在当前化妆品零售环境下，前店后院模式还有没有未来？
现在，越来越多的店铺开始走爆品、低价、自选模式，传统的老板娘经济和前店后院模式逐渐被抛诸脑后，在经济发达、电商便利的浙江市场，这种表现尤为明显。
而在浙南温州，有一个每家店都是前店后院模式的化妆品连锁，却在零售寒冬的大环境下逆势而行，一口气在2016年开出25家新店。如今40家直营店规模的它，已成为温州市场店铺数量最多的化妆品连锁。
由此来看，前店后院仍有其存在的合理性。而一年开25家这样的店铺，这家温州连锁显然有自己的独门绝技。
这家化妆品店说它是服务/技术行业
我们所说的这家温州化妆品连锁店名为妆芝美，自2010年在温州工业区开出第一家店铺起，妆芝美就一直在以前店后院模式经营化妆品，直到现在的40家店，也是如此。
“我们的定位是服务行业、技术行业，而不是销售行业。”在温州妆芝美化妆品连锁董事长姚本富看来，妆芝美与大多数化妆品店都不太一样。
温州妆芝美化妆品连锁董事长姚本富（左）
可是，不做销售的化妆品店如何制造销量呢？妆芝美给出的答案是，做服务。
据了解，以工业区店和社区店为主的妆之美，每家门店都会为“后院”开辟出大约五分之三的面积，而后院基本上能够为整店贡献30%～50%的营收。
由于选址主要在温州工业区，妆芝美并不会像市区店、商圈店那样注重客流，而是会把消费群精准定位于工作或者生活在门店附近“有消费力和消费意识，想让自己变美”的优质顾客身上。
同时，这种源于后院的服务理念也被带到了妆芝美的前店，顾客进店并不会第一时间被推销产品，而是会有BA前去帮助顾客分析皮肤问题，甚至是制定个性化的养生方案。潜移默化中，享受到至上专业服务的顾客们便成为了妆芝美的忠实粉丝。
姚本富表示：“进到妆芝美的顾客，目的性都很强，如果做好服务并解决她们的问题，一般都是能成单的。”
平均客单价六七百，它就靠这把“刷子”
可以说，后院对妆芝美发展到如今的规模起到了非常重大的作用。据姚本富介绍，在后院服务的助力下，妆芝美门店的平均客单价可达到600～700元，2000～3000元的大单也时常出现。
对于开在温州工业区和乡镇市场的化妆品店来说，这个水平的客单价和高客单绝对不算小。那么，为什么顾客愿意在妆芝美花这么大的价钱？
“商品在哪儿都能买得到，但是服务和技术并不是每家店都有的。”据姚本富介绍，妆芝美所有的门店BA都是经过了系统培训后上岗的，平时，也会结合厂家资源在公司专门的培训室给BA们做培训。从护肤、彩妆、盘发到后院的美容保养，乃至养生知识，都是每个BA需要掌握的。
同时在门店中，关于皮肤保养、肌肤问题等的专业讲解图和小贴士也随处可见。据了解，妆芝美甚至针对不同肌肤问题的不同解决方案，制订了上百张皮肤问题卡片用来供BA们学习。
每当有顾客进店，BA就可以根据卡片上的专业知识，为顾客量身定制肌肤问题的解决方案。这样专业化的贴心服务，也难怪顾客心甘情愿在妆芝美剁手了。
据统计，目前每家妆芝美门店都有2000~3000名会员，并且80%以上都属于活跃会员，她们贡献了妆芝美绝大部分的销售额。
未来要在温州开到200家店
有了清晰的店铺定位和稳固的顾客群，如今的妆芝美已在温州化妆品专营店市场占据一席之地。不过，姚本富并不打算止步于此。
去年开了25家新店，妆芝美今年的计划是要将门店数量拓展到70家，并且继续坚持前店后院模式。按照姚本富的计划，妆芝美将会在温州开到200家店。200家店，这意味着前店后院模式在温州市场仍有巨大空间。
在姚本富看来，这个计划绝不是无稽之谈。据了解，由于后院占比大，目前妆芝美在拓店时都遵循着“先招人再开店”的原则。因为“对于妆芝美来说，专业的服务人员就是门店的精髓”，所以每个新开门店都需要配备成熟的BA去服务顾客，才能留住顾客。
同时，为了在拓店的同时保持每个门店服务的专业水准，妆芝美的管理层除了8个区域经理外，还设有5个模块总监，分管门店中护肤、彩妆和养生等5个细分领域；而且，现在无论是在BA培训还是店铺模式上，妆芝美都已经形成了一套标准化方案。
有了这些未雨绸缪的规划，妆芝美拓起店来也就更加得心应手了。
除此之外，和很多化妆品店一样，妆芝美也在思考着如何抓住年轻消费者，诸如加大彩妆比重、更新形象等动作，也都会在妆芝美的拓店路程中一点点落地。
今年妆芝美能否将门店数拓展到70家？销售额又会不会增至7000万？我们拭目以待。
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