9月15日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（昆明站）如期举行。山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财做主题演讲，就如何应对客流下降、吸引90后，以及恒美如何压缩后台管理成本、经营美甲业务等多方面，分享了他对于化妆品专营店如何在微利时代盈利的诸多经验看法。

在演讲伊始，孙锡财即提出，学习和思考同样重要，中小店主应该保持独立思考的观点。在他看来， 很多中小化妆品店迷茫的原因并不是不好学，而是太好学，以至于并没有考虑许多知识经验是否适合自身的管理发展。

对于现阶段零售终端普遍遭遇的客流下降的经营危机，孙锡财认为，化妆品专营店要首先服务好老顾客。据孙锡财透露，恒美在烟台地区投放了1000万元的广告，目的在于通过广告拉升老顾客的忠诚度，提升老顾客的客单价。

面对商超、网购等造成的冲击，化妆品专营店要从服务、体验等方面塑造竞争对手无法复制的核心竞争力。

在做好以上两点的同时，孙锡财特别强调，保持团队稳定也是应对客流下降的必要手段。据他观察，很多顾客与店员之间已经建立深厚的信任和感情，一旦这样的店员流失，会直接挫伤老顾客进店的积极性。

对于时下终端店都在关注的90后进店问题，孙锡财认为，终端店无需过度关注和迎合90后群体，应该多寻找70后、80后、90后三类人群的共性，用她们共同喜爱的彩妆、美甲等品类吸引各个不同阶段的消费群体进店，再用良好的服务将其留住，增加消费者与店铺的黏性。

众所周知，以体验和服务闻名业界的恒美毛利率一直高达50%。 在本次化妆品零售峰会（昆明站）上，孙锡财也首次在行业公布了恒美如何能在坚持做服务的同时获得高毛利的秘诀。

按照孙锡财的总结，他认为恒美的成功在于有一支高效的团队，恒美用压缩管理成本来提升整体效率。

据他介绍，恒美现有门店65家，总员工数450人。其中，前店有430人，包括5个区域经理和2个培训主管。后台有20人，包括5个记账和客服，2个企划设计及微信维护。孙锡财个人负责整体把控，其夫人负责前店管理和财务。另有仓库司机3人，配货6人，记账1人，共计19人。 

按照孙锡财的描述，恒美在背后做了很多资源整合。比如恒美没有开发部，通常要开新店时，都是由员工和家属帮忙关注店面，如果他们推荐的店面被采用，就给予2000元的奖励。

另外，恒美也没有采购部，所有的采购由孙锡财个人负责。因为没有人力资源部，如果有店铺需要人，店长直接去招聘。在恒美，因为后台几乎没有所谓的专职人员，每个人都要身兼数职，所以恒美在后台养的人比较少。

今年，恒美引进了美甲业务，引发行业关注。作为过来人，孙锡财认为，化妆品专营店应该树立正确的心态和了解美甲店的运作方式。

首先，化妆品专营店做美甲的专业度肯定比不上美甲店，因此专营店应该从低价、简单快时尚的基础款产品切入。其次，由于美甲的时间成本高，因此化妆品店应该提高坪效和人效，把彩妆师打造成为复合型的人才。

在具体的美甲项目的运营上，恒美还采用与美团等团购网站合作，用线上线下的配合来拉动店铺销量。在孙锡财看来，引入美甲的最大功劳是导入免费的流量，让年轻消费者拥有认识自己的机会。

2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办，纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会演讲的重要嘉宾包括：亚缇刘晓坤、恒美孙锡财、奥洛菲何国光、品观网专栏作者、零售专家叶光、美林美妆武清林、有礼派温敏、《化妆品观察》主笔、思传张兵武、我的时尚女友吕香港、千千色方利、巨美妆配王继雄、浓妆淡抹金牌店长吴艳艳、十力商业空间设计龙功伟等。

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