随着护肤在CS渠道的增长遭遇瓶颈，以及消费者彩妆意识逐渐增强，彩妆被CS渠道当做护肤之后新的潜力品类，形成“要提升门店业绩，就要增加彩妆销量”的共识。
据品观网联合玛丽黛佳、盛世传媒推出的《2015年中国化妆品店彩妆品类生存报告》显示，彼时，国内CS店彩妆销售平均占比已达到15%。而经过2年的市场培育，彩妆得到了进一步增长，不少化妆品店的彩妆占比在20%左右。
不过，在品观网（pinguan.com）所走访的河南市场，化妆品店整体的彩妆表现则不太乐观，虽有占比超过30%的门店，但大多数门店彩妆占比仍在15%以下。
需要指出的是，河南素来是人口大省，目前的人口更是在1亿以上，化妆品消费群体有很大基数。这其中，彩妆的消费潜力自然也不会小。
另一方面，河南省也是不少彩妆品牌的重要市场：河南堂之贸易公司常年占据卡姿兰全国第一代理商的位置；郑州红基化妆品有限公司代理的巧迪尚惠和茹妆的出货量，在全国均居第一；郑州晟之源商贸有限公司代理的兰瑟全国回款也在前三……
可以说，相比其他省份，河南彩妆成长的大环境还是不错的，彩妆整体份额也位居前列。但为何大多数化妆品店彩妆占比低于全国平均水平呢？
全省彩妆发展不均 豫南强过豫北
品观网（pinguan.com）对分布在河南各个区域的10家化妆品店的彩妆数据进行了统计，这10家店包括洛阳色彩、周口晶晶、周天名妆、许昌唯美、新郑达阳、商丘小蚂蚁、名人日化、赵雪名妆、西华皇冠、信阳大自然。
其中，彩妆占比在15%及以上的门店有4家，其余6家门店彩妆占比都在15%以下，主要集中于10%～14%之间。
需要说明的是，这10家店铺均为河南省优秀的化妆品连锁，其中有7家主要布局在市区，立足县城、乡镇的仅3家。因而所反映的彩妆表现数据在省内属偏高的水平，具有一定的参照性。
事实上，河南省南北区域彩妆市场表现并不均衡。晟之源总经理杨明就表示：“豫南的化妆品店彩妆占比份额大，而豫北的化妆品店则弱一些。”
红基执行董事长孟芳芳与杨明的看法一致，但她将河南的市场分得更细：“豫南豫东彩妆销量好，豫西豫北相对差些。”
在布局CS渠道和百货渠道的过程中，孟芳芳发现，“河南成熟百货里面的彩妆销量好，而发展不好的百货和日化店彩妆销量就非常差，差距明显”。
消费水平影响大 门店专业欠缺是彩妆较弱的主因
从数量上来说，河南化妆品店铺非常多，在全国位居前列，这也是河南省整体彩妆体量表现突出的基础之一。但在这其中，县级、乡镇店占到不小比例。
代理高柏诗的郑州嘉鸿商贸有限公司销售总监杨洋曾透露：河南市场拥有两大特征，一是人口基数大，二是县城、乡镇市场份额大，中小型连锁多。因而，河南省整体客单价还处于较低水平，“包括百强系统在内，大部分大店系统也存在客单价低的现象”。
这样的现状，一定程度上抑制了彩妆等基础护肤之外的品类的发展。品观网（pinguan.com）从商丘市夏邑县碧云天连锁总经理张煜东处了解到，目前乡镇对彩妆接受度不高，有的乡镇消费者并不了解卡姿兰、玛丽黛佳、美宝莲等彩妆品牌，即使知道，也会嫌价格高。
据其介绍，碧云天系统内有兰瑟、卡姿兰、玛丽黛佳、玛思红等彩妆品牌，但目前夏邑县之外的县城店和乡镇店只陈列玛思红一个彩妆品牌。“单品均价四五十元的玛思红在乡镇市场比较好卖。”考虑到彩妆产品成本，张煜东做了这样的决定。
一个地域的经济水平和消费水平是决定彩妆发展程度的重要因素，这也是为什么会出现豫南、豫东彩妆表现强于豫西、豫北的原因。但是除了经济因素，孟芳芳认为，豫北彩妆发展情况之所以较差，还有其他几方面原因。
“豫北日化店连锁化、规模化程度不高，所以彩妆推广就会有事倍功半的感觉，这使得老板和店员对彩妆都不会太重视”。而洛阳色彩、周天名妆这种彩妆占比在20%以上的个案存在，也说明，每个店铺彩妆发展情况，跟店铺本身也有关系。
“豫北终端销售人员在彩妆方面的专业能力相对较薄弱，大部分店员缺乏良好的彩妆销售技巧，所以终端销售很多时候都要依赖品牌美导。然而，很多化妆品店由于彩妆量小，并不支持大规模贴柜，所以绩效相比护肤就差很多。”孟芳芳表示。
杨明也表示，河南大多化妆品店销售彩妆靠的还是简单粗暴的形式，这是彩妆发展受限制的原因。“现在很多顾客对彩妆的理解和动手能力已经超过了店内彩妆销售人员的能力，提供不了顾客想要的产品和相对应的体验服务，彩妆销售自然会受到影响”。
实际上，在彩妆专业人才的投入方面，不少门店还没有准备好。这个现象不只局限在豫北，豫南的赵雪名妆和西华皇冠的负责人都表示，目前店内还没有为彩妆配置专门的店员，所有店员都可以销售店内所有产品。而从品观网（pinguan.com）所了解到的数据来看，化妆品店对彩妆专业人员的投入与彩妆销量占比其实是成正比的。
另一方面，目前全国不少化妆品店开始加入微整项目。孟芳芳透露，这种现象豫北要比豫南更为普遍，很多门店将大量精力投入到微整上，相应在彩妆方面的投入就更少了。在缺乏投入后，原本发展就不好的彩妆便更不容易扶持起来了。
孟芳芳还提到，品牌政策一般都是根据全省化妆品店彩妆实际表现制定，彩妆销量差的门店，就没办法享受更好的彩妆政策，利润空间就低。而豫北像这样享受不到政策的化妆品店很多，这样的局面也容易导致彩妆销量不好的门店恶性循环。
底妆表现好 色彩类产品或成河南彩妆潜力
客观来讲，韩国消费者彩妆使用习惯明显比中国消费者更超前，相关数据显示，中国的脸部彩妆产品销售额要高于韩国，但唇部和眼部彩妆销售额则低于韩国。
目前，河南消费者的彩妆消费习惯就偏向于面部产品。杨明和孟芳芳均表示，底妆的需求量更大。孟芳芳以巧迪尚惠为例，指出：“底妆占比高，气垫、粉饼、妆前乳回头客多。”
西华皇冠总经理冯海涛也表示，皇冠底妆和口红卖得好，比如，素颜霜受欢迎，也因为彩妆使用程度较浅的消费者极易接受这类产品。但睫毛膏、眼线等眼妆就没有口红销售表现好。杨明也证实了这点，“底妆之后依次是唇部、眼部产品，但对眼部彩妆的消费目前还集中在睫毛膏，眼影占比就比较低。综合来看，色彩类的产品表现相对较弱。”
容易操作、容易被消费者所接受的面部彩妆产品销售好，专业性更强的色彩类产品表现弱，往往是彩妆意识还不够成熟的地区所呈现的共性。不过，杨明也认为，彩妆在河南还有很大潜力，接下来，彩妆主要增长点会在色彩类彩妆，比如眼影之类上。
河南化妆品店如何提升彩妆占比？从陈列和人员着手
大环境之外，能否做好彩妆，主要还是看门店自身怎么做。
洛阳色彩近几年的彩妆占比一路攀升，与其对彩妆经营的高投入不无关系。色彩总经理朱锐早在2014年中国化妆品零售峰会郑州站上就提到，彩妆是提升门店聚客力的重要方法。他认为，“要提升彩妆销售占比，得舍得投入，必须给人、给货、给地方”。
在色彩，只有彩妆师才能销售彩妆，新来的员工首先是销售洗护，达到一定专业素质再销售护肤，当个人形象素质都达到很高水平时，才能销售彩妆。
其次，考虑到消费者具有不同的年龄层及个性需求，色彩给予消费者充足的可选择的彩妆产品，并以时尚的形象去呈现。
色彩店内设置有彩妆吧“Colour Bar”，通过陈列布局、灯光效果来增加时尚感和形象差异。彩妆吧内陈列有兰瑟、MCC、卡姿兰、珂莱欧和高柏诗彩妆形象柜、指甲油自选区；开架彩妆区会销售一些散彩；开架区旁还配有用于体验的化妆台，体验凳、化妆刷、粉扑、卸妆棉等化妆工具一应俱全。
色彩还推出免费化妆卡，完成从“卖口”到“卖手”再到“卖心”的过程。通过免费化妆，为色彩增加很多年轻的顾客资源。
色彩之外，河南不少化妆品店也都意识到彩妆的重要性，纷纷将提升彩妆销量作为今年的重要工作之一。
去年5月1日，周口晶晶的彩妆专卖店“秀色”正式开业，销售卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、蜜丝佛陀、MCC、恋火等彩妆品牌。周口晶晶经理张秀娟表示，之前将彩妆与护肤等共同陈列在品类综合店的形式，无法营造很强的彩妆氛围。新开彩妆专卖店，就是要将彩妆做到专业化、特色化，打造体验式的彩妆销售环境。
但晶晶还有不少社区门店是以综合柜的形式在陈列彩妆，张秀娟透露，今年将增加社区门店的彩妆陈列面，提升彩妆形象；另一方面，将增加店员彩妆技能培训，并提升彩妆销售提成。
从人员方面着手的还有西华皇冠。西华皇冠总经理冯海涛介绍道：“之前皇冠对彩妆引导不够，店员也不愿意去给顾客试妆，觉得费时费力。皇冠针对员工这样的意识进行培训之后，看到了明显的成效，2016年彩妆占比就比2015年提升了4%。”
皇冠将今年的彩妆占比目标设置到16%，为实现此目标，皇冠会通过培训继续强化店员在彩妆销售方面的专业技能，并将彩妆体验纳入店员考核机制。
不可否认，河南越来越多的化妆品店在加深对彩妆的重视程度，从彩妆区形象和彩妆人员专业度着手，是他们所选择的提升彩妆销量的主要方法。在河南人口基数大、化妆品店密集的基础上，代理商和门店的努力，或将改变河南的彩妆市场格局。
重要活动预告：
4月26日—27日，由品观网（pinguan.com）主办、HOLA主赞助的2017中国化妆品零售峰会（郑州站）将在郑州弘润华夏大酒店隆重举办。
本次峰会以“重新定义零售”为年度主题，分为“品观网零售趋势公开课”和“光合社零售实战大讲堂”两大论坛板块，力邀知名零售数据专家黄成明、美共体发起人张兵武、美林美妆总经理武清林、行业专家仉连元、叶光、澳希亚胡殿良、美肤宝顾劲松、高姿江飞、巧迪尚惠王睿斌、智美科技陈子杰等业内外大咖做演讲分享，共同探讨新零售的未来。
2017中国化妆品零售峰会（郑州站）基本信息
会议时间：4月26日—27日
参会联系人：林丹平 13163213279
会议酒店：郑州弘润华夏大酒店
酒店地址：郑州市金水区丰乐路96号
