解读全球十大红店之苹果红了
6月30日，位于屈臣氏正对面的苹果红了新店在河南焦作万达广场正式开业，当天，该店实际创收突破10万元，其中彩妆品总共卖了3万多元，这个数字是由玛丽黛佳、珂莱欧、蜜卡佛等为数不多的SKU创造的。
同在一层的屈臣氏也能从万达的后台看到苹果红了的当天销售数据，这个数字给了“小屈”一个下马威。
苹果红了的总经理吴振亚向品观网（pinguan.com）透露，开业时门店没有针对彩妆品做特殊的促销，只有全场买300减100的大促。这个成绩足以证明焦作市民的彩妆消费力。
如果说开业当天卖3万元，可能跟消费者图新鲜感有关系，那么彩妆品在门店的日常销售更能说明问题。苹果红了的销售主管小朱告诉记者，焦作万达店回归到自然销售后，日销仍能保持2-3万元的水平，其中彩妆一天的营业额大约是5000-6000元。
这依然是一个极佳的成绩。那么问题来了，彩妆品并不丰富的苹果红了为何卖彩妆如此在行？她到底暗藏哪些内功？
由品观网（pinguan.com）、Winsight@OIB、玛丽黛佳共同发起的The Red Lab红研究室旗下“全球十大红店”观察小组奔赴苹果红了焦作万达店、郑州宝龙店等3家店，持续跟踪采访1天，揭开苹果红了到底拥有哪些独特的彩妆经营方法。
2个品牌撑起全品类，彩妆氛围为销售加码
苹果红了的彩妆区一般位于进店的右手边或左手边，每家店的彩妆区面积并不大，统一由珂莱欧的专柜和一个定制的开放彩妆柜台，以及2-3个试妆台组成。跟很多专营店比起来，这样的配置反而显得有一些简单，但丝毫不影响彩妆业绩。
自年初接下本土新艺术彩妆品牌玛丽黛佳后，苹果红了的主营彩妆由之前的1个增至2个。外加蜜卡佛、TOM CLUB等零散的单品，支撑起了全店的彩妆品类。除去品牌专柜外，店内其他彩妆品都是以唇部、眉部、底妆等子类别进行陈列。
遇上销售热季，苹果红了偶尔也会选择一些彩妆爆品，放在店内“颜值”最高的角落加以多点陈列，玛丽黛佳销售火爆的小蘑菇最近就充当了这样的角色。
为了尽可能地增强时尚感，狭窄的彩妆区仍然进行了一些布置。比如每一个试妆台面上张贴了红唇美女画像。在焦作万达店的进门右手位置，苹果红了还布置了一个别致亮眼的梳妆台，让人忍不住都要走过去照照镜子。
跟大部分专营店一样，苹果红了也配备了LED屏幕放在彩妆区，LED放映的化妆视频可以普及并提升消费者的化妆技巧，偶尔放映的玛丽黛佳的广告可以加深顾客的品牌印记。
2个值得被提及的细节是，试妆台上摆放了足够的干净化妆棉、棉签和卸妆用品，供顾客试用产品。更有趣的是，苹果红了还在试妆上摆放了片状面膜，销售主管小朱说，因为经常化妆的女性存在底妆不贴肤的问题，上妆前贴一片保湿面膜能解决类似的尴尬，把面膜陈列在试妆台上，可以做合适的连带销售。
尽管没有在彩妆氛围上做很刻意的强调，但这种“刚刚好”的自然销售状态已经给顾客留下了好印象。吴振亚表示，虽然彩妆品的条码不多，但基本能满足目标顾客的所有需求，在她看来，卖彩妆，并非品牌或产品越多越好，更多还是靠过硬的技术和周到的服务。
BA技能、服务质量不容忽视，卖彩妆还要靠内功
顾客进店即可看到的彩妆品陈列、彩妆区颜值、试妆台、起到化妆教育作用的LED屏等等元素构成了彩妆销售的三维立体空间，这也是红研究室的研究对象。
但吴振亚认为，在红研究室提出的彩妆零售四维空间中，彩妆师与BA的化妆技能、体现门店口碑的服务质量等人为因素，是影响彩妆销售高低的最重要维度。
在吴振亚看来，彩妆是一个有付出必有回报的品类。
比如苹果红了硬性要求每一个BA必须掌握过硬的化妆技能，每个人每个月要完成150张体验卡，全员每天上班必须画指定的妆容。在这些最基础的要求之上，吴振亚主动提高彩妆的销售提成，自然能激发BA的销售热情。
仅仅是卖方有销售激情当然还不够，更关键的是买方是否愿意接受。在保证BA的技能满足顾客“变美”的需求之外，苹果红了更致力于给顾客提供优质的服务。观察小组前去郑州宝龙店当天，一名店员先后给6名幼儿园小女孩免费画了表演舞台妆，全程花了1个半小时。
为什么不收费？吴振亚告诉记者，因为这些小孩的妈妈都是苹果红了的老顾客。“老顾客享受免费化妆是苹果红了的服务原则，很多事情你说到做到了，顾客才会百分百信任你”。
基于信任与认可，每个月的沙龙会结束后，门店的彩妆销售都会暴涨，秘诀竟是男彩妆师。
据介绍，苹果红了系统内有5名出色的男彩妆师，几乎每个月，彩妆师都要去到每一家店做一次全程无购物的沙龙会。沙龙结束后，顾客都会带着赠送的沙龙优惠券去店里消费，而驻店做销售的男彩妆师就是杀手锏。
据吴振亚透露，由男彩妆师组成的“沙龙游击队”确实对彩妆销售起到颇大的提振作用。这支专业班子能从根本上一步步优化BA的化妆技术与销售技能。因此她打算下半年再成立一支彩妆师班子，一方面满足店铺数增多的需求，一方面与原班子展开平行PK，从整体上提升苹果红了的彩妆品占比。
中国国民的彩妆消费意识与发达国家相比，还有一段差距。苹果红了向我们证明了：只要店老板重视，愿意从彩妆零售的四维空间出发，打造更时尚的、激起顾客购买欲望的彩妆经营氛围，然后在BA技能和妆容上下更多功夫，彩妆销售的增长十分可期。
