秋冬换季后，几多欢喜几多愁。
最近听到很多光芒在议论秋冬换季这件事，有的人觉得天气转凉了，护肤品好卖了；也有人觉得天气转冷了，顾客更不愿意出门了。
对于如何理解这件事，光哥想先在这里小装一下，分享几句前几天看到的话，彼此共勉：
1、问：如何反驳“现实点，这个社会就是这样”？
答：你是怎样，你的世界就是怎样。
2、问：如何让这个世界变得更美好？
答：把你自己变得更美好。
所以，与其悲观地抱怨我们的销售环境，还不如快快行动做点什么，带着积极的心态，收获的也一定是积极的结果。
除了以积极的心态做销售以外，今天光哥再为那些爱学习、执行力强的伙伴贡献一道新菜：“夜销”。
所谓“夜销”，不是指夜间销售，而是以夜晚为主要使用时间的化妆品的销售。
光哥相信，多数光芒目前的产品知识和皮肤生理知识都是杠杠滴，对于夜间护肤的认知，在理论知识方面也是过关的。什么晚间肌肤更适合吸收营养啊，什么美容觉啊，什么凌晨时间段肌肤的调理原理啊等等，在此我就不赘述了。我只想说，既然都知道这么多夜间护肤的好处，那么你发现这里面巨大的财富了吗？光哥发现了，所以简直激动得不行。
首先，我们选择两个夜间使用频率较高，又能快速应用的产品来尝试和验证一下我们的设想。
晚霜
在这里，光哥省去验证晚霜品类优势和作用的篇幅，只在光芒们都认可晚间应该使用晚霜进行皮肤调理的基础上，提醒大家4点：
1、别跟营业额过不去
有日夜分开护理意识的顾客在你的店不会超过30%，也就是说，你现有的护肤顾客群体里，每100人中正在使用晚霜的不超过30人。那么排除掉个别油性肌肤顾客及特定人群（我们假定20%人群不会接受晚霜）对该品类的反感，你的每100个现有的护肤顾客里，还有50%的顾客有购买晚霜的潜在消费能力（此处假定晚霜的平均价格在150元）。
换算成销售额，那么每100个护肤顾客，就有至少7500元的销售额提升的机会。或者更简单一点，如果你每天能够通过试用和详细的讲解，在不影响顾客原本购买意愿的前提下，增加10个顾客购买晚霜的机会，你店铺每天的营业额就直线上升了至少1500元。
2、锦上添花，但不要互相冲突
晚霜不能替代乳液和日霜，也就是说我们推广的是“+晚霜”，而不是说服顾客不买乳液去买晚霜，那样会导致此消彼长，就失去了增加晚霜本身的意义了。
3、不是所有的牛奶都叫特仑苏
晚霜不等于睡眠面膜。
4、机会属于有耐心和有方法的人
晚霜的销售提升意义毋庸置疑，但是推广过程中一定不会非常顺利，要有标准的话术、手法和试用周期，不要急于求成。
卸妆产品
其实把卸妆产品归到夜间产品，光哥还是有些心虚的，毕竟光哥不确定有多少时尚的顾客一天中会多次化妆，也不确定白天是否不需要卸妆，但是有一点可以确定，那就是没有人会在早上卸妆。
另外，我们需要思考的是：难道只有化妆了才用卸妆产品吗？
随着生活环境越来越糟糕，和空气污染越来越严重，我们的顾客也越来越注重保护自己的呼吸器官和皮肤。同时，你们有没有发现，顾客也越来越追求面部清洁的效果。于是光哥大胆提出一个设想，卸妆产品卖错了！
光哥认为，卸妆产品的名字局限了顾客，让顾客以为只有化了妆才需要卸妆。那么，如何去更好地做引导呢？
干脆我们在销售的时候就直接告诉顾客，这是晚间清洁神器，晚间洁面膏的黄金搭档！！顾客白天使用的彩妆，或者用的隔离霜、粉底、防晒霜等，以及因外界污染物质带来的毛孔堵塞，都是顾客实现完美清洁的“痛点”！
很显然，在晚间，以卸妆产品加洁面产品的完美清洁模式，来清理这些肉眼看不到的脏兮兮的面部皮肤和毛孔，对于皮肤的生理感受及顾客的心理感受来说，都是完美的体验。不管你信不信，作为处女座的光哥肯定是信的！！
好吧，关于卸妆，光哥还得啰嗦几句：
1、老生常谈，我们的动力离不开营业额的增长。如果每天按照夜晚完美清洁模式多销售10支卸妆产品（考虑到品质和试用体验，光哥认为均价100元左右的卸妆产品值得推广），那么每天营业额可以稳定提升1000元。
2、既然是卖错了，就有必要给思维受到局限的营业员们来一次深入洗脑，让她们好好了解一下卸妆产品的大未来。
3、完美清洁模式需要连带陈列，请尽快将店内的卸妆类产品多点陈列，与洁面产品同步陈列，并辅助一些宣传方式。
4、光哥在之前的小连带文章里曾经提及清洁产品与洗脸扑搭档销售（【叶光专栏】别拿豆包不当干粮 “小”连带让销量飞），在做完美清洁模式时，不要忘记再次加上我们的小连带。
欢迎大家在本篇文章的评论处提出你的建议和意见，来一同完善我们利用夜间产品提高营业额的方法，更欢迎快速落地执行的光芒们在光合社后台上传你们的陈列、宣传，并晒单。
总之，既然招财的方式已经告诉大家，赚不赚钱就要靠大家的努力了，相信勤奋用心的光芒，不会让光哥操心的。加油哦！
以上内容，如果感兴趣，欢迎您快速行动，如果有不明白的细节或者想要更多地探讨，欢迎您微信关注“光合社”（点击图片识别二维码关注店长之家光合社），在后台提问，我们都是愿意奉献的零售发烧友，传播店务知识，光合社是认真的！
