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【直击零售峰会】张兵武:重新连接你的消费者

品观APP原创 龚云  ·  2015-09-16
9月16日,2015中国化妆品零售峰会(昆明站)次日,思传女性美&健营销策划机构董事长、《化妆品观察》主笔张兵武阐释如何与消费者连接。

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9月16日,由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会(昆明站)进行到第二天。思传女性美&健营销策划机构董事长、《化妆品观察》主笔张兵武以“重新连接:互联网+新一代消费者”作主题演讲。

张兵武首先以亚马逊电子图书为例,引出了移动互联网带来的变化。他坦言,自己曾以为这个时代读纸质书的人少了,亚马逊的图书将越来越不好卖。但是有了Kindle之后,他发现自己买的书更多了,虽然是电子版的。

“Kindle这个电子书阅读器,让我跟亚马逊连接,让我跟它发生关系。”张兵武认为,现在这个时代最重要的特征是移动互联网。移动互联网把所有人带到同一起跑线,所有人都是机会均等的,在移动互联网时代,即使没有钱也可以将自己的想法传播出去。

张兵武以台湾亲民党主席宋楚瑜竞选台湾地区2016年大选的视频为例,阐述了移动互联网的魅力和精髓。他指出,通过这个制作成本和传播成本都很低的视频在移动互联网上的传播,宋楚瑜用“扔泥巴”表现了自己的亲民,使其从洪秀柱、蔡英文等竞争强敌中脱颖而出,这正是因为他把握了年轻人的兴趣喜好,拉近了与他们的距离。

 “虽有智慧,不如乘势;虽有镃基,不如待时。”引用《孟子·公孙丑》中的名句,张兵武呼吁广大60后、70后店主向70多岁的宋楚瑜学习,乘上移动互联网的大船。

他还用马斯洛的需求层次理论对80后、90后新一代消费者的特征进行了阐释。

在马斯洛提出的5个层次(编者注:生理需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要,马斯洛认为,生理需要是人的最低需求,自我实现的需要是人最高的需求,人的需求总是从低往高演化)之下,张兵武饶有趣味地加入了一个最底层的需求——WIFI,以阐释移动互联网时代的基本特征。

他认为,现在很多关于80后、90后的看法其实是错误的,只是时代在变,一些不同的需求得到了放大。对于移动互联网时代的80后、90后而言,就是“连接”的需求被放大了。

在消费者连接需求被放大的基础上,张兵武阐释了一个基于连接的模型,用以分析消费者的最新变化,并为化妆品店提出对应的措施:

1、连接。用店铺和消费者连接,用店老板和消费者连接,用商品和消费者连接;

2、社交。连接起来后就有了社交,海底捞、麦当劳可以帮顾客过生日,星巴克卖的不仅是咖啡,化妆品店能不能变成闺蜜聚会的地方?要更多地强调人的因素;

3、社群。因为有了社交,所以有了社群,社群的力量在于把身边同类的人、相近的人的力量发挥出来;

4、粉丝。因为社群力量巨大,所以在这个时代,我们更要注重粉丝的力量,因为粉丝能把身边人的力量最大程度地发挥出来,所以化妆品店应该尤其注重老顾客。

分析完这一模型之后,张兵武指出,最关键的是激活新一代消费者的心理连接。而要做到这种激活,需要我们的营销做到四点:

在心理连接之前,首先应该做到认同她们的兴趣喜好与价值观,让用户做主。罗永浩的“情怀”玩不过雷军,是因为小米让用户做主,而锤子不是;

其次,现在80后、90后的沟通方式已经改变了,他们喜欢有趣的形式,因而营销应当做到尽量互动好玩;

同时,要扩展用户体验,让他们的体验更加丰富,参与感更强,帮助你主动传播;

最后一点,要将营销形式融入到某种生活场景之中去,例如昨天有礼派的温敏所说的送电影票,电影是年轻人的一种生活场景,其实就是这样一个简单的道理。

2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办,纽西之谜主赞助,年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会演讲的重要嘉宾包括:亚缇刘晓坤、恒美孙锡财、奥洛菲何国光、品观网专栏作者、零售专家叶光、美林美妆武清林、有礼派温敏、《化妆品观察》主笔、思传张兵武、我的时尚女友吕香港、千千色方利、巨美妆配王继雄、浓妆淡抹金牌店长吴艳艳、十力商业空间设计龙功伟等。

如果您因故未能参会,请随时关注品观网www.pinguan.com的会议跟踪报道。

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楚玉忠刘翀...   等2933人看过此文章

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