“袍哥人家，决不拉稀摆带”是重庆和四川地区特有的人人皆称兄道弟，不讲级别上下、不讲地位高低，只讲义气二字的“袍哥文化”。在重庆日化行业，重庆三立日化的总经理向宗林即是一位性情耿直、仁义厚道的“袍哥”。

作为为数不多的重庆第二代日化人代表，向宗林的日化代理事业始于1992年的重庆农贸批发市场。在20余年的时间，向宗林转战多个日化批发市场，并最终在商超渠道安营扎寨。

从批发市场转战商超

“第一代从国营商场和百货站出来的重庆日化人因为生意完全死掉，已淡出江湖。第二代重庆日化人如今也所剩不多，像我这样坚持到今天的，也是非常不容易的。第三代日化人是当时从我们手上拿货的这一批人，现在第三代算是中坚力量。而慢慢崛起的第四代重庆日化人，大都是80后，也都在慢慢展现出他们的实力，未来还是属于他们的。”梳理着重庆日化界的发展历程，向宗林颇有感慨地说。

“虽然大家都说以不变应万变，但是在我看来，在这个大浪淘沙的环境里，不断地顺应时代去变化，不断地转型，不断地接受新的东西，才能生存下来。”向宗林告诉品观网（www.pinguan.com）。

1992年原本在国营企业做日化品销售的向宗林顺应了当时下海的潮流，开始依靠之前工作中积累的资源和人脉，在重庆江北的农贸市场干起了大日化批发的生意。“那个时候主要做洗衣粉、香皂的生意，一件货就赚个五毛一块钱，干的属于搬运工的生意。”

随着朝天门市场的兴起，1994年向宗林放弃了之前的大日化生意，开始转战朝天门市场专攻小日化。“从洗护到膏霜到彩妆我都做过。”向宗林告诉品观网（www.pinguan.com）。随着一次次市场和时代的变化，向宗林也在进行着一次次的转型。

“只有不停地转变，才能跟上发展的潮流。在新世纪我就是从一楼的彩妆专柜做到了负一楼的超市，什么都做过。经销的品牌，也从过去的国产品到现在的进口和国产各占半壁江山。”谈起这些年的发展，向宗林略显感慨地表示。

目前，向宗林的重庆三立日化有限公司共有四个事业部，其中商超事业部是公司的核心部门，主要负责各个核心代理品牌在商超以及精品超市的工作，以中高端尤其以进口商品为主；

第二个是三立日化一直在坚持做的流通事业部，主要负责流通渠道的各个品牌业务；第三个是专卖店事业部，主要负责以进口品为主的各个品牌在重庆各大连锁专卖店的业务工作，第四个是法兰琳卡事业部，专门负责法兰琳卡在商场和专卖店的销售。

如今，重庆三立日化的合作网点达到了五六百个。

主攻商超亦谋变求出路

“重庆的商超系统发达而强势，也因此，想在商超渠道发展生存下去并非易事。”向宗林介绍说，“在重庆做商超渠道很难也很累。重庆的商业业态，有很重的国有资产的痕迹。”在重庆，重庆商社集团旗下的重庆百货和新世纪百货占有绝对的优势。

“重百和新世纪在重庆的覆盖面广，而且都是在最好的地段，几乎垄断了终端的大半壁河山。在这样的情况下，外来的像家乐福、沃尔玛、卜蜂莲花等等商超，在重庆生存起来都非常困难。只有永辉是个例外，永辉在重庆现在发展得很不错，可以说永辉的崛起对重百和新世纪来说是巨大的冲击。”向宗林告诉品观网（www.pinguan.com）。

在重庆发达的商超系统下，店铺的强势和依靠促销员带动货品销售的格局逐渐形成。“现在做生意很难也很累。”向宗林感叹地说，“在强势的商超面前，供应商几乎没有什么话语权，大家只能遵守他们制定的游戏规则。”

“但是这样就很容易形成一种恶性循环，商超会硬性要求供货商在前台后台都要有一定的投入，供应商要生存就只能在产品上加价，而价格一高产品就没有竞争力了。”向宗林介绍说。

另外，向宗林还表示，由于一些体制的问题，在进入一些连锁的商超系统时，即使跟总部达成了一致上架多少个SKU，具体到各个不同的分店，上多少个SKU还需要一家家去谈。“这样就很累很难做。”向宗林表示。

“各方面的成本都在不断增加，在重庆的商超有着‘上人上货，下人下货’的潜规则。在重庆的商超里没有销售人员，几乎是没有办法完成销售的，现在都是主打体验式营销，如果没有人促销你的货品根本就卖不掉。”向宗林告诉品观网（www.pinguan.com）。

“现在一个销售人员的基础工资就在3000元左右，还不算社保医保，而一个单店一个月的销售业绩可能就在万元左右，所以现在生意越来越难做。”向宗林有些无奈地表示。为了适应市场的发展，他也在不断对自己的业务进行着调整。

“从2012年开始，我们就开始从国产品慢慢转向进口品，以增加产品的附加值。开始有意识的砍掉之前的那些大货、流通货、快货。”向宗介绍说，从前他代理威露士品牌，但作为洗化类产品，威露士的破损大，三立日化还需要专门去找地方将破损的产品倒掉，而厂房又要求经销商提前垫付费用。

“垫付了以后根本拿不回来，本来就只有十几个点的毛利，根本不赚钱，没法做下去，纯粹是当搬运工。”向宗林表示。

在有意向进口品代理转型后，目前三立日化代理的和进口品和国产品的比例大致相当。三立日化代理的品牌除了国产品牌蜂花外，还代理德国原装进口品牌施巴洗护系列、诺丽萝莉有机护肤系列、雪本诗面膜、台湾美发品牌美吾发、台湾护肤品牌雪芙兰、韩国进口洗发水爱丝卡尔、普玛兰得面膜等。

“现在除了代理日化产品，我们也在考虑往日用品方向发展，比如我们现在还代理了专业梳子品牌BASS、WET按摩梳等。”向宗林告诉品观网（www.pinguan.com）。

“即使是做进口品，我们也面临着各方面的冲击。重庆作为跨境电商的试点城市，跨境电商发展迅猛，这对我们来说又是一个冲击和挑战。”向宗林表示，所以目前他正在思考如何将业务往新兴的跨境电商上转。

“这些年来我们一直都在转型，也都在接受新生事物中生存下来。我相信只有变才能让我这个还在这个市场存活着第二代日化人更好地生存下去。”向宗林坚定地表示。