5月上海美博会后，橙小橙量贩美妆创始人周建雷和他的团队就开始马不停蹄地对200多家意向加盟商着手考察。为保证人手的充足，周建雷甚至还关掉了4家正在盈利的直营店，将有着丰富管理经验的店长及店长助理直接调入公司后台，以提高后期服务质量。

原暂定在美博会上招募30家加盟商的目标因为展馆的火爆达到了200多家，周建雷笑称：“把我原本的计划都打乱了，以前周末都是轻松地吃吃饭、打打游戏。”现在不同了，周建雷和他的团队的确是忙坏了。

发力加盟之时，6月23日，橙小橙首家2.0版本店铺在杭州市余杭区银泰城开业，正式开启了橙小橙的2.0时代——2.0店铺的诞生也成为橙小橙最新的加盟店样板。

紧接着，6月24日，60余家通过美博会达成合作的加盟商齐聚一堂，开启了橙小橙首届加盟研讨会。在前一天逛店的基础上，周建雷力求通过研讨会与加盟商就橙小橙2.0版本的店铺进行深入探讨。

“美博会上的招商情况是我们没有预料到的，之所以召开研讨会，也是对美博会的一个交代，同时听取大家在合作中有可能产生的疑虑，通过现场答疑，提高合作效率，将橙小橙模式执行得更加彻底。” 

独具进口品经营逻辑 橙小橙2.0时代到来

坐落在杭州市余杭区银泰城的橙小橙新店在开业当天始终人头攒动，除了往来不绝的消费者，还有不少同行的加盟商，那些对橙小橙或好奇或疑惑的合作商终于能一睹庐山真面目了。

数字说明一切。橙小橙银泰店开业第一天便迎来开门红，开业当天实现了超16万的营业额，而参与本次开业活动的大多数店员实际上并没有太多门店销售经验——她们大都来自橙小橙后台服务中心。

“这是橙小橙的2.0时代。”周建雷表示。

如今的橙小橙在店铺形象、场景打造上更上了一个台阶，通过运用自制道具、中岛台打造情景化购物和自选氛围，并借助POP展示，对产品进行内容赋能，与同行形成店铺错位，达到静态销售。

在商品结构上，周建雷总结了一套4+N选品模式，通过去中岛、场景化陈列以及内容赋能等方式，橙小橙店内的商品结构真正实现了“护肤专业化、彩妆时尚化、面膜快销化、香水高端化以及热门品类或爆品多样化”的布局。

而在产品层面，由于偏向于进口品，橙小橙2.0店铺也实现了由普通日化店向美妆店的彻底转变。

之所以进行这样的产品布局，在研讨会上周建雷也道出了原因。之前橙小橙也曾尝试通过纸品、洗衣液等引流，但是购买这些东西的消费者实际上并不是门店的核心客群，用什么样的产品吸引什么样的人，这就是橙小橙在定位上的强化。

而这一产品布局的实现与橙小橙强大的供应链密不可分，据统计，目前橙小橙店内的产品来自60个国家的400个品牌，美博会之前的总仓条码为5000个左右，得益于美博会上的收获，现在总仓条码已突破8000个，下一步将达到超10000个。

周建雷

在会上，周建雷始终强调：“做生意必须要有护城河。”而橙小橙的“护城河”就是给顾客提供的“特色菜”。如何解释特色菜？他表示：“你去饭店吃饭，打开菜单首先看到的是特色菜，而不是特价菜。”在他看来，特色菜有特色，有口味保证，还有高溢价，能吸引消费者反复购买。

同样，橙小橙的“特色菜”也具备了一些特质，如独家或半独家、有利润保障、有专业服务等。橙小橙之所以能达到40—55%的毛利润以及高回购率，与店内的“特色菜”密不可分。

半托管式管理 为加盟商提供超50%的增长

对远道而来的合作商来说，最重要的莫过于对加盟模式的探讨。

自去年开放加盟以来，橙小橙已在16个省份布局了86家化妆品店，其中直营店34家，加盟店52家（截至2018年4月）。在加盟业务进行地如火如荼之际，橙小橙摸索出了一套全新的管理模式——半托管式管理。

半托管，顾名思义，不是不管，更不是全管。

首先，橙小橙的加盟店会和直营店保持一致，有着统一采购、经营的管理标准。

橙小橙拥有强大的供应链、场景制造能力、年轻化的企划运营思路及标准化的后台管理流程等；加盟商则在当地拥有丰富的社会资源、店铺资源及人力资源。半托管的制度能够有效地激活双方，将加盟商并入橙小橙的后台，在享受各项便利的同时，又可以有效补充橙小橙在当地欠缺的部分。

其中，半托管式管理最绕不开的关键点就是“双店长制”，双店长是指橙小橙配备的总店长以及加盟商所设置的门店店长。与加盟商建立合作后，橙小橙会对加盟店的店长进行培训教育，满足考核后，她们才能回去管理加盟店。

同时，橙小橙的总店长会分析加盟店所在商圈及店长经营习惯，进行活动企划、任务制定、分解以及目标达成，将一家门店属于后台的工作全部做完，门店店长则主要负责落地执行。

而认定总店长能力的考核，橙小橙也有自己的方法。

每天，橙小橙的总店长都会为加盟商提供该店前一日的经营报表，包含营业额、利润率、品类占比、爆品占比、个人完成率等多个维度的最新数据。为达成销售目标，橙小橙会对这些报表进行定期抽查。

其中，对于做得好的加盟店，橙小橙运营团队会将其标为橙色，做得一般的加盟店标为绿色，做得差的加盟店则标为红色。以7天为一个周期，如果一个周期后某家店仍持续标红，没有起色，橙小橙总部便会派人到该店帮助找出并解决问题，这一方式在未来的加盟管理中也将形成常态。

在这样的管理方式下，橙小橙的快速开店并非漫无目的，其加盟业务也秉承着做旧不做新和有效客流的原则。

情怀在周建雷心中分量十足，在他看来，帮助加盟商挽救一家亏损的店比开一家新店更有意义。此前，很多加盟商的店因为经营模式老旧，已经完全迎合不了快速变化中的消费者，经过橙小橙的改造，已合作店铺的增长都高于50%。

在店铺选址上，周建雷表示，橙小橙开店的重要标准就是店铺周边的客流量能否支撑门店的发展。也正因此，在不同的地区，橙小橙有不同的门店类型。在周建雷看来，购物中心并非稳赚不赔，化妆品店进购物中心需要综合考虑租金、客流以及整体运营情况。

在全面介绍完橙小橙的模式以及加盟体系后，周建雷现场鼓励加盟商提问，并笑称“越犀利越好”。之所以如此底气十足，周建雷表示，橙小橙和加盟商签约的加盟合同是动态合同，还留着两页的空白，加盟商一旦提出有效的建议，一经采纳，就可以添加上去。

今年是橙小橙快速发展的一年，为加速拓展，橙小橙和杭州12所高校签订了管培生协议，只招收应届毕业生，坚持“年轻经营者经营年轻消费者”。同时，为不断发现问题，周建雷表示这样的研讨会也将会保持召开频率，定期举办。