在四川拾美屋企业管理有限公司总经理办公室见到何元清的当天，他穿着一件拾美屋黑色工装T恤，手里拿着笔记本和一支笔，快步走进了我们的视野。

何元清

作为覆盖川西、有着37家门店、年销售额近7000万元的化妆品连锁拾美屋的操盘手，同时也是品观新青年学院二期学员，何元清所呈现出来的状态，也恰好印证了如今拾美屋所传达出来的气质——低调务实、接地气。

用何元清的话来说，“我们做零售没有高大上的哲学，全都是土方法，关键要把这些土方法用活，用到极致。”但恰是在这种“土味”零售方式下，拾美屋将化妆品店经营的动人一面呈现给了它最关心的消费者。

“专注于偏远市场的消费者”

化妆品零售环境竞争激烈的四川，年销售规模在5000万乃至1亿元以上的区域型连锁霸主，不在少数。在这一背景下，拾美屋选择将其经营的重心放在了阿坝州、甘孜州、都江堰等较为偏远的川西地区。

这一市场打法，也塑造了拾美屋之于四川市场的独特性，“一直扎根偏远市场。”

诚然，相对其他区域而言，川西由于路途更遥远，环境更恶劣，信息更闭塞，在经营管理层面更复杂，做市场的难度也更大。但同时也意味着，拾美屋在川西区域还有相当大的可成长空间。

“我们在后台的管理上一直没有松懈过，只要有好的想法，40人的后台团队就立马去落地。”何元清坦言，受制于地域和文化差异性，导致人员、销售、管理、物流都遇到非常大的挑战，且这一状况很难在短时间内得到根本改变，因此，拾美屋便以高水准的后台管理要求来驱动前端发展。

五年前，微信公众平台刚刚兴起没多久，拾美屋便投入20多万元组建微信团队去上海学习了一个月。回来之后，拾美屋运营的微信公众号随即获得10万+阅读量，引发行业轰动，也为拾美屋积累了一批铁杆粉丝。

四年前，拾美屋瞄准进口品这一趋势，迅速调整店内商品结构，以精准有效的SKU去迎合消费者需求。与之同时，拾美屋还摒弃了传统品牌提供的又宽又长的柜台，与自己工厂研究新柜台道具、门店形象、空间氛围，大大改善了门店的陈列及形象。

“如今，四川部分门店都是对照我们店的形象去升级的。”何元清言语里满是自豪。他确信，即便多年来拾美屋面向的消费群体不是四川最高端、消费能力最强的一批，他们也要把自己最好的一面呈现给这些顾客。“不论是门店形象、陈列氛围、选品标准、服务标准，拾美屋必须是领先于市场。”

因地制宜，给员工做“减法”

据悉，拾美屋门店的平均面积为60平米左右，以街边店为主，同时也有部分社区店。值得一提的是，其中一家位于乡镇的社区店，在门店形象相对不那么突出且周围有较多竞争门店的情况下，月销售额可以达到19万元之多。

“它的诀窍就是服务好周边顾客，做客群关系。”何元清介绍，这家社区店的店长没有过人的天赋，但非常“听话照做”，且总能把事情做到极致，因此为门店积累了不少忠实顾客。

比如，门店的金牌会员过生日，门店准备的生日经费是有标准的，但这个店长为了给每位金牌会员送一份有价值和意义的礼物，会自掏腰包超出标准外去准备礼物。再比如，门店做促销活动之前不是给会员群发短信，而是依托该店员工积累的客群关系，有针对性地根据每一个会员的具体情况和不同需求推送活动信息。由此，会员与店长的粘性增强，成为门店的长期消费力量。

同时，拾美屋还给门店配备了工作手机运营门店的微信粉丝群。在粉丝群里，员工会根据实际情况给会员贴“标签”，针对性地做日常维护。“有时候，这个门店的线下日销售额可能只有1000元，但通过这种线上社群营销的方式却可以收获3000-4000元。”

谈到这些优秀案例，何元清却称“是被逼出来的”。

因为，早期这些社区店也是按照拾美屋统一的管理模式去做销售，譬如，通过线上做引流，给店长做各种“高大上”的培训，要求员工每天必须填数据报表，对门店陈列、员工妆容及销售话术做统一管理等，但后来他们发现，这样不仅没有起到很好的销售效果，反而让精力有限的员工晕头转向，影响了正常的销售。

“今年，我们开始根据门店的不同情况，给店长及员工做‘减法’。比如，对甘孜州门店来说，就只要求他们把客群关系做到极致，其它数据分析、营销模式等工作交给总部后台来做就行。”

何元清深知，近几年化妆品实体门店的生意越来越难做，大家普遍在寻找突破口，但往往却被一些所谓的“高大上”理论和模式给框住了。从经营的角度而言，这些模式没有绝对的对错之分，但必须要因地制宜，以员工最喜欢、顾客最接受的方式去落地。

今年的目标是开10家店

目前，拾美屋也在研究抖音以及线上商城等行业及消费者较为关注的新媒体营销及销售渠道。但何元清明白，这些只是拾美屋迎合潮流，跟上时代步伐的一种体现。

“一方面，保证我们团队有做这些事情的能力，不会比别人差；另一方面，是满足部分确实有这方面需求的顾客。”

拾美屋的核心关注点，仍然在线下。“今年我们打算开10家店，目前已经开了5家。”与之同时，拾美屋也在持续对部分门店类型做升级改造。比如，在都江堰区域市场开始尝试彩妆店，我们尽可能保证每个区域市场既有拾美屋的集合店，也能有拾美屋的精品店和形象店。

对于门店的增长，何元清表现的并不着急，“这两年的目标是稳住销售业绩，大力拓展川西空白区域市场，提升团队战斗能力，即最核心是不断提升我们拾美屋的竞争力。”

与此同时，拾美屋不急于扩张，对待加盟也尤为谨慎。据了解，目前拾美屋的加盟店只对公司内部工作了多年的员工开放。要么员工全资开店，签加盟合同；要么员工与公司合作，员工以占股的形式参与。总之，全部实行直营化管理，统一制度，统一财务，统一培训，以保证加盟店与公司价值观和理念的统一。