12月16日，由品观APP主办、主题为“预见”的2018化妆品产业趋势大会暨品观APP年会拉开帷幕。在2018化妆品代理商趋势论坛上，广东盈庄美业董事长梁华盟带来以《代理商的困惑及转型升级路径与方向》为题的演讲。

作为中国化妆品行业知名代理商，梁华盟是诸多同行学习的标杆。他在2013年拓展边界，创立自然妆园化妆品连锁，2015年实现多元化全渠道布局，带领广东盈庄在零售寒冬实现了30%的逆势增长。

对于代理商的困惑以及如何转型，梁华盟无疑很有发言权。在此次代理商趋势论坛上，他现身说法，对“代理商如何转型”这一问题给出了自己的答案。

消费者在不断变化

梁华盟认为，一切在变，这是代理商必须转变的根源。他首先分析了消费者的变迁，指出消费者的关注点已经从“衣、食、住、行”转移为“住、食、美、康”。

这种变化带来的第一个现象是“升级”：城市升级带来了消费升级，进而催生了消费者消费渠道的升级；第二个现象是细分，消费者的需求越来越细分化，更加倾向于特色化、个性化和聚焦化的产品；第三个现象就是成本上涨，带来的结果是租金、工资、装修费用等各方面成本的上涨。

梁华盟认为，这些转变令传统实体店正愈加萧条，面临电商冲击、流量萎缩、货物积压以及顾客不稳定等一系列问题。

代理商的两大困惑

在这样的背景下，梁华盟指出代理商正面临2大困惑：

一、封闭式的区域保护制度被打破。他指出，黄金十年代理商成长的最好条件就是区域保护制度，但如今这种保护制度已经被打破。他从两个方面予以解释：

1.品牌方开始多渠道发展。布局电商、百货及商超，包括借助美团等新的社交零售平台；

2.高速增长的进口品牌同样不会采取区域保护制度。

二、稳定的利润分配体系被打破。这涵盖三个层面：

1.品牌方多渠道竞争导致价格失控、混乱，统一零售价成为一种摆设，低至5折的零售和各种买赠让利长期存在，这打破了十多年来稳定的利润分配体系；

2、品牌方的线上渠道及社交新零售渠道，大幅度打折销售，实际零售价甚至比代理商的进货价还要低，全面收割线下造成市场的大混乱；

3.各种平台、窜货防不胜防。代理商提供服务，各种平台却低价窜货收割，非授权零售店也随时方便拿到低价货，正式授权店利益受损。

代理商转型升级的路径

正因如此，梁华盟认为代理商必须开始变革，他以自己为例，指出代理商转型的路径可以有2类：

一是自建适合新型购物中心的零售终端板样，引领终端门店转型升级。在他看来，体验、场景对实体店来说是最重要的。当消费者对产品有刚需时，作为代理商不能把产品作为突破点，因为做不过品牌。他们应当带领零售门店从场景和体验上做突破，实体零售的未来式场景。

梁华盟认为，门店让消费者来店里不是为了让他们知道什么是时尚，而是让他们体验时尚。“消费升级的情况下市场并不缺产品，因此对于实体门店来说，需要靠场景才能获取流量。”

二是打造移动端的平台经营模式，迎合新时代发展及便利性多样性的需求，发展社交新零售。