说到定位大众消费的综合日化型化妆品店，最常被诟病之处，莫过于店铺同质化了：缺乏特色的门头、不够时尚的装修、没有新意的陈列、别家店也都在卖的品牌（产品）……
“可以说，很多化妆品店，如果去掉门头全都一个样。”。谈及当地化妆品市场竞争情况，内蒙荟初色联盟奈曼店总经理王春刚如是说道。在他看来，奈曼作为通辽最大且经济最发达的县城，虽然人口只有40万左右，但化妆品CS渠道的竞争却十分激烈：除了当地老牌连锁华冠、海梅均有5到6家店之外，还分布着美迹、源一等化妆品店，算上荟初色，也有二十几家店了。
“这个市场，连内蒙首屈一指的大连锁旺香婷都没能进来，因为这边的市场趋近饱和，外地连锁开一家店没有太大影响力，但要想多开几家，就会发现基本没有合适的位置。另外，像华冠、海梅等老牌化妆品店在本地渗透了十几年、二十年，消费者认可度极高，外来连锁很难真正形成冲击。”王春刚表示。
然而，仔细观察当地这些店铺会发现，正如同王春刚所言，不看门头，基本都是大众定位、国产名品占主导，经营模式并无太大区别。
显然，这也是导致价格战的可能因素之一。对此，王春刚率先在体验营销上做出尝试，“早在2015年我就开始尝试做体验，到目前可以算是在本地体验做得最好的店铺吧”。
那么，这家荟初色成员店在体验上有何特色呢？
最早尝试做体验 顾客回头率竟达90%
相比当地很多化妆品零售从业者，王春刚算得上是率先对经营模式进行反思的店老板之一了。
据了解，早在1998年，王春刚便开了妆点化妆品店，后来，他作为创始人和股东之一，与别人联合创建了荟初色联盟，妆点的5家门店也于2016年加入了荟初色。
内蒙荟初色联盟奈曼店总经理王春刚
早年开店时，还是顾客来了就卖货的传统销售模式，不过，这种模式在当下根本行不通，随着渠道分流、价格透明，“哪怕是老顾客也会慢慢流失掉”，客流问题成了店面生存的最大障碍。
于是在2015年，王春刚选择了妆点的交通局店作为试点，在门头上注明“体验店”，并将体验作为该门店的主打项目，凡是进店顾客一律免费做体验。然后，他针对顾客满意度、回头率、销售额等做了为期半年的数据记录。
记录结果显示，当时的妆点顾客平均满意度接近70%，回头率达到90%，销售额更是超过同比。这样的结果，让王春刚更加注重体验服务。
然而，任何一种模式的改变和创新，都不是一朝一夕能做好的。要习惯了快销卖货模式的店员去接受体验式营销，并非易事。
对此，王春刚将激励机制调整为“大单提成”，即1000元以上的客单按20~100元不等提成，而要完成千元大单，没有体验基本很难完成。
他还将体验分为“基础体验”以及“完美体验”，其中“基础体验”为基本的面部清洁、护理，而“完美体验”则从上至下包括面部清洁、补水、美白、肩颈按摩，以及手部按摩护理等。
尽管王春刚对体验任务没有做硬性规定，但每家门店每日须统计所有店员的体验数量，并结合销售额做分析，提升店员的体验意识。
“通过加大体验服务，经常成交一单就能达到3000~4000元，2000元的客单最常见，最高还产生过7000元的大单。要知道，我们提供体验的时间一般在15分钟左右，这样的效率是很可观的。”王春刚表示。
打造良好环境和氛围 让顾客习惯坐下来体验
在相对落后的市场，除提高店员的体验意识外，培养消费者的体验意识也颇不容易。“我也和一些同行交流过，感觉真正能让体验落地的店不多，因为消费者不习惯，也坐不住。”
不过，王春刚也发现，尽管消费者一开始对新事物接受度并不高，但只要有一个人对体验感到满意，便会推荐给她身边的人，形成口碑传播。“我们这儿的县人民医院，从普通护士到主任，40多个医院职工都来我们店里做体验，就是靠他们中的1个人体验之后帮忙宣传的”。
看来，好的服务才能吸引更多顾客。王春刚认为，好的服务主要体现在氛围和环境两方面。
首先，店铺应该营造服务氛围而不是销售氛围，因此他禁止店员在服务时做硬性销售。
“体验应该是与顾客的互动，是思想、产品和专业知识的传导。当顾客坐下来时，应该询问她护肤的相关问题。例如，我们发现一个顾客没有用眼霜的习惯，便告诉她用眼霜的使用效果以及使用方法，这个顾客后来就买了眼霜以及其他护肤品。”
同时，王春刚认为服务态度也是顾客满意与否的关键，因此，店员每天的考核里有一条对“礼貌度”的评定，每个店员每天的服务态度如何，由其他店员、店长及老板进行评分，综合评分得出的结果，将与其工资挂钩。
营造好氛围的同时，店铺细节设施也是留住顾客的重要因素。在王春刚看来，让顾客愿意体验的店铺，首先要有专业的体验区，其次应该从各方面细节入手，打造舒适的环境。
对此，他推行了三点措施：
其一，增加体验躺椅。当地其他化妆品店每个门店最多设4张躺椅，而荟初色一般设有6~8张躺椅，“这样不仅让顾客感觉到更专业，也能同时接待更多顾客。每天上午都陆续有顾客过来做体验，下午3点基本就都排满了”。
其二，增加休息区。在荟初色奈曼店，光休息区就有三个，分布在店铺不同方位，无疑给消费者留下温馨、放松、舒适的印象，自然愿意坐下来尝试体验。此外，在顾客做体验时，足够的休息区也能方便顾客陪同家属、朋友等待、休息。
其三，在合理利润范围内，尽可能提供茶水、饮料等附加服务。这样的附加服务，也有助于增加顾客对店铺的好感和粘性。
或许，从全国市场来看，王春刚的体验营销并不算独特。但在市场相对不发达、店铺同质化严重的内蒙地区，他的相关举措具备一定的先进性，算得上是打造店铺自身品牌以及差异化竞争的积极探索与尝试。
