12月18日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天。烟台恒美化妆品连锁掌舵人孙锡财以“零售创新和体验升级”为主题，具体分享了零售寒冬下恒美的应对策略、恒美最新启动的美甲项目的操作思路与方法，以及体验式销售团队的打造秘籍。
开源节流应对零售寒冬
今年，几乎所有人都在喊零售寒冬，寒冬期恒美有什么应对措施呢？一向善于创新的孙锡财提出了四点建议：第一，放缓扩张速度。第二，控制经营成本。第三，压缩供应链，第四，提高管理效率。
孙锡财认为，零售的本质是持续盈利，因此在寒冬期，为避免降低盈利水平，恒美放缓了开店速度，他透露，恒美今年上半年开了6家新店，但下半年停止了店铺拓展。
孙锡财称，开源节流是特殊时期的关键词，既然无法开源，进行迅速扩张，就得从节约成本上下手。据孙锡财透露，为节约经营成本，恒美今年取消了连续举办9年的企业年会，省下了大约50万元的开销，另外还调整了恒美的电视广告开支，最终把这些钱用来做员工激励。
除此之外，加强自有品牌的建设和重新做人员配置也是恒美为压缩供应链，提高管理效率所做的努力。
孙锡财表示，在零售不景气的情况下，能够活下来就是好的，他鼓励零售店老板保持乐观的心态和持续创新的能力。
化妆品店的美甲该怎么做？
说到零售创新，恒美今年尝试的新业务美甲服务比较受行业关注，因此孙锡财围绕这一块做了更为详细的讲解。
恒美的员工大多是全能型，既会化妆、编头发，又会做美甲
孙锡财首先开门见山摆出了自己对零售创新的思路。他认为，差异化、基本功、独立思考和提高效率是零售店做零售创新必须具备的四个能力。说到这一点，他特别强调了店老板的独立思考能力。
孙锡财举了这样一个例子。曾经有位开店的朋友到恒美参观体验模式后，回去买了一套2万多元的体验台，结果店员不愿意去做产品体验，把这个体验台变成了吃饭的饭桌。
孙锡财直言，店老板如果不具备独立思考的能力，只是一味地照搬别人的经营模式是不可行的。就好比店老板来参加品观传媒的零售峰会，在论坛上分享的东西哪些是可以拿回去用的，哪些是不适合自己的，这些需要店老板自己去思考去梳理。
随后，孙锡财为大家揭秘了恒美美甲项目的操作思路，他提到了四个关键词：低价切入、提高坪效和人效、快时尚、共赢。
据孙锡财透露，为了跟专业美甲店拉开差距，恒美选择了以低价切入美甲项目，目前店内主要做单色和花色两种美甲贴，平均价格是20多元。
其次，为了提高坪效和人效，恒美并没有聘用专业美甲师，而是从店员中培养能做美甲服务的人。尤其在6-8月这样的化妆品销售淡季，店员可以抽出闲暇时间来给顾客做美甲。
另外，由于美甲的行业壁垒比较高，对技术要求比较高，所以恒美提出了快时尚的美甲理念，主打简单、容易的美甲服务。
最后，共赢是最终目的，恒美尝试美甲项目是为了实现顾客、员工和企业三方的共赢。孙锡财补充说，零售店在做任何事时，如果能秉持共赢的经营理念，方能达到良性发展。
那么，有了清晰的思路，恒美的美甲项目具体是怎么做起来的呢？据孙锡财透露，主要靠培训和线上拉动。他提到，在尝试新项目时，切记心急，恒美的美甲培训是分阶段操作的，前后总共花了大概3个月时间，直至每家店培养出若干名会做美甲的店员。
另外，与美团合作，进行线上引流是恒美美甲项目成功的一个关键因素。据孙锡财爆料，与美团网合作18天后，恒美的线上美甲销售额就冲到了烟台地区第一名。虽然美团网的扣点很高，但这种方式帮助恒美引进了大批年轻消费者，为线下实体店导入了大约25000个顾客，极大地提高了实体店的成交率和成交量。
值得一提的是，孙锡财在演讲中还强调了美甲的灵活操作。他称，由于刚开始尝试美甲项目，店员的技术还有些生疏，所以在做美甲服务中，恒美比较灵活。比如顾客如果对店员做的美甲贴不满意，就不收费。或者顾客刚做的美甲贴保持时间太短，也能返店进行免费的二次修补。
同时，孙锡财还给想尝试美甲项目的零售店提了一些注意事项：第一，我们必须争取和美甲店一样专业。第二，循序渐进，切忌急躁。第三，了解专业美甲店的运作方式。第四，突出自己的优势。第五，用服务业理念经营美甲。
做好员工激励，提高整体效率
几年前，恒美就以体验式销售在业内闻名。此次，孙锡财转换思路，没有侧重讲体验式销售的步骤，而是全盘托出了打造恒美优质团队核心秘籍，他概括了四点：三方共赢的经营理念、有竞争力的薪酬、适应90后的激励机制、高效的管理团队。
当中，孙锡财特别强调了薪酬机制，他认为，给予员工一份让他满意的薪酬是提高其工作效率的有效方法。为此他还爆出了恒美的薪酬体系，据其透露，恒美每年年终会拿出全年净利润的30%分配给全体员工，其中在职满一年以上的员工年终都可以拿到1万多元的奖金。
除了提供竞争力的薪酬，对于员工而言，针对性的激励措施也很重要。对此，孙锡财提到了梦想管理和羊群理论等观点。
正因为提供了有竞争力的薪酬，恒美的人效特别高。据孙锡财透露，恒美现有门店66家，员工440人。其中前线达到了420人，后台只有19个人，包括5个记账和客服员，2个企划设计及微信维护员，3个仓库司机，6个配货员，1个仓库记账员，老板本人负责整体规划，老板夫人负责前店管理和财务。
19个人就能保证整个企业的正常运转，恒美是怎样做到的呢？孙锡财表示，秘诀是一人多用和整合所有可以用到的资源。
2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办，纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本次峰会演讲的重要嘉宾包括：亚缇企业董事长刘晓坤、《化妆品观察》主笔吴志刚、奥洛菲集团董事何伟光、植物医生创始人解勇、颖通上海贸易有限公司彩妆品类总经理方俊、上海棋盘投资管理有限公司董事长马宏、烟台恒美连锁总经理孙锡财、光合社创始人叶光、卓越星辰品牌管理有限公司总经理黄振等。
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