
比如，空气净化器。空气净化器的受众是非常小的，除了新装修的房子，极少的消费者会有空气净化器的需求。一个人一生就买几次，主要跟着地产发展。所以，作为需求消费品，它的价格在过去都疯狂得高，被冠于高科技的神秘，卖得死贵。
前段时间，小米也做空气净化器了。市面上普通的空气净化器的价格要一千多两千，而小米空气净化器只要899元。好家伙，基本之前做空气净化的公司要倒一半。像这种新、小市场都可以被秒杀，还有什么大容量市场没有被改造的机会？
2、玩具
改善性需求 好玩 情怀 炫耀
刚需的东西是极致的工具化，但是刚需的产品面临着非常大的竞争压力，太多人盯着，需要不断地变，不断地换，不断地迎合消费者。哪怕领导者小米，估计最近都被周鸿祎搞得很烦，因为谁出来搞，都要挑战一番、骂一番，反正雷军很忙！
相反，改善性需求的产品如果不最求规模，可以偏居一隅，活得挺滋润，我称为“玩具”：好玩、情怀、炫耀。
这类产品也不少，所有奢侈品基本都这样。这产品要特别注意，要做就得耐心、得持续装、还得不要急着要规模。据我了解，比品牌档次，韩后比茱莉蔻、海蓝之谜都差还不止一个档次；可比规模，它们在中国加起来，差我们不止我们几千公里得小。
你去问一下买他的人，这是你的第一台车？100%不是。他不是为解决车的出行工具而来，而是把特斯拉当成一个好玩的玩具去炫耀。第一批买它的人基本都是用来刷存在感和B格的，特别是老喜欢说互联网思维的人。
他们买回来先发个长微博，点评这里屌，那里差，这个圈子聚会那个圈子展示，各种摆，反正就没好好开过几次。
玩具永远是少数人玩的，面对一个并不昂贵的价格——70多万，很多富人一冲动就买了。它满足了一群人的好玩、情怀、炫耀。但问题也来了，它的定价相对轿跑要低，太多人买，让这群想装的人又没有足够多的特别了，于是又不乐意玩了，所以很快特斯拉在中国只有几个月的时间就渐渐消退了。
所以，如果你想做一款玩具，无论是定价机制，还是出发点都应该用工具相反的思维来做，如果不好玩，不能变，不能炫耀的产品，很快就像特斯拉，没有新的玩点就在市场消退了。
3、工具 X 玩具
具备玩具功能的刚需工具
这个世界有第三种人，所以生意也有第三种方法。工具化和玩具化之间存在着第三种杂交和交叉的可能，我能找到的最成功的案例就是——iPhone。
手机是一个通讯工具，但是iPhone又有好玩的特点。其实有多少人可以说出iPhone和三星的区别？其实硬件本质上是没有区别的。但是乔布斯可以让iPhone在每一个阶段都有一个变化，每一个阶段都惊艳了我们。所以iPhone可以在市面上卖得最贵，满足了大家对玩具的需求。
世界上只有一个乔布斯，成功iPhone也只有一个，我不建议大家去做这种尝试，因为目前我能看到的成功案例也只有乔布斯的苹果。
成功的案例我暂时没发现第二个，失败的却不少。
小牛电动车的创始人一个非常值得敬佩的技术天才。他做了一款产品——小牛电动车，当它的产品上市的时候，我非常惊讶，我觉得小牛创始人确实是一个知道怎么颠覆互联网的人才，他找准了需求源头：大容量！
数据显示，中国目前至少有十家年销售额30亿级别的电动车公司，而规模最大的公司的爱玛，一年的销售收入是100多个亿，主要市场在山东、河南、安徽、杭州及广东的东莞，爱玛一家一年卖300多万台，但是在中国没多少人见到过爱玛电动车，所以我们可以想到这个需求有多大。
做电动车的需求思维绝对是对的，市场细分也是对的。但小牛上市我看了它的图片和价格后，我就下了结论：必挂！
在中国广大的三四线市场，电动车是有海量的需求的，而且它比单车快捷，比摩托车安全，是典型的工具型需求：大容量、刚需。
当我看到小牛电动车的价格后，我觉得这不可能成功。为什么？现在消费者使用的电动车，平均价格是1500-2500元，整个产业基本是薄利多销。而小牛定价4999元，比平均价格高一倍多。到底它想卖给谁？
工具型需求的人很多，但买不起。有钱人，就像各位企业主、高管，基本都有汽车，你不需要这个工具。那你要买只有一个理由：玩具。可它长得不够特别、不够酷、不够炫，连拿去显摆、得瑟环保主义的动力都没有，那它还能做啥？
如果是我，就把外形设计得怎么特别怎么怪怎么做，还首批限量一万台，卖8999。也许企业主、高管们还会拼命找关系弄一台，然后放公司拍照发微信圈说：放着兰博基尼不开，开个电动车上班，今天我爱环保！得瑟！饥饿营销就是这么来的。
还有个例子就是锤子手机。罗永浩我特别喜欢他，喜欢他就是因为他往死里装B，而且还特坚持。锤子手机刚出来时，卖得比小米贵2倍。那时我多冲动要买一台，至少还可以装一下，我小众。
可那老兄卖了25万台不满意，想卖多一点，装B不够彻底，降价到1999。好了，大家连买的动力都没了。现在还做了个坚果手机，899，我基本判断：老罗的装B结束，再也没机会干掉小米了。
老罗，应该看看我这句话，回头是岸！继续装B，应该涨价卖！
