“唐三彩开店的策略就是前后夹击，你看，3年前唐三彩在这里开店后，就是街头一家，街尾一家，正好把我的店夹在了中间。”说这话的，是杭州千岛湖珍珍日化的掌门人陈国政，这是一家只有2家店铺的小连锁。

陈国政告诉品观网（www.pinguan.com），虽然受到了唐三彩的夹击，珍珍日化却并没有受到太大的影响。实际上，他表示，自己的这家小连锁在业绩方面并不比旁边的这两家唐三彩店铺差，甚至其中一家店在2015年的销售额达到400万以上。

在陈国政看来，小连锁之所以对大连锁诚惶诚恐，实际上是并没有找到自己的优势所在。“其实，像唐三彩这样的大连锁有着非常大的优势，特别是在集体采购方面，可以将成本降低，如果我们一定去拼价格，肯定是不行的。但实际上小店也有小店的存活方法，就是扬长避短。”

那么，千岛湖珍珍日化，这家小连锁和唐三彩比，有什么优势呢？陈国政从三个角度给记者做了分析……

对比一：品牌

说起千岛湖，你一定知道这里是国家5A级景区，而千岛湖镇，也是国内知名的旅游小镇，每年来这里旅游的人数并不在少数。1995年，陈国政在这里开出了第一家店。

身处旅游城市，那主要消费者一定是游客了？并非如此，陈国政发现，店内的主要客源基本以本地居民为主，游客购买占比并不算太大。“千岛湖只是一个独立的景区，一般来说一天左右就可以玩遍，这样的情况下游客一般都会自备化妆品或干脆等回家了再涂化妆品”，他分析道。由此，珍珍日化将店铺营销的重点放在了本地居民上。

那千岛湖镇本地居民有什么特点呢？陈国政告诉记者，千岛湖镇只是一个小镇，虽然属于杭州市管辖，但距离杭州市区较远，这里的消费者接受信息的主要渠道还是以媒体广告为主。所以，比较钟爱一些在媒体上广告较多，在国内相对知名的品牌。

所以，陈国政引入了一大批知名品牌，截止目前，珍珍日化共有20余个品牌，几乎涵盖了国内外的一线品牌，包括：资生堂、玉兰油、自然堂、卡姿兰、玛丽黛佳、美宝莲、珀莱雅等。

那么，相隔不远的两家唐三彩的店铺卖的那些品牌呢？为了更好地展现两者的对比，记者专门绘制了一张表。

通过表格，不难对比出两者的区别，珍珍日化国产知名品牌相对较多，而唐三彩则更多地聚焦在自有品牌和一线进口品牌。

前面已经说到，在千岛湖镇，虽然物价很高，但实际上大多数消费者消费能力还相对有限，对于一线进口品牌需求相对较少，而唐三彩的自有品牌知名度又不如一些国产一线品牌。相比之下，消费者自然愿意去有很多他们熟悉品牌的珍珍日化。

不过，陈国政也坦言，相比之下，珍珍日化虽然有众多国产知名品牌，但大部分都是和代理商合作，有一定限制。而唐三彩店铺在采购上有一定的优势，未来伴随着本地居民消费的不断提升，“或许未来这里消费者会接受这些一线进口品了也说不定，那时唐三彩的优势就会凸显。”

对比二：陈列

当然，凡事有好必有坏，品牌数量多，但据了解珍珍日化店铺面积并不算大（一家90㎡，一家50㎡-60㎡），如何在有限的空间内将这么多品牌展示呢？相比于珍珍日化，唐三彩是全国连锁，在陈列和店铺设计方面都有着统一的标准和要求。这一次比较，唐三彩会不会占优呢？

答案或许并非如此，为什么呢？就是因为唐三彩有着统一的标准和要求，实际上，珍珍日化在陈列和店铺设计上有更大的独立性和灵活性，可以根据消费者需求的转变灵活变化。

在这里，陈国政给我们举了一个例子：珍珍日化最开始的时候店内和一般化妆品店没有什么区别，以背柜+中岛柜的形式陈列。

“但是也就在这几年吧，因为这边早晚温差大，我们发现润唇类的商品更受消费者欢迎，销售量不断上升。”所以，珍珍日化引入了小蜜坊等润唇品牌，并在店内开辟了数个润唇类目的开架展柜。

相反，记者观察另外两家唐三彩店铺时，并没有发现其针对这一现象进行调整，依旧按照传统的店铺进行陈列。

看的出来，唐三彩的店铺设计和陈列虽然统一，但这样的统一或许是复制粘贴。说的简单一点，唐三彩的店铺都其连锁系统之下，正所谓牵一发而动全身，很难根据某一个地区消费者的改变而灵活地对陈列进行变更。

所以，相对而言，更加灵活的珍珍日化更能快速掌握消费者需求的变化，从而获得消费者的认可。

对比三：会员

“很多区域店铺在抵御一些大连锁店入驻时，往往没有注意自己的一个优势就是会员。”陈国政告诉记者，一般来说，区域连锁虽然小，但在该区域已经耕耘的时间较长，通常会有数量庞大的会员，但对于刚刚进入该区域或进入不久的大连锁来说，根本没有会员基础。

据了解，珍珍日化目前拥有会员数量1万人以上，而整个千岛湖镇不过6万多的人口，也就是说，在千岛湖镇，每6个人就有1个是珍珍日化的会员。

所以，在会员数量上，珍珍日化对比街头和结尾的两家唐三彩来说，高的并不止一点。

“在这个情况下，我要做的便是将这些会员转化为消费，这也就是我们就算身处于两家唐三彩夹击之下，也能够达到400万的业绩的原因之一。”陈国政告诉我们，目前珍珍日化会员销售占比已经达到80%，会员真正成为店铺的支柱。

其中，陈国政有一个增加会员粘性的杀手锏，就是店铺的BA。据了解，珍珍日化的店铺BA的工作时间均超过3年以上，且均为本地人。在陈国政看来，本地的BA能够更好地和本地的会员、消费者形成联系，让这样的店员带动会员消费是非常容易的。

陈国政坦言道，千岛湖镇的消费者，虽然可能最开始会因为新奇，去唐三彩购物。但时间一长，不管是在需求上，还是陈列上，还是在会员的粘性上，都会回到珍珍日化。因为在珍珍日化，才能找到他们真正的需求，找到熟悉的品牌、商品和熟悉的BA。

“当然，还是那句话，这只是这几年的情况，毕竟唐三彩才来了3年左右。谁知道未来会发生什么呢？”陈国政告诉我们，会员虽然是目前珍珍日化最大的优势。但在另一角度上说，唐三彩店铺有着强大的采购力，成本相对较低，未来可能会有更多价格更优的商品出现，而这会不会让千岛湖镇的消费者选择，还需要时间的检验。

在采访的最后，陈国政告诉我们，珍珍日化虽然现在比这两家唐三彩业绩上占优，但对未来，自己依然感到压力巨大。“千岛湖镇对于我们来说就是一个罩子，在这个罩子里我们有会员，知道需求，可以做的很好，但也封闭了我们的发展。但想要持续发展，就一定要开新店，实现连锁。”陈国政意味深长地说到。