从2016年到2017年，如果要挑出化妆品行业最受关注的几个大事件，“加盟”无疑是一个热度很高的关键词。

这两年，无论是全国连锁还是区域连锁，都在轰轰烈烈做加盟：2020年，娇兰佳人要在全国开10000家店；2025年，婷美小屋要在全国开20000家店；2018年，唐三彩要在全国开3000家店；创始于1990年的四川美乐，则为自己定下在全国开1990家美乐门店的目标。

一方面是大连锁的快速扩张、下沉，另一方面是大环境不好、中小店生存困难。在这样的大趋势下，加盟真的是中小店的唯一选择吗？加盟后“水土不服”该怎么办？

围绕“中小店该不该加盟大连锁”这个话题，品观君和中小店老板、行业专家聊了聊，一起来看看他们对这个问题的理解。

陈老板：开店11年要不要加盟娇兰佳人/唐三彩/婷美小屋？

店数：4家

开店时间：11年

坐标：成都周边县城

在我们这个县城，你和出租车司机说起我们店，他们都知道。经过上十年的打拼，我在县城里已经开了4家店，老顾客特别多。

这两年生意虽然没有之前那么好做，但我们加强了体验服务和会员维护，顾客对我们的认可度还是很高的。

可我还是遇到了一个难题。

从去年开始，就有几家大连锁的加盟经理主动找到我，希望我可以加盟它们。一开始我并没有放在心上，也并不打算加盟——我苦心经营了这么多年的老店，现在活得也挺好的，为什么要去加盟别人的品牌？

但同行朋友们却动摇了我的想法。有的朋友选择加盟大连锁后，1年时间就开了好几家新店，他劝我说，大连锁无论是在品牌、团队还是管理方面都有很强的优势，我们中小店现在可能在当地区域还有“地头”优势，但随着越来越多大连锁的下沉，我们在竞争面前还是不堪一击。

的确，我也认识一些年轻的店老板，他们对开店有很多新的玩法，也把店开出了自己的特色。但我和他们不一样，我们店经营模式传统，店里卖的品牌和大连锁的雷同度也很高，最重要的优势还是自己的老顾客，但是等到模式很成熟、管理很正规的大连锁都开到家门口了，我们的客情优势还能维持多久？

与此同时，大连锁的加盟经理也给到我很多非常吸引人的加盟政策。我开始仔细思考，或许加盟对我而言并不意味着一种无奈的选择，而是一个很好的发展机会。

专家解读

是否选择加盟，首先要弄清中小店有没有自己的特色。大连锁在经营模式、团队、资源、资本等做好一个店所需要的最基本要素上，都具备很强的优势。当中小店没办法形成自己的鲜明个性和特色的时候，是很难和下沉到当地的大连锁同台竞争的。

以前屈臣氏在全国各地发展的时候，因为选址和目标消费群体比较单一，给本土的中小店留下了很多发展空间。但现在中小店要面临从全国连锁到区域连锁这样丰富、立体化连锁的侵入，想经营出自己的特色，就会更加吃力。

如果中小店在供应链上没优势、没有建立起自己的后台、模式高度同质化，那还不如加盟大连锁。但另一方面，现在是移动互联时代，中小店可以结合移动互联去思考自己的发展，朝着差异化的方向去走，关键还是看店老板的思维。

所以如果店老板自己本身就无心经营，对开店也没有太多想法，加盟无疑是个好选择；但如果店老板很热爱零售，想做出一番事业，希望创立自己的品牌，就要思考怎样去做出自己的特色。

加盟有很多优势，但加盟并不是唯一选择，还是看中小店自身的定位：究竟是从生意角度，想参与到整合资源中的优势共享，还是依托自己的会员优势、经营特色等来进行自己门店个性的保留。

李老板：加盟后“水土不服”怎么办？

店数：3家

开店时间：7年

坐标：西安郊区

去年，我下定决心，把自己的3家店全部改换门头、重新装修，加盟到一家大连锁系统。

依托大连锁的品牌效应、供应链优势、规范管理和培训，我本来对这3家店未来的发展信心满满。

但在加盟之后，我遇到很多问题。首先是老顾客的流失，虽然我们在邀约、维护老顾客上做了很多工作，但还是有很多顾客对我们的“新模样”感到不适应：品牌变了、活动方式变了、不能讨价还价了。随之而来的是员工的抱怨和流失，统一的管理制度和活动方案都让她们觉得“条条框框太多”。

虽然在加盟前我考虑了很久，也做好了“阵痛”的准备，但现在的结果还是让我有些失望。我甚至会怀疑，是不是我选择错了？

专家解读

在加盟大连锁以后，大连锁可以把自身体系全部输出给加盟店，但是加盟店能否做成功，关键还是取决于运营，店老板还是需要自己用心做好运营。与此同时，加盟后中小店原有的客情优势在“标准化”之后肯定会变弱，这也是加盟店感到“水土不服”的原因。

在加盟之前，中小店要考虑清楚加盟的优劣势，根据自身情况来做选择。

关于水土不服的问题，我想从三个层面来说。

一是大连锁确实在很多方面都是正确的，可能中小店在加盟过程中会感到不适应，但是选择正规化的运营，自己就一定要服从公司的管理规定。同时不能说加盟后就当一个“甩手掌柜”，要全身心地投入到经营中，改正自己店铺原有的一些“坏习惯”。

二是大连锁也不能完全认为自己的规章制度就是很完美的，可以在保留标准可复制的主题流程同时，基于当地特色做灵活性的调整，比如适合当地的品牌、迎合当地会员的回馈形式、当地顾客能够接受的宣传方式等。

三是大连锁在加盟过程中都很重视培训。但除了具体流程、规章制度执行方面的培训和销售技巧、个人能力方面的培训之外，更重要的培训是“人心齐”，像培训店员一样培训店老板、店长，让加盟店认同大连锁的理念，把大家的“心结”打开，从而全力以赴地经营好门店。

王老板：我为什么要在老店旁边开一家娇兰佳人？

店数：10家

开店时间：15年

坐标：湖北某地级市

开店15年，我已经在当地开了10家连锁。去年，我加盟了娇兰佳人，还把加盟店开到了自己原有门店的旁边。

很多朋友都不理解，问我为什么要给自己“引来”一个竞争对手？我的理由很充足。

首先是现在各个大连锁都在全国快速拓展加盟，就算我不开，也会有别人加盟后开到我们市场，竞争是无法避免的。

其次是门店之间的PK反而能带动店员的积极性，不但加盟店生意不错，原有门店的生意也变好了。在加盟娇兰佳人以后，我也学习到很多新的经营方式，现在正在对原有门店进行优化。

最后还有一个原因是，我觉得把店开在一起能够吸引眼球，这样消费者才会在我这里越多地停留。有了人才有机会做生意。

不过，我并不觉得加盟得越多就越好。我还认识一个同行，他在当地加盟了3个连锁品牌，他的理由是“占位”，不让竞争对手捷足先登。就像有些店接品牌的思维，一定要把当地市场听到过的品牌全部都接下来才“安心”，但这样做的结果往往是每一个品牌都做不好。

专家解读

保留自己的店，再加盟其他大连锁也是一种方式。在竞争越激烈的环境下，门店的成长速度越快。

这个问题分两个层面。第一个是信任层面，有些人选择在保留自身门店的情况下加盟，是寻求信任，这个选择无可厚非。一个门店经营十几年甚至更久，我认为老板产生一些信任上的试探，是对自己原有门店过往顾客和门店名声的珍惜。

第二个层面是“占位”的思想。单纯的占位，怕同行合作，这样的举动不值得提倡。但如果通过占位的行为，能够学习到更先进的经营管理方法，帮助自己原有的店进行升级改造，也算是一个不错的选择。

可以看到，越来越多大连锁加盟、下沉，已形成无法阻挡的大趋势，而中小店如何选择，则取决于对自身定位、优势的分析和思考。

虽然加盟优势很多，各个大连锁也针对加盟店推出了各式各样的加盟政策，但加盟并不意味着可以“躺着赚钱”。任何模式的背后还是需要人来经营，选择加盟后也要能够跟得上大连锁的脚步。

你对这个话题有什么想说的？欢迎在评论区和品观君热烈讨论。