大自然名妆是一家典型的县城店，它所在的河南信阳光山县，县城人口总量约八九十万。
大自然名妆也是一家典型的小店，1997年开店至今，仅有2家美容院和2家日化门店。而这2家位于光山县步行街的日化门店单店面积仅100来平米，总年销加起来却可达到七八百万。
更值得一提的是，大自然名妆对面就是娇兰佳人，无论是店铺形象和产品架构，娇兰佳人显然都更胜一筹，然而进店人数却比不上大自然。
“我们主要做的是会员的生意。”大自然名妆总经理冯明勋表示。这家县城小店能够在娇兰佳人、美生堂、固始红妆等大店、强店云集的信阳地区站稳脚跟、长久生存，看来与其别具特色的会员管理和服务不无关系。
会员分三级 老会员销售额贡献率超60%
事实上，光山县步行街商圈位于老城区，距离车站又近，属于年轻女性消费者群体较集中的地方。然而冯明勋却指出，人流量并非店铺经营成功的决定性因素。
他以在河南省县城市场级别最大的购物中心——西亚城市广场为例，佐证了自己的观点。2016年年底，西亚城市广场落户光山，引来不少化妆品品牌入驻，冯明勋认为这种集吃、喝、玩、乐于一体的购物中心消费潜力极大，便伺机在这里开了一个3CE品牌的专柜。
然而，虽然确实聚集了不少人流，但化妆品生意却并不乐观，“十几个化妆品品牌的柜台加起来一天都卖不了1万元”。包括冯明勋的3CE柜台，销售状况也非常低迷。
“可见，拯救一家门店业绩的绝非人流量。”冯明勋进一步强调。在他看来，系统化、合理化的会员管理，比人流的助销作用要大得多。
目前，大自然名妆会员数多达几万人。为规范会员管理，冯明勋根据消费金额高低，将会员分为普通、VIP、粉丝三个等级。而尽力将路人变顾客、顾客变会员、会员变VIP，直至成为在店内年消费达4000元的骨灰级粉丝，是冯明勋对自己及门店提出的要求。对BA的具体要求，则是每人每年要发展100个粉丝。
大自然名妆总经理冯明勋
当然，要实现这样的目标，必须精准把握会员相关信息。这方面，大自然名妆采用的是冠军美顾APP软件。
“我们店里的每个BA，手机都装有冠军美顾APP，通过这款软件，她们可以随时查看自己的销售业绩，也可以及时查看会员信息，了解到店顾客的需求。”冯明勋告诉品观网（pinguan.com）。
在冯明勋通过冠军美顾APP随意打开的会员资料中，记者可以看到会员的姓名、手机号、到店时间、品牌喜好、消费金额等详细信息。此外，比较值得一提的一个数据是：老会员对店铺的销售额贡献率在60%以上，仅老会员每日在单店的消费额度就能达到1万元。这也反映出，在维护客情方面，尤其是维护老顾客粘性方面，大自然名妆做得不错。
事实上，为吸引和留住顾客，提高连带率和回头率，大自然名妆确实下了一些功夫，如引进发饰、化妆品品牌“流行美”，凡是会员都可以免费体验修眉、盘头、化妆等十大服务，增加顾客消费的附加值。
时下，电商、微商等对线下传统CS门店产生极大冲击，越来越多的80后、90后喜欢在网上选购化妆品，尽管许多CS门店试图通过加强体验、增加时尚产品来挽回年轻消费群体，但并未取得明显成效。
对此，冯明勋认为，主要原因在于消费者在乎得更多的还是价格。为此，他通过比价品牌官方旗舰店，将大自然名妆同样产品的价位控制在高于旗舰店价格20%以内，同时，对一些毛利率较高的产品进行让利，有的产品售价甚至比官网标价还便宜。
销售分五步 提升店铺专业性和服务水平
具体到与会员面对面的销售过程，大自然名妆则采用的是五步沙龙服务销售模式。所谓五步沙龙服务销售模式，分解开来就是进店接待、沟通、体验、引导、满意，贯穿于化妆品销售环节的始终。
这一系列动作，大自然名妆已予以落实，如顾客进店必问好，在沟通中询问顾客肌肤问题等细节，以体验打动顾客的心，挖掘顾客潜力需求，提高“从头到脚”相关产品的连带率，成单后送客、加微信、打电话回访，每个细节都力求到位。
仅仅在回访这一步骤，就起码要分五次完成：成单后第一天，电话向顾客致谢；第三天，询问产品使用进度；第七天，关心产品是否适合个人肤质；一个月，提醒用完回购；两三个月，再次提醒来店购买。如此程式会针对每一位会员施行。
同时，围绕中层管理最关注的“五率”——进店率、体验率、成交率、连带率和回头率，大自然名妆开启日经营管理模式，实行店长监督制度，把总目标分解成一个个的小目标，在每天下班之前，店长会对每个店员的日销售进行总结，针对“人少、不买单、买小单”等问题，寻找出更好的解决方法。
此外，，大自然名妆还提出“一个中心，两个定位”理念，即以消费者为中心，把BA打造为高级美容顾问、形象设计师，试图全方位提升大自然名妆的专业性和服务水平。
对此，冯明勋在每周定期举办的员工培训会议上，都会专门挑选一个小主题，如怎样做微营销等，围绕这些主题，将比较实用的方式方法教给店里的员工。
冯明勋认为，没有不好的行业，只有不好的企业。而好企业，除了做好当下，也要做好未来规划。他表示，大自然美容院和日化店两手都要抓，除计划对成立了十几年的老日化店进行个性化店铺形象升级外，将来还会结合美容中心的先天优势，引进一些美睫、半永久纹眉等轻美容项目，打造出“美容一条龙”的大自然名妆。
重要活动预告：
4月26日—27日，由品观网（pinguan.com）主办、HOLA主赞助的2017中国化妆品零售峰会（郑州站）将在郑州弘润华夏大酒店隆重举办。
本次峰会以“重新定义零售”为年度主题，分为“品观网零售趋势公开课”和“光合社零售实战大讲堂”两大论坛板块，力邀知名零售数据专家黄成明、美共体发起人张兵武、美林美妆总经理武清林、行业专家仉连元、叶光、澳希亚胡殿良、美肤宝顾劲松、高姿江飞、巧迪尚惠王睿斌、智美科技陈子杰等业内外大咖做演讲分享，共同探讨新零售的未来。
2017中国化妆品零售峰会（郑州站）基本信息
会议时间：4月26日—27日
参会联系人：林丹平 13163213279
会议酒店：郑州弘润华夏大酒店
酒店地址：郑州市金水区丰乐路96号
